‘Make your AI dreams a Reality. 세상의 모든 카메라를 똑똑하게’라는 미션과 비전을 가진 알체라는 AI 영상인식 전문기업이다. 대용량 영상 데이터 수집 및 편집부터 딥러닝 학습, 인공지능 엔진 최적화, 전용 솔루션 제작까지 전체적인 솔루션을 제공한다. 제너럴리스트를 꿈꾸는 B2B Sales팀 박슬기님을 만나 세일즈 영업의 즐거움과 알체라에 대해 자세히 들어봤다.
ALCHERA
B2B Sales Team
박슬기
간단한 본인 소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 알체라 B2B Sales Team에서 Steve 라 불리는 박슬기입니다. 저는 알체라의 핵심 기술인 AI를 바탕으로 한 안면인식 소프트웨어 판매를 담당하고 있습니다. 알체라에서 일을 시작하기 전 로킷헬스케어라는 재생의학 회사에서 3D 바이오 프린터라는 제품/솔루션 해외영업을 2년간 진행한 경험이 있습니다.
알체라의 주요 사업을 소개해주세요.
얼굴인식, 증강현실(AR), 이상상황 감지, 데이터 사업 등 4개 영역을 중심으로 국내 주요 고객사를 확보하며 크게 세 가지 일을 하고 있는데요. 출입통제, 근태관리, 초기화재감시 등의 토탈 솔루션을 판매할 수 있는 파트너사를 찾고 계약하는 일, 회사의 새로운 먹거리를 발굴함과 동시에 PO(Product Owner)체제를 통해 빠른 제품/서비스 기획, 개발 및 POC(Proof Of Concept)을 진행합니다. 끝으로, AI에서 제일 중요한 학습 데이터인 빅데이터 가공 및 판매를 진행하고 있습니다.
Interview 01
파트너사 발굴에 집중하는 솔루션 해외 영업인
B2B Sales Team팀에서 어떤 업무를 맡고 있나요?
크게 2가지 업무를 진행하고 있습니다. 첫째, 알체라의 AI 기반 안면인식 소프트웨어를 활용할 수 있는 카메라 관련 H/W 파트너사를 발굴합니다. 둘째, 인증 API 서비스 상업화를 위한 POC(Proof Of Concept)를 함께할 파트너사 발굴합니다. 안면인식 소프트웨어(SDK) 판매를 위해 홍채 인식, 비접촉 체온계 등 국내 잠재 파트너사에게 콜드콜, 전시회 참여 적극적인 Outbound 활동을 통해 시장성을 타진 중입니다.
동시에 국내에서의 케이스를 확보 후 해외 진출을 위해 해외 잠재 파트너사를 리스트업하고 있습니다. 인증 API 서비스 POC를 위한 파트너사 확보를 위해서는 주로 보안이 중시되는 O2O(Online To Offline) 관련 회사들에 컨택 중입니다. 그 중에서도 데이팅 앱 파트너사 발굴을 위해 집중하고 있습니다.
일반 영업과 솔루션 영업의 차이가 있을까요?
기본적으로 일반 영업(상품/서비스 판매)과 솔루션 영업의 가장 큰 차이점은 대부분 B2B 영업이며 고객사(파트너사)가 보유한 Pain Point를 자사가 보유한 제품, 서비스, 기술을 통해 해결한다는 점입니다. 이 과정을 위해 종종 고객사에게 컨설팅을 진행해드리며 함께 만들어가는 경우가 많습니다.
솔루션 해외 영업에 필요한 역량은 무엇인가요?
크게 3가지를 꼽을 수 있습니다. 첫째, 자신의 기술에 대한 이해 및 컨설팅 할 수 있는 수준의 지식 둘째, 고객사의 Pain Point를 발견하고 이에 맞는 솔루션을 제안할 수 있는 소통 능력 끝으로, 위의 과정을 꾸준히 해나갈 수 있는 회복탄력성입니다. 여기서 회복탄성은 거절(No)에 익숙해질 수 있는 능력을 뜻합니다.
그리고 산업에 대한 관심, 메타인지 역시 역량이라고 생각합니다. 저의 경우 한 가지 분야보다 다양하게 경험해 보는 것을 좋아하는데 인공지능의 원천기술을 여러 산업에 접목할 수 있다는 점에서 잘 맞습니다.
Interview 02
‘세상 모든 카메라를 똑똑하게’ 비전을 실천
해외 고객 컨설팅과 고객 관리 및 발굴 사례를 소개해주세요.
안면인식 SDK 팀에서는 아직 해외 고객이 있지는 않습니다. 하지만 컨설팅의 과정도 고객 관리 및 확보 측면에서는 크게 다르지 않습니다. 기존 고객 관리를 위해 꾸준한 F/U(Follow Up) 콜을 진행하며, 필요한 지원사항을 듣기 위해 노력합니다. 이 과정에서 당사의 제품, 서비스, 솔루션에 대한 VOC(Voice of Customer)를 수집할 수 있는데요.
이렇게 확보한 VOC는 CS, 상품개발, 마케팅 등 타 부서와 공유하고, 더 나은 솔루션 개발로 이어지도록 합니다. 또한, 내부적인 S/W 업데이트 등이 있을 시 적극적으로 지원해 드립니다. 신규 고객 확보를 위해서는 국내의 판매 사례 및 데모 사용 고객군을 바탕으로 리스트 업 후 컨택 하고 있습니다. 또한, 한국에서 참여한 SECON 2021(세계보안전시회) 등 안면인식 SDK가 활용될 수 있는 산업의 국내외 전시회 참여자 리스트를 확보하여 연락할 예정입니다.
B2B Sales팀의 주요 성과는 무엇이며 이를 위해 어떤 노력을 하고 있나요?
타겟 매출 확보 그리고 알체라 S/W가 탑재된 카메라 개수 체크인데요. 여기서 카메라 개수를 체크하는 이유는 알체라 기술 확장을 통한 기업의 가치 제고에 기여하는 중요한 판단 기준이 되기 때문입니다. 알체라는 세상의 모든 카메라를 똑똑하게 만들자는 비전을 가지고 있으므로 당장의 판매 이익보다는 미래 수익 가치 창출을 목표로 하고 있습니다.
타겟 매출 성과를 이루기 위해 앞서 말한 국내외 카메라 관련 H/W 파트너사를 찾아 알체라의 안면인식 S/W를 판매하고 있습니다. 그리고 카메라 개수의 관점에서는 확장성을 고려하여 인증 API 서비스를 통한 앱(APP)으로 판매될 수 있도록 진행 중입니다.
Interview 03
글로벌 사업가, 제너럴리스트를 향한 세일즈 여정
글로벌 기업에 관심이 많았다고 들었어요.
화학공학과를 졸업 후, 개인적인 방향성 설정에 많은 시간을 쏟았습니다. 무엇을 원하는지, 내가 되고 싶은 모습은 무엇인지, 왜 그 모습을 원하는지, 그 모습이 되기 위한 경험과 스킬셋은 무엇인지 등을 생각했죠. 그 결과 저와 같은 청년들이 더 많은 도전을 할 수 있도록 비즈니스에 대한 교육과 투자를 진행하는 글로벌 사업가가 되자고 다짐했습니다.
첫 회사부터 알체라에 입사하기까지 과정이 궁금해요.
방향성을 설정하고 외국계기업 및 해외진출을 돕는 멘토링 콘서트에 참여한 적이 있습니다. 자연스럽게 이끌려 재능기부단체에서 일을 시작했고, 덕분에 수많은 국내외 기업의 멘토님들을 만났어요. 이때 세상에는 멋진 회사가 정말 많다는 것을 알게 됐습니다.
2018년 그 중 한 회사인 로킷헬스케어라는 재생의학 회사에 입사했습니다. 일을 처음 시작했을 때 기본적인 영어 소통 능력이 가능하다는 점을 제외하고는 특별히 뛰어난 스펙은 없었습니다. 업무를 시작하고 보니 공대(화학공학) 배경 지식이 도움이 됐던 것 같습니다. 그렇게 2년간의 해외영업 경험을 쌓고, 지금의 알체라 B2B Sales 팀으로 오게 되었습니다.
이직할 때 도움이 된 경험은 무엇인가요?
로킷헬스케어에서 영업지원, 해외영업, 국내영업, 마케팅을 두루 경험했습니다. B2B로 고객 분류가 되어 있을 뿐, 국내와 해외로 분류된 건 아니었거든요. 밖으로 고객을 찾아 나서는 아웃바운드 활동이 많았는데 그때의 경험이 알체라에 와서 가장 크게 도움이 됐던 것 같습니다.
아웃바운드를 하면 거절을 많이 당하는데 그럴 때마다 니즈를 파악하면서 제안서를 업데이트하고 고객 니즈를 발굴하고 끝없이 해결 방안을 찾았습니다. 만약 내부적으로 개발 인력이 부족하다면 왜 인력이 필요한지, 확장성은 어떤지, 시장이 원하는 것은 무엇인지를 정리하여 보여줍니다. 이런 협상의 과정에서 직무 역량, 태도를 많이 배웠습니다.
Interview 04
업무 집중 시간과 자유로운 의견 제시를 존중하는 알체라
알체라의 근무환경은 어떤가요?
알체라의 사내문화는 신뢰를 기반으로 합니다. 이를 바탕으로 주 40시간을 기준으로 한 11시까지 출근하여 8시간 근무하는 자율출퇴근제를 실시합니다. 자신의 업무 스타일에 맞게 효율적 시간 활용이 가능한 게 큰 장점인데요. 개인마다 집중할 수 있는 시간이 다른데 스트레스 받지 않고 집중 시간을 정할 수 있어 좋습니다. 그리고 Concentration Room이 있어서 개인적으로 집중하고 싶다면 방해받지 않고 몰입할 수 있습니다.
세일즈팀의 업무 분위기도 소개해주세요.
기본적으로 서로를 존중하기에 의견 개진이 자유로운 분위기입니다. 제가 속한 B2B Sales팀은 캐나다, 독일, 미국 등 다양한 국적과 환경을 경험한 사람들이 섞여 있다 보니 정말 다채로운 인재를 만날 있습니다. 대부분의 대화나 미팅이 영어로 진행되고 있고 자신의 담당국가 및 업무량에 따라 자유롭게 시간을 조율할 수 있으며, 개인이 존중되는 만큼 유연한 마음가짐으로 업무와 상황을 바라보고 접근할 수 있습니다. 이 부분이 큰 장점이라 생각합니다.
알체라에서 일하며 좋은 점은 무엇인가요?
가장 좋은 점은 회사의 부품이 아닌 함께 만들어간다는 기분을 받으며 일할 수 있다는 것입니다. 함께 만들어가는 방향에 참여하여 사회에 긍정적인 영향을 미칠 수 있다는 사실에서 일의 보람을 많이 느낍니다. 실생활에서 금방 적용되거나 그 결과물을 빨리 볼 수 있다는 기술과 산업의 특성 또한 매력적입니다.
Interview 05
‘나’를 시장에 알리는 취업, NO를 두려워하지 말자
세일즈 실전 업무에 필요한 경험을 추천해주세요.
경험과 경력 측면에서는 회사 및 기관을 통한 해외영업/무역 관련 실무 경험과 판매 실적이 있으면 좋습니다. 아마존, 엣시 등 이커머스를 포함해 개인 제품이나 상품, 서비스 판매 경험이 있으면 좋고 시장, 산업, 경쟁사, 제품 등에 대한 분석 경험도 도움이 됩니다.
지식과 학습 측면에서는 어떤 지식이든 자신이 빠르게 습득하는 방법을 습득할 것을 추천합니다. 지인, LinkedIn 활용해 필요 지식을 확인하고 Youtube, Podcast, LinkedIn 등을 통해 필요 지식을 가진 전문가를 찾아 학습합니다. 또한 회사의 핵심 기술 관련 역사를 공부하고 수출 인코텀즈, 통관 관련 견적서 및 계약서 지식이 있으면 + a일 것 같습니다.
외국어 역량은 어떻게 키우셨는지 궁금합니다. 유창한 실력이 요구되는지도 궁금해요!
실제 해외 영업에 필요한 외국어 역량은 세 가지로 나눠 볼 수 있습니다. 첫째, 기본 대화 능력 + 아이스브레이킹 둘째, 담당 제품/서비스/솔루션 등 전문 용어 활용 능력 셋째, 협상력 이 세 역량은 모두 다르다 할 수 있습니다. 한글을 잘한다고 모두 뛰어난 국내 영업사원이라 할 수 없는 것과 유사합니다. 단순 영어 성적으로는 오픽 IH, 토스 Lv.7 정도면 업무에 적응하고 판매하기에 적당하지 않을까 생각합니다.
저도 처음 해외영업 직무로 취업했을 때에는 오픽 IH였습니다. 일하다 보면 자연스럽게 개선되므로 너무 부담스러워하지 말고 위의 세가지 외국어 역량을 고려하여 준비하시면 더 효율적인 해외영업 어학 준비가 될 것 같습니다.
면접에서 받았던 질문 중 인상 깊었던 질문은?
우선 저는 면접에서 3가지 강점을 어필했습니다. 빠른 학습능력, 당장 Outbound 실무에 투입될 수 있는 실무/소통 능력, 회복탄력성을 바탕으로 한 지속 가능성이었는데요. 부회장님이 제게 원하는 연봉을 물어보셔서 솔직하게 말씀드렸어요. 함께 일하고 싶은 지원자의 정보에 귀 기울이는 느낌을 많이 받았거든요. 쌍방에서 서로를 알아가고 있는 과정이라는 느낌이 들어서 정말 좋았고 인상깊었습니다.
마지막으로 솔루션 해외 영업인이 되고 싶은 후배들에게 조언과 응원 부탁드립니다!
취업준비하는 과정이 쉽지 않으시겠지만 이 과정도 자신이란 솔루션을 회사에 판매하는 과정으로 생각하고 즐겼으면 합니다. 저 또한 취업 준비 기간이 반갑지는 않았습니다. 하지만 결국 해외영업인으로 가는 길은 누군가를 설득하고 협상하는 과정의 연속이라 생각했습니다.
그리고 그 과정에서 No. 라는 말과 친해지려 노력했습니다. 판매 타겟 목표 달성을 위해 고객의 니즈를 개발팀에 요청했을 때 듣게 되는 No. 외부적으로 고객사/파트너사에 제안했던 제안서가 No. 모든 계약이 순조롭게 진행되었다가도 코로나로 인해 내부 재정 악화로 No.
회복 탄력성은 영업사원의 기본 역량이기에 취업준비과정에서 그 태도를 습득할 수 있다면 앞으로 큰 도움이 될 것입니다. 끝으로 저는 해외영업 인턴을 해보지는 못했지만 가능하면 기업/기관을 통해서 E-commerce를 통해서 해외영업 실무 경험을 쌓기를 추천합니다. 자신을 믿고 꾸준히 앞으로 가다 보면 어느덧 멋지게 성장한 모습을 발견하실 겁니다. 언젠가 함께할 후배님을 기대합니다.
