고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
의류 OEM(주문자상표부착생산) 사업은 원사를 구매해 이를 협력업체나 아웃소싱을 통해 해외 법인으로 보내 완제품을 만든 후 미국, 유럽, 일본 등에 수출하는 사업이다. 따라서 주요 바이어는 나이키, 갭, 언더아머, 핑크, 아메리칸이글 등 의류 브랜드다. PB(자체상표) 의류를 판매하고 있는 월마트, 타깃 등 세계적인 대형 유통 업체도 고객사가 된다. 납품 품목은 셔츠 등 캐주얼 의류와 숙녀복 정장, 스포츠웨어, 가방 등이다.

Analysis 2
미국 현지 패스트 패션계의 바이어들은 품질보다 가격 경쟁력을 우선시하고 있다. 스포츠 의류의 경우 가격보다는 기능성 위주의 품질을 중시하고 있어 제품의 특성에 맞는 가격 전략을 갖추는 것이 중요하다. 또한 여러 인종이 살고 있는 지역적 특성에 맞게 다양한 체형과 사이즈를 고려한 제품을 구비하는 것도 주요 바이어의 관심을 끄는 데 중요한 요소가 된다. 미국 유명 의류 브랜드의 바이어들은 한국 섬유는 품질에서 중국 등 타 아시아 국가가 아직 따라가지 못하는 섬세함이 있으며 품질이 월등하고 좋은 디자인이 많다고 평가하고 있다. 이에 따라 OEM 업체들은 OEM(주문자상표부착생산) 방식을 벗어나 R&D(연구개발) 기능을 추가해 ODM(제조자개발생산)의 서비스도 제공하고 있다.

Analysis 3
패션은 유행에 민감한 산업으로 시간이 지날수록 변화의 속도가 빨라지고 있다. 소비자는 최신 트렌드를 반영한 의류를 선호한다. 이에 바이어들은 제품이 필요할 때마다 소량의 규모로 주문한다. 전 세계 유통 시장이 오프라인보다 온라인으로 전환되면서 짧은 기간 내에 새로운 제품을 납품하라는 ‘단납기 오더’와 ‘스팟오더’가 증가하고 있다. 바이어들은 짧은 납품 기한 생산을 맞출 수 있는 OEM 업체들을 선호하고 있다. 그 때문에 OEM 업체들의 공장 입지와 제품 배송 시간, 배송 거리도 중요해졌다.

신성통상은 1968년 니트 의류 전문 수출업체로 출발해 1973년 대우실업㈜에 인수됐다. 1975년 증권거래소에 주식을 상장했으며, 1983년 ㈜대우에서 분리 독립했다. 1990년 유니온베이(UNIONBAY) 브랜드를 출시했고, 1995년 인도 현지 합작법인을 설립했다. 1996년에는 미국 현지 법인을 설립했다.
1999년 회사정리계획 인가를 받고 법정관리를 받아오다 2002년 회사정리절차 종결 결정을 받았다. 2003년 패션 사업을 강화하고 레저 및 엔터테인먼트 사업에 진출했다. 베트남 현지 법인을 설립했고, 2004년 폴햄(POLHAM) 브랜드를 출시한 뒤 ㈜에이션패션에 양도했다.
2006년 온두라스 현지 법인, 2007년 중국 상하이 지사와 인도네시아 현지 법인, 2010년 미얀마 법인을 설립했다. 2012년 SPA 브랜드인 탑텐(TOPTEN10)을, 6월에는 앤드지 바이 지오지아(AND Z by ZIOZIA) 브랜드를 출시했다. 2017년 베트남과 인도네시아 지사를 설립하고, 2018년과 2019년에는 각각 니카라과 현지 법인과 베트남 현지 법인을 인수했다. 하지만 2021년 니카라과 현지 법인에 이어 2003년 9월 설립한 베트남법인 신성 비나를 매각했다.

납품 기일, 품질 등을 이유로 대형 OEM 업체를 선호하는 주요 바이어들이 많아지고 있다. 글로벌 의류 OEM 업체로 대만의 에끌라 텍스타일(Eclat Textile), 마카롯(Makalot Industrial), 홍콩의 선저우 인터내셔널(Shenzhou International), 텍스윈카 홀딩스(Texwinca Holdings) 등이 있으며, 국내 의류 OEM 업체로 세아상역, 영원무역, 한세실업, 신성통상, 한솔섬유, 신원, 태평양물산 등이 있다.

세아상역은 미주 지역을 주요 수출선으로 중남미와 동남아 지역에 해외 법인 임가공 공장을 설치, 운영하고 있다. 2001년 디자인연구팀을 도입해 의류 OEM 기업 중에서는 일찍 자체 디자인 개발을 시작했다. 그 결과 2000년 1,529억 원이던 매출이 15년 동안 10배 이상 뛰었다.
현재 세아상역의 연간 총생산량 중 15%는 자체 디자인한 제품이 차지한다. 또한 공격적인 M&A로 자체 브랜드를 확보했다. 2006년 나산(현 인디에프)을 인수해 여성복 조이너스, 꼼빠니아, 남성복 트루젠, 캐주얼 테이트, 편집숍 바인드 등의 브랜드로 내수 패션 사업을 펼치고 있다.

영원무역은 1974년 창업 후 아웃도어에 집중해 나이키, 아디다스, 언더아머, 노스페이스, 루루레몬 등을 주요 고객사로 두고 있다. 1992년 노스페이스의 국내 론칭을 추진해 회사를 빠르게 성장시켰다. 영원무역은 2017년 라이프스타일 아웃도어 브랜드 타키를 공식 론칭했으며, 온라인 직영 매장을 중심으로 모든 제품을 물류에서 직배송하는 ‘재고 없는 매장’ 전략을 시도한다.
고기능성 아웃도어 의류를 주 품목으로 생산하고 있으며, 스포츠 의류 비중도 높이고 있다. 최근에는 신발과 가방으로 포트폴리오 다변화에 집중하고 있으며, 기능성 의류 비중도 확대하고 있어 일부 고객사 위주로 편중됐던 매출이 점차 해소되고 있다. 새로운 섬유 소재 연구개발, 해외 브랜드 론칭, 자체 디자인 연구, 자체 브랜드 개발에도 노력하고 있다. 2021년 4분기 OEM 사업부 매출이 전년 동기 대비 60% 증가하는 성적을 기록했다.

에끌라 텍스타일은 대만의 의류 OEM 업체로 높은 성장세를 보인다. 고기능 스포츠웨어 분야에 전문성을 갖추고 나이키와 룰루레몬, 언더아머를 바이어로 두고 있다. 에끌라 텍스타일은 원단과 봉제까지 아우르는 수직 계열화를 성공적으로 실시했다. 이를 통해 원단을 인소싱해 의류 제품을 생산하게 됐으며, 해당 방식으로 생산한 제품의 비중이 크게 상승했다. 바이어는 제품 출시 시간을 단축하고자 수직 계열화 오더에 대한 수요가 높기 때문에 에끌라 텍스타일은 중장기 성장 동력을 확보했다고 볼 수 있다.