대학원 석사과정과 수주 영업 컨설턴트의 길을 걸으면서, 고객의 니즈를 발굴하고 우리의 강점을 핵심 차별화 요소로 변화 시키는 경험을 쌓았습니다.
"정보에 기반을 둔 니즈 발굴"
불특정 다수의 고객을 대상으로 영업활동을 전개하는 B2C 영업과 달리, 수주 영업은 철저한 시장조사를 기반으로 고객의 니즈와 관심사를 발굴하여 솔루션을 제공하는 것이 관건이라 생각합니다. 저는 일본 유학 생활 중, 사전 조사를 바탕으로 현지 시민단체의 니즈를 발굴하여 인터뷰와 연구 허가를 받아낸 경험이 있습니다. 대학원 시절, 현지 연구조사에서 오키나와 시민단체를 상대로 인터뷰해야 하는 미션이 주어졌습니다. 처음에는 단순히 오키나와의 모든 시민단체에 방문 요청 메일을 보냈지만, 단 한 건의 회신도 받지 못했습니다.
이에, 전략적으로 시민단체의 니즈를 발굴하고, 인터뷰를 통한 효용을 제안해야겠다고 마음을 먹었습니다. 우선, 활발하게 활동하는 시민단체를 찾아내고, 지역 일간지 기사를 분석했습니다. 그리고 방문 요청 메일만 보내지 않고, 인터뷰 이후 국내외 학술발표와 연구논문을 통한 홍보계획서를 함께 보냈습니다. 그 결과 기관 2곳에서 회신을 받을 수 있었습니다. 그 후 지속해서 연락하면서 시민단체를 주제로 한 학술발표 3건, 연구논문 1편 작성이라는 구체적인 제안을 제시했고, 그 결과 기존에 기획했던 인터뷰와 함께 동행취재 허가를 받을 수 있었습니다. 이러한 고객의 니즈에 부합하는 솔루션 제안의 경험으로 기존의 고객사와는 업셀링을, 신규 고객에게는 차별화된 제안을 제시하는 삼성웰스토리의 수주영업인이 되겠습니다.
"핵심 차별화 요소를 통한 제안 전략 수립"
과열된 레드오션 시장에서는 자사의 특장점을 넘어, 경쟁사에는 없는 핵심 차별화 요소를 어필하여 수주를 이끌어내는 것이 중요할 것입니다. 이 중요성을 수주 영업 컨설턴트로서 제안서를 작성하면서 느낄 수 있었습니다. 방산기업 컨설팅 때의 일입니다. 컨설팅 고객사는 경쟁사 대비 인프라, 기술적 특장점을 갖고 있었지만, 이를 제안서에 강조하기보다 솔루션 스펙의 일부분이라 생각했습니다. 이에, 저는 생산, 영업, 품질, 설계 등 입찰 사업의 유관 부서 담당자와 1대1 인터뷰를 진행하면서 업계 대비 컨설팅 고객사가 가진 핵심 차별화 요소를 식별했습니다. 이러한 요소들을 단순히 제안서에 옮겨 적기보다 "왜 우리 기업인가"를 강렬하게 제시하기 위해 제안서 도입부에 핵심 차별화 요소를 배치하고 스토리라인을 기획했습니다. 그 결과, 기술 점수에서 압도적 우위를 거두면서 방산업계 경쟁자를 물리치고 제 컨설팅 고객사가 400억 규모의 사업 수주할 수 있었습니다.
이 경험을 통해 핵심 차별화 요소를 발견하고 이를 고객의 니즈와 연결해 차별화된 전략을 제안해야 함을 깨닫게 되었습니다. 깨달음을 기반으로 단순히 솔루션이 잘 정리된 제안서가 아닌 차별화 요소를 발굴하고 제안서와 경쟁 PT에 녹여내 수주를 이끌어내는 삼성웰스토리의 수주영업인이 되겠습니다.
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