고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
국내 보일러 시장의 수요 대부분은 노후화된 일반 보일러를 친환경 콘덴싱 가스보일러로 교체 설치하는 것이다. 환경부와 한국환경산업기술원이 친환경 콘덴싱 보일러의 난방비 절감 효과를 조사한 결과, 연평균 34만 6,000원의 난방비가 절감되며 난방 면적이 40평 이상인 경우에는 효율의 차이가 더 크게 발생해 연간 50만 원의 절약 효과를 기대할 수 있다. 하지만 이러한 이점과 10만 원의 설치 보조금 지원에도 불구하고 보급률은 30%가량에 그치는 수준이다. 한편 세계 최대 보일러 시장으로 꼽히는 영국은 1990년대부터 콘덴싱 보일러 보급을 장려해 현재 보일러 전체 판매량의 95% 이상이 콘덴싱 제품이며, 보급률 역시 90% 이상을 기록하고 있다.

Analysis 2
중국발 황사와 미세먼지, 코로나19와 같은 공기 전염성 바이러스 등의 증가에 따라 공기 및 실내 환기의 중요성이 부각되며 관련 시스템 설치 수요가 증가하고 있다. 현재 환기시스템 시장의 규모는 약 4,000억 원이다. 공기청정기 시장을 포함하면 7,000억 원 이상이며 매년 성장하는 추세다. 아울러 2020년에 30가구 이상 공동주택의 환기시스템 의무 설치 법안이 시행됨에 따라 기업 간 거래(B2B)가 확대되며 새로운 블루오션으로 떠오르고 있다. 하지만 이는 새로 지은 건물 및 주택을 대상으로 하는 법안으로, 2020년 이전에 완공된 건물의 거주자는 환기시스템이 설치돼 있는지 모르는 경우가 다반사다. 아울러 공동주택 외 사무실, 식당, 학원 등 다중이용시설의 경우 환기시스템 설치 의무화에서 제외돼 미설치한 곳이 많다.

경동나비엔의 시작은 1978년 설립한 경동기계㈜다. 이듬해 평택공장 준공과 기계설비를 완료하고 국내 최초 콤팩트형 사각 기름보일러를 출시했다. 이어 네덜란드의 네피트사와 콘덴싱 보일러 기술을 제휴해 1988년 아시아 최초의 콘덴싱 가스보일러 ‘터보’를 출시했다. 이후 1991년 ㈜경동보일러로 상호를 변경하고 국내 대표 보일러 기업으로 성장한다. 1998년 한국형 콘덴싱 가스보일러 ‘KC’가 한국표준협회 품질경영상에서 대통령상을 수상하는 쾌거를 기록하며 차별화된 기술력을 바탕으로 글로벌 시장 진출의 발판을 마련했다. 2006년에 변경된 현재의 사명인 ‘NAVIEN’에는 ‘에너지와 환경의 길잡이’라는 뜻이 담겨 있다. 이는 보일러 전문 기업에서 생활환경 기업으로의 도약을 의미하며, 이를 계기로 사업 다각화와 해외 시장 개척 등 사업 영역을 확장했다.

2008년 글로벌 시장에 도전한 경동나비엔은 업계 최초로 콘덴싱 온수기를 미국 시장에 선보이고, 현지화 전략을 더해 러시아 시장에도 진출했다. 현재 경동나비엔이 보일러를 수출하는 나라는 미국과 러시아 외에도 중국, 캐나다, 멕시코, 영국, 우즈베키스탄 등 30여개 국에 달하며, 가장 큰 성과를 보이는 미국 시장의 2022년 매출액은 6,353억 원에 이른다. 31년 연속 국내 수출 1위, 국내 보일러 및 가스온수기 수출액의 88% 차지, 14년 연속 북미 콘덴싱 가스 온수기 1위, 7년 연속 러시아 벽걸이 가스보일러 판매 1위 등 수많은 기록을 세웠고, 2022년에는 업계 최초로 ‘5억 달러 수출의 탑’을 수상하며 글로벌 보일러 리딩 기업의 위상을 공고히 하고 있다.

현재 경동나비엔은 보일러, 온수기, 청정환기, 온수매트, 홈네트워크 사업에서 고효율, 친환경 에너지 기술을 선보이고 있다. 매출액 대비 3% 이상의 공격적인 R&D 투자를 바탕으로 혁신적인 기술의 냉난방공조(HVAC) 시장을 열어 가고 있다.

2023년 1월 여론조사 전문기관 리얼미터가 ‘가정용 보일러의 선호도’를 조사한 결과, 경동나비엔과 귀뚜라미보일러가 오차 범위 내에서 각각 1, 2위를 차지했다. 1위 경동 나비엔의 선호도는 33.1%, 2위 귀뚜라미보일러는 32.8%를 기록했다. 3위는 12%의 린나이가 차지했다.

귀뚜라미는 1962년 설립한 신생보일러공업사가 그 뿌리다. 1969년 설립한 고려강철주 식회사를 통해 가정용 보일러 사업을 시작했다. 1975년 국내 기름보일러를 규격화한 ‘KS 1호’를 개발해 기름보일러 표준에 앞장섰고, 1978년 국내 최초로 보일러를 해외에 수출했다. ‘귀뚜라미’라는 브랜드 명칭은 1980년대 소비자들이 기름보일러의 연료가 떨어질 무렵 ‘찌르르’ 하고 울리는 경보음이 귀뚜라미 소리와 같다며 ‘귀뚜라미 소리 나는 보일러’로 인기를 얻은 데서 착안해 채택한 것이다. 1990년대 초반까지 급격한 성장을 기록하던 귀뚜라미는 2000년 이후 정체기를 맞으며, 세계 시장에서 경쟁력을 가질 수 있는 종합 냉난방 에너지 기업으로 변신을 꾀했다.

귀뚜라미는 ‘거꾸로 타는 가스보일러’를 시작으로 ‘거꾸로 NEW 콘덴싱 프리미엄 가스보 일러’까지 국내 콘덴싱 가스보일러 시대를 여는 한편, 2006년 귀뚜라미범양냉방, 2008년 신성엔지니어링, 2009년 센추리 등 국내 냉동 및 공조업체들을 인수해 기술력을 확보하며 보일러 전문 업체를 넘어 종합 냉난방 에너지그룹으로 성장했다. 2018년에는 지하 3층, 지상 11층 규모의 귀뚜라미 냉난방 기술연구소를 건설했다. 2020년 창문형 에어컨을 출시하며 소규모 사무실, 원룸 등 상대적으로 작은 공간을 타깃으로 틈새시장 공략에 나섰는데, 출시 1달 만에 1만 대를 돌파하는 기대 이상의 실적을 올렸다. 2023년 4월에는 기존 기능을 향상시킨 NEW 창문형 에어컨을 출시하며 냉방 사업의 신흥 강자로 떠오르고 있다.

1974년 린나이코리아㈜로 설립했다. 1975년 제1공장 생산을 가동하고 1979년 적외선그릴 3구 버너를 생산하며 국내 연료의 가스화와 주방 문화의 혁신을 견인했다. 가스 기기의 붐과 함께 성장한 린나이는 ‘가스 기구의 명가’라는 타이틀을 내걸고 1985년 가스레인지 시장 점유율 50%를 기록했다. 아울러 1986년 가스온수기 생산을 시작으로 1987년 가스보일러를 생산하며 보일러업계로 사업을 확장했다.

‘가스 기구의 명가’라는 타이틀은 보일러업계에도 이어졌다. 1994년 가스보일러 국산신기술(KT) 인증 획득을 시작으로 1998년 국내 가스보일러 업계 최초로 100만 대 판매 돌파, 2003년 세계 최초로 인터넷 제어 보일러를 개발하는 등 보일러업계 리딩 기업으로 성장했다. 이후 2011년 국내 최초 스마트 보일러 출시, 2015년 스마트 와이파이 보일러를 선보이는 등 혁신 기술을 바탕으로 사업을 이어왔다. 환경부 인증 콘덴싱 보일러는 2018년에 출시했다. 한국능률협회컨설팅에서 주관한 ‘2022 고객이 가장 추천하는 기업’ 조사에서 가정용 보일러 부문 15년 연속 1위에 선정될 만큼 국내 시장에서 린나이코리아의 브랜드 파워는 건재하다.