TOWS 분석이란 기업 외부 환경의 기회와 위협을 찾아내고 기업 내부 환경의 강점과 약점을 발견해 기회를 활용하고 위협은 억제시키며, 강점을 활용하고 약점을 보완하는 전략 수립을 말한다. 외부 환경에서 유리하게 작용하는 기회 요인, 외부 환경에서 불리하게 작용하는 위협 요인, 경쟁사 대비 강점, 경쟁사 대비 약점이 각각 무엇인지 알아보자.

Threat: 한국암웨이의 위협 요인

Analysis 1. 해외 법인의 잇단 제재 사례 발생
암웨이 해외 법인들에 대한 제재 사례가 잇따르고 있다. 2022년 4월 암웨이 인도법인이 인도 정부 산하의 전문 금융 조사기관 ED(The Enforcement Directorate)에게 7억 5,700만 루피(한화 약 122억 원) 가치의 자산을 잠정적으로 압류당한 데 이어, 2022년 10월에는 일본암웨이가 일본 소비자청으로부터 6개월간 일부 거래정지 명령을 받았다. 6개월 거래정지라는 강도 높은 처벌은 이례적인 경우라 국내 다단계업계도 주목하고 있다. 이에 따라 암웨이 해외 법인들의 잇단 제재가 직접판매 시장에 어떤 영향을 미칠지에 관심이 모아지고 있다. 암웨이는 윤리 강령과 행동 규범, 교육을 새로 고쳐 관련 법령과 규칙을 주지시키고 실효성 있는 업무 개선과 재발 방지책을 강구하겠다고 밝혔다.

Analysis 2. 사회적 인식 전환 필요
다단계판매 산업은 1995년 제도권에 들어선 후 약 30년간 유통 산업의 한 축으로 자리매김했다. 방문판매 등에 관한 법률에 따라 엄격한 규제가 적용되고 있다. 다단계판매업체에 등록된 판매원은 827만 명에 달하는 것으로 나타났다. 이는 대한민국 국민 6명 중 1명은 판매원으로 활동하고 있거나, 소비자로서 제품을 구매한 경험이 있다는 의미다. 그러나 ‘다단계판매’라는 용어가 잘못 사용되며 불법 피라미드업체 등과 비슷하게 생각하는 사람이 많다. 또한 단기간에 고수익을 얻을 수 있는 수단으로 인식되기도 한다.

Opportunity: 한국암웨이의 기회 요인

Analysis 1. 정부 주도로 직접판매업계 제도권 유입
유통망에서 직접판매업계의 영향력이 확대되자 업계도 각종 협회/단체를 구성하는 등 양지에서 활동을 전개하고 있다. 2002년 공정거래위원회로부터 인가를 받아 설립한 ‘직접판매공제조합’을 시작으로 한국특수판매공제조합, 한국직접판매산업협회 등이 활동 중이다. 정부도 직접판매업계를 제도권 안으로 끌어들이기 위한 다양한 노력을 전개하고 있다. 일례로 공정거래위원회는 2010년부터 다단계/후원판매/방문판매 등 주요 직접판매업체의 매출/판매원 수 등을 세부적으로 공개하고 있다. 각 지자체도 직접판매 협회/단체와의 소통폭을 넓히고 있다.

Analysis 2. 다단계판매 매출액 사상 최고치 기록
다단계판매업계가 국내외 여러 악재 속에서 2022년 나름 선방하며 재도약의 발판을 마련한 것으로 보인다. 최근 다단계판매 주요 기업들의 감사보고서 현황을 보면, 상위 10개사의 고른 성장세가 눈에 띈다. 코로나19를 지나 사회적 거리두기 해제, 마스크 착용 의무화 해제 등으로 오프라인 영업과 세미나 등이 다시금 부활하면서 시장에 활기를 불어넣은 것으로 분석된다. 특히 코로나19 이후 3년간 온라인 시스템을 구축함으로써 온오프라인 시스템이 시너지 효과를 내면서 보다 다양한 교육, 영업 등이 이루어진 점도 긍정적인 영향을 미쳤다. 후원방문판매 기업들의 선전 또한 직접판매 시장 전체에 힘을 보탰다는 평가다.

Weakness: 한국암웨이의 약점

Analysis 1. 순이익 전액 모기업 송금
한국암웨이 감사보고서를 보면 순이익 전액을 모기업에 송금하고, 한국암웨이 자체 고정 시설 등 재투자가 없는 데다 생산에서 사업장 시설에 이르기까지 밸류체인 모두 암웨이그룹 특수관계기업 속에 있다. 이로 인해 유통 전문가들은 “언제라도 청산하고 떠날 수 있는 체제로 기업을 운영하고 있는 것이 아닌가 하는 의구심이 든다”는 우려를 표한다. 상품 매입, 기술도입료, 지급수수료, 임차료 등 상품/용역 거래 대부분이 특수관계기업과 이뤄지며, 이 대금이 암웨이그룹으로 빠져나가고 있다는 지적에 대해 한국암웨이는 “서울 본사와 더불어 전국 14개 지역에 위치한 브랜드/비즈니스센터, 부산의 아시아물류허브 등을 기반으로 수출입/물류/용역/채용/운영관리/재무회계 등 다방면에서 국가 경제에 기여해왔다”고 설명한다.

Analysis 2. 유통 구조에 대한 부정적 인식
암웨이에 대한 소비자의 인지도는 높은 데 비해, 소비자 인식에는 다소 온도차가 존재한다. 암웨이 제품은 믿을 수 있다는 신뢰와 함께 유통망에 대해서는 부정적인 시각이 공존하는 것. 암웨이는 제품의 품질과 다양성 면에서 소비자에게 높은 만족감을 주지만, 암웨이 특유의 판매 방식인 암웨이 사업가(ABO)를 통한 회원 직접판매 방식의 성공 이후 이를 모방한 불법 다단계판매가 성행하면서 생겨난 오해로 보인다.

Strength: 한국암웨이의 강점

Analysis 1. 제품 신뢰도
한국암웨이가 취급하는 제품은 소비자 사이에서 높은 신뢰도를 형성하고 있다. 암웨이는 한국에서 이미지가 좋지 않던 다단계판매 방식으로 1991년 한국에 상륙했기 때문에 한국에 정착하는 데 어려움이 적지 않았으며 소비자로부터 외면받았다. 한국암웨이는 이러한 소비자 신뢰를 얻기 위해 제품을 구매한 소비자들이 포장을 뜯고 사용하는 도중에라도 품질에 불만을 느끼면 전액 환불하거나 다른 제품으로 교환하는 마케팅을 도입했다. 품질에 대한 강력한 자신감을 바탕으로 한 이러한 마케팅 덕분에 소비자들의 믿음을 얻기 시작했다. 현재도 한국암웨이 품질보증부는 제품의 품질을 향상시킬 수 있는 다양한 프로그램을 운영하고 있다.

Analysis 2. 강력한 마케팅 네트워크 구축
암웨이 설립자 리치 디보스는 국내에서는 인지도가 낮은 편이지만, 미국에서는 손꼽히는 기업가다. 암웨이로 대표되는 네트워크마케팅은 미국에서는 오랜 역사를 자랑하며 유력한 마케팅 수단으로 각광받고 있다. 수직적 판매 조직을 만들지 않고 평등한 다수의 1인 기업가를 통해 유통을 감당케 하는 암웨이의 네트워크마케팅은 세계적으로 성공을 거뒀다. 한국에서도 약 114만 명의 사업자가 활동하며 연간 1조 원 시장을 형성하고 있다.