고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
한화시스템은 방산업체로서 주로 방위사업청, 국방과학연구소 등과 계약을 체결하고 있다. 주요 거래처는 방위사업청, 국방과학연구소, 한화디펜스, LIG넥스원, 현대로템, 한국항공우주산업 등이다. 국내 방위 산업은 거래처가 정부이므로 매출 및 수익이 안정적이나, ‘방산원가대상물자의 원가계산에 관한 규칙’에 따라 적정 이윤을 규정하고 있어 일반적인 민수 사업에 비해 수익성 제고에는 한계가 있다. 또한 일반적으로 방산업체의 매출액을 결정하는 국방 예산은 국가재정 운용계획 및 국방/외교 정책의 변화에 따라 영향을 받을 수 있다.

Analysis 2
국내 IT 서비스 산업은 Captive Market(그룹 내 시장)과 Non-Captive Market(그룹 외 시장)의 이원적 시장 구조를 보인다. Non-Captive Market은 가격 조건 등의 측면에서 완전경쟁에 가까운 경쟁 구도를 보이고 있는 등 경쟁이 치열하다는 특징이 있다. 매출 성장 및 시장 점유율 확대를 위해서는 Non-Captive Market으로의 진출이 필요하다. 또한 IT 서비스 사업 자체는 외주 협력사 비중이 크기 때문에 외주 협력사 간 유기적인 협업 관계가 필수로 요구된다. 따라서 외주 협력사에 대한 관리 능력, 기술력 있는 외주 협력사 선정 등이 수익 및 업무 수행에 중요한 영향을 미칠 수 있다.

한화시스템은 한화그룹의 방산 사업을 이끌고 있는 한화에어로스페이스의 자회사다. 한화그룹은 방산을 미래 산업으로 육성한다는 전략에 따라 3개 회사에 분산됐던 그룹의 방산 사업을 한화에어로스페이스로 통합했다. 한화에어로스페이스는 2022년 말 한화디펜스에 이어 2023년 4월 한화방산을 합병해 3사의 통합사 구축을 완료했다. 항공, 우주, 방산 기업으로 전 세계적인 지정학적 위기와 기후 변화에 대응하는 대한민국 대표 기업으로 성장하기 위한 기반을 확보한 것이다. 한화그룹은 2023년 대우조선해양을 인수 완료하고, 한화오션을 출범해 육해공 통합 방산 체계를 완성했으며, 2030년까지 ‘글로벌 방산 톱10’에 진입해 ‘한국판 록히드마틴’이 되겠다는 목표를 세웠다.

한화시스템은 방산전자 분야의 핵심 기술을 바탕으로 제품의 개발, 생산 및 판매를 주요 사업으로 하는 방산 부문과 기업의 전산 시스템을 구축(SI), 유지보수(ITO) 등 서비스를 판매하는 ICT 부문을 영위하고 있다. 방산 부문은 ▲감시 정찰, 미래 네트워크중심전(NCW)을 위한 통합 솔루션을 제공하는 지휘통제통신 ▲항공기 등에 탑재하는 전자장비 및 각종 센서류를 통합하는 항공전자 ▲국내 유일의 수상함 및 잠수함 전투체계 독자 개발 역량을 갖추고 있는 해양시스템 ▲한반도 지역 및 주변국을 실시간으로 감시할 수 있는 SAR 및 EO, IR 등의 위성 사업 등을 주요 사업으로 수행하고 있다. ICT 부문은 기업이 비즈니스를 수행하기 위해 필요한 정보화 시스템을 구축하는 SI 사업과 고객의 전산 시스템을 운영 및 관리하는 IT 아웃소싱 등을 주요 사업으로 영위하고 있다.

한화시스템과 한화에어로스페이스를 중심으로 한 한화그룹과 LIG넥스원, 현대로템, 한국항공우주산업 등이 국내 방산업계를 이끌어 가고 있다.

LIG넥스원은 1976년 자주국방의 기치 아래 설립했다. 정밀 유도무기를 필두로 감시 정찰, 지휘통제/통신, 항공전자, 전자전에 이르는 다양한 첨단 무기체계를 양산하고 있다. 생산 무기는 100여 종에 달한다. LIG넥스원은 2002년 수출을 목표로 해외사업팀을 처음 출범하고, 2012년 대한민국 업계 최초로 중남미 및 동남아 국가에 각각 함대함 유도무기와 휴대용 지대공 유도무기를 수출했다. 주로 국내 무기체계를 중심으로 사업을 전개하고 있어 내수 의존도가 높지만 2019년에 해외사업연구소를 신설하는 등 해외 수요 창출에 적극적으로 나서고 있다. 특히 미국 방산 시장 진출에 지속적인 노력을 기울이고 있다. 2.75인치 유도로켓 ‘비궁’은 2020년 국내 유도무기 중 처음으로 미국의 FCT(Foreign Comparative Testing) 프로그램을 통과한 바 있다. 2022년 1월에는 아랍에미리트(UAE)에 35억 달러(약 4조 6,000억 원) 규모의 지대공 미사일 요격체계 ‘천궁-Ⅱ’를 수출하며 우리나라 역대 최대 방산 수출의 물꼬를 텄다. 2022년 말 수주 잔고는 12조 3,000억 원으로 해외 비중이 약 55%를 차지한다.

현대로템은 1977년 설립한 현대차량㈜에서 시작됐다. 1979년 국내 최초 디젤기관차를 생산하며 열차 및 전동차 제작 등으로 사업을 확장시킨 후, 1984년 한국형 K1전차를 개발하며 방위 사업에 뛰어들었다. 2001년 현대자동차그룹에 편입됐고, 이듬해 로템으로 사명을 바꿨다가 2007년 현재의 사명으로 변경했다. 철도와 방산, 플랜트 등 3개 사업부문에 주력하는 현대로템은 국내 유일의 전차 제작 기업으로서 최초의 전차인 K1전차, 육군의 주력 전차인 K1A1전차 등을 생산하면서 방위산업체로서의 면모를 갖춰나갔다. 세계 100대 방산업체로 선정된 바 있는 방위 사업은 세계 최강의 K2전차 개발을 성공해 국내 전력화에 성공했으며, 정부가 방산 기업의 해외 수출을 적극적으로 지원하면서 K2전차 수출에 성공하는 등 성장 모멘텀을 마련했다. 2022년 방산 부문에서 18% 늘어난 1조 592억 원의 매출액을 기록하고, 수주 잔고는 전년보다 무려 2배 넘는 5조 2,749억 원을 달성했다. 현대로템은 앞으로 무인전투차량, 소형필드로봇 등 미래무인 무기체계 개발 및 우주 미래형 무기체계 사업 확장으로 지속적인 성장을 이뤄갈 계획이다.