고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업의 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교우위 전략을 가졌는지 살펴보도록 하자.

Analysis 1. MZ세대 겨냥, 할인 프로모션 진행
지피클럽은 MZ세대를 겨냥하여 할인 프로모션을 진행한다. 실제 대표 인기 캐릭터 ‘김토끼’와의 컬래버레이션 프로모션을 5월에 진행한다. 이번 컬래버레이션은 진정이라는 메시지를 담아 스트레스와 외부자극으로 인해 자극받는 피부에 진정을 선사하는 JM솔루션의 ‘릴리프 라인’과 MZ세대 사이에서 힐링 콘텐츠로 인기를 얻고 있는 ‘김토끼’의 협업을 통해 기획됐다. 김토끼는 응원과 위로를 전하는 인기 캐릭터로 SNS에서 많은 공감을 받으며 폭넓게 사랑받고 있고 있다. 이번 컬래버레이션은 한정판 스티커로 제작됐으며, 스트레스로 얼굴이 벌게진 토끼 캐릭터가 릴리프 라인을 만나 점차 진정되는 모습을 담아 디자인에 녹여냈다.

Analysis 2. 화장품시장, MZ세대가 가장 중요한 타깃 고객층!
40대 이하 MZ세대의 인구는 지속적으로 감소하는 추세지만 전체 퍼스널 케어 시장 내 이들의 구매액 비중은 약 35%대를 유지하며 새로운 소비의 주축으로 구매력을 보이고 있다. 이러한 소비 파워를 가진 MZ세대는 저자극이면서 고기능성의 스킨케어와 지속 가능한 클린뷰티를 추구하며, 본래의 '나'를 살리는 인상 중심의 자연스러운 색조를 선호하는 것으로 나타났다. 특히 ‘가치 소비’를 중시하는 MZ세대의 실용성 높은 상품, 자기만의 색깔 있는 상품에 대한 충성도 높은 소비가 반복되고 있다.

또한 화장품시장의 아이템들도 과거와 달리 구성이 바뀌고 있다. 실제 색조 화장품 시장은 최근 1년간 25% 위축된 반면, 기초 화장품과 바디케어·헤어케어 시장은 1년간 각각 6%, 17%, 16% 성장한 것으로 조사됐다. 또한 MZ세대 내 전반적인 고급화 트렌드의 영향으로 기초·바디·헤어 모두 평균 구매 가격이 올랐고, 바디·헤어 시장의 경우 구매객수(구매자X구매빈도)도 증가하는 추세로 나타났다. 그만큼 앞으로 시장 확장의 잠재력이 높다는 분석이다.

Analysis 3. 오프라인 속에서 고객 채널 강화
지피클럽은 다이소, 이마트 노브랜드 등에 공격적으로 입점하면서 국내 오프라인 시장 채널 확대에 도전하고 있다. 실제 이마트 노브랜드 전국 오프라인 250여개 점포에 입점하였다. 이전에는 고객 접점에 가까이 위치하고 있는 다이소 전국 오프라인 500여개 점포 및 온라인몰에 입점하였다. 특히 노브랜드에 입점한 제품은 멀티밤 3종, 선스틱 2종으로 실용성과 편리함을 추구하는 고객 니즈에 맞춘 컴팩트한 사이즈의 스틱형 타입이 특징이다. 이렇게 지피클럽은 온라인에서 벗어나 오프란인 특히, 고객의 접근성이 높은 매장을 활용하면서 지피클럽의 대중성과 충성도를 높여 나가고 있다.

지피클럽은 2003년 닌텐도 한국 총판을 맡으면서 게임 유통업으로 시작하였다. 이후 유통 사업의 노하우, K뷰티에 대한 세계 시장의 니즈, 그리고 제품을 만드는 창조적 기술력에 대한 확신으로 2016년 화장품 브랜드 JM솔루션을 런칭하게 되었다. 지금까지 20억장 이상의 판매고를 올리고 있는 마스크 팩을 비롯하여, 500여종에 이르는 제품 라인을 갖추고 최상의 아름다움을 위한 뷰티 토탈 솔루션을 제공하고 있는 종합 화장품 기업입니다. 2018년에는 강블리 생활용품 브랜드를 론칭하였으며, 2018년 JMsolution 중국&일본 법인을 설립했다. 또한 2019년에는 1억불 수출의 탑 수상을 비롯하여 광군제, 역직구몰 내 한국 브랜드 1위, 마스크팩 1위를 달성하면서 국내 9번째 유니콘 기업으로 선정되었다.

이후 2020년에는 중국618쇼핑 축제에서 JMsolution 마스크팩 브랜드 1위를 차지 하였다. 또한 2021년에는 애플 온라인 총판업체인 발리안트를 인수하고, 쿠팡 로켓배송에 입점하였으며, 용산에 신사옥까지 건립 완공하였다. 그리고 중국 시장에서 먼저 인정받은 제품력과 브랜드에 대한 신뢰를 바탕으로, 국내 시장에 성공적으로 안착하여 삶을 아름답게 가꾸는 건강한 가치를 담은 라이프 스타일을 제안하는 리딩 기업으로 성장하고 있으며, 이제 세계 시장으로의 비상을 준비하고 있다.

Analysis 1. 경쟁사업자
CJ올리브영, LG생활건강, 아모레퍼시픽, 애터미, 뉴스킨코리아, 애경산업, 네이처리퍼블릭 외


Analysis 2. 경쟁상황

* CJ올리브영, VIP 고객 차별화 전략

CJ올리브영은 2022년 하반기부터 자체 멤버십 제도인 ‘올리브’를 일부 개편하고 우수 회원 혜택을 차별화함으로써 고객 충성도를 제고하는 전략을 추진한다. 올리브영은 2021년 말 자체 멤버십 회원이 1천만 명을 돌파하며 온라인몰 천만 리뷰 확보, 모바일 앱 천만 다운로드 달성과 함께 이른바 ‘트리플(Triple) 천만’ 플랫폼으로 거듭나면서 시장 주도적인 위치를 더욱 더 공고하게 했다. 이 성공적인 결과는 온-오프라인 통합 멤버십 제도를 운영하며 반기별 누적 구매 금액에 따라 할인, 배송 쿠폰 등 차별화된 혜택을 제공하고 다양한 체험 행사를 진행하며 고객 로열티를 강화해온 결과다. 또한 이번에 추진하는 개편에서는 멤버십 등급 ‘핑크 올리브(Pink Olive)’를 신설해 기존 4개로 운영되던 멤버십 등급이 5개로 확대된다. 올리브영은 로열티 높은 우수 회원들을 락인(Lock-in)하기 위해 신규 등급을 마련하고 혜택 접근성을 더욱 높인다는 계획이다.

* LG생활건강, 럭셔리 브랜드 강화로 명품 뷰티 구축

LG생활건강은 2022년 고객 가치라는 기본에 더욱 집중해 '집요한 혁신을 통해 고객 감동을 실현하는 세계적인 명품 뷰티 회사'로 도약한다는 계획이다. 뷰티 사업에서 '후' '숨' '오휘' 등 럭셔리 화장품 중심의 차별화된 전략과 한층 강화된 브랜드 경쟁력을 바탕으로 국내외 시장에서 입지를 더욱 공고히 할 예정이다. 특히 대표 브랜드인 궁중 럭셔리 화장품 '후'는 천기단 라인에 이어 최고급 라인인 '환유'와 '천율단'을 집중 육성해 럭셔리 포지셔닝을 더욱 강화해 나갈 계획이다. 고객 접점 마케팅을 더욱 강화하고 '후'만의 차별화된 고유 콘셉트를 바탕으로 고객들에게 새로운 가치와 경험을 지속적으로 전달할 예정이다. LG생활건강은 뷰티 트렌드와 MZ세대의 가치 소비에 발맞춰 '빌리프' 'CNP' 등 클린뷰티와 더마화장품 브랜드 육성도 강화해 나갈 계획이다. 사람과 동물, 지구 환경 등에 미치는 영향을 우선적으로 고려하는 트렌드 확산에 부합하는 제품을 출시하고 이에 적합한 마케팅 활동을 전개할 계획이다. 또한 생활용품(HDB)사업은 안정적인 제품 포트폴리오와 우수한 연구개발(R&D) 및 마케팅 역량, 뛰어난 영업력을 바탕으로 차별화된 프리미엄 제품을 선보여 시장에서 독보적인 지위를 강화해 나갈 계획이다.

* 아모레퍼시픽, 디지털 강자로 변화

아모레퍼시픽은 2022년 전략으로 ‘디지털 대전환’을 발 빠르게 실천하고 있다. 먼저 디지털과 연계한 ‘나만의 맞춤형’ 화장품 제조기기 개발에 힘쓰고 있다. 이는 성과로도 이어졌다. 아모레퍼시픽이 올 초 ‘CES 2022’에서 선보인 마인드링크드 배스봇은 뇌파로 사람의 감정을 분석한 뒤 이를 반영한 향과 색의 입욕제를 즉석에서 제조한다. 사용자가 센서 8개가 달린 헤드셋을 착용하면 실시간으로 뇌파가 측정돼, 해당 데이터를 기반으로 개인에게 최적화된 향과 색을 찾아주는 원리다. 이 로봇으로 아모레퍼시픽은 ‘혁신상’을 받는 쾌거도 이뤘다. 또한 아모레퍼시픽은 최근 피부 분석 서비스를 기반으로 한 맞춤형 화장품 브랜드 ‘커스텀미’를 출시했다. 커스텀미는 모바일 피부분석 서비스를 통해 피부에 맞춤 제품을 추천하고, 전담 매니저 상담을 실시한다. 브랜드 홈페이지에서 얼굴 사진을 스마트폰으로 찍고 간단한 질문에 답하면 피부 분석부터 피부 관리 솔루션까지 제공받을 수 있다. 이후 측정 결과에 따라 피부 상태에 맞는 ‘피부 밸런스 맞춤 에센스’ 제품을 제안해 맞춤 케어를 제공한다는 설명이다.

* 애터미, 글로벌 직판 톱10 진입

애터미는 미국의 직접 판매 전문지 '다이렉트 셀링 뉴스'(Direct Selling News, DSN)가 발표한 '글로벌 100대 기업 리스트'(Global 100 Lists)에서 매출액 18억3000만 달러를 달성해 10위에 올랐다. 애터미는 2009년 창업 이후 매년 성장을 지속하였고, 2021년 감사보고서 기준 매출 1조4396억원(수출 포함)을 달성해 전년 대비 7.6% 성장률을 기록하고 있다. 주력 제품은 건강기능식품 '애터미 헤모힘', 화장품 '앱솔루트 셀랙티브 스킨케어'다. 특히 앱솔루트 셀랙티브 스킨케어는 연간 1000억원 이상 매출액을 올리며 글로벌 히트 상품으로 자리 잡았다.

* 뉴스킨코리아, 한국시장 매출액 증가 추세

뉴스킨이 코로나19 팬데믹 상황 속에서도 2년 연속 매출 증가를 기록했다. 미국 유타주 프로보에 본사를 둔 뉴스킨은 2021년 한 해 총 매출액은 26억9567만달러로 2020년(25억8193만달러)에 비해 4.4% 늘었다. 뉴스킨은 2018년 매출액이 26억7901만달러에 달하기도 했지만 2019년 9.7% 감소한 24억2042만달러를 기록한 후 다음해 25억8193만달러로 6.7% 증가했다. 뉴스킨의 지난해 지역별 매출액은 가장 큰 시장인 중국이 5억6877만달러를 기록해 전년보다 9.1% 줄었지만 미주지역은 5억4776만달러로 20.9% 증가했다. 한국은 3억5425만달러에 달해 2020년(3억2648만달러)보다 8.5% 늘었다. 지난해 1분기 8113만달러(전년에 비해 7.1% 증가), 2분기 8860만달러(15.2%), 3분기 9199만달러(10.2% 증가)에 이어 4분기 9253만달러(2.4%)로 계속 꾸준히 증가했다.

* 애경산업, 글로벌 전략으로 글로벌 수요 회복

애경산업 화장품 브랜드 제품들은 현재 글로벌 소비자들로부터 뜨거운 반응을 얻고 있다. 세계 최대 전자상거래 업체 '아마존(Amazon)' 공식 홈페이지에는 최근 입점한 애경산업 메이크업 전문 브랜드 '루나(LUNA) 롱래스팅 팁 컨실러 BIG'이 100위권에 근접하는 쾌거를 달성하고 있다. 통상 아마존에 입점한 브랜드 수가 수만여개에 달하는 점을 감안하면 입점 초기임에도 큰 성과를 보이고 있다는 평가다. 애경산업의 공격적 글로벌 확장 전략이 긍정적인 반응을 이끌어내는 것이 관측된다. 이 여세를 몰아 최근에는 '루나 프루프 익스트림 슬림 라이너', '루나 매트 틴트 레더' 등 메이크업 라인을 아마존에서 출시했다. 국내 컨실러 부분 판매순위 1위를 차지한 루나 컨실러 국내 성공 노하우를 바탕으로 미국 디지털 채널 판로 강화를 꾀한 것. 지난 6월 아마존에 에이지 투웨니스 브랜드관을 오픈하며 미국 시장에 첫발을 내딛은지 10개월만에 2번째 브랜드 입점을 추진, 온라인 중심 글로벌 확장에 속도를 내고 있다.

* 네이처리퍼블릭, 내수 및 글로벌 두 마리 토끼를!

네이처리퍼블릭은 내수 시장에서 매장 효율화와 함께 글로벌 시장 공략에 나섰다. 실제 오프라인 판매망 가운데 중장기적으로도 비효율이 예상되는 매장들에 대한 합리화를 단행해 손익 개선에 집중해 왔다. 또한 글로벌 사업 확장을 위해 일본시장 공략에 적극 진출했다. 네이처리퍼블릭은 일본 현지법인을 새롭게 설립하고 일본 드럭스토어인 웰시아를 비롯해 돈키호테, 로프트, 도큐핸즈 등 현지 유력 유통채널에 자사 제품을 입점시켰다. 이에 2020년 대비 수출실적을 무려 5배 이상 증가시키는 성장을 이뤄냈다. 또한 중국 사업의 경우 특판 영업에서 탈피해 온라인을 직접 운영하는 체계를 구축해 사업 확장을 추진하고 있다.

필진 ㅣ윤호상 잡코리아 객원연구원
에디터 ㅣ임동규 ldk0126@