다국적 건설 공구 기업으로 잘 알려진 힐티의 제품과 건설 솔루션은 일본의 신칸센부터 세계 최장 길이를 자랑하는 스위스의 지하철로에 이르기까지 세계 최고의 엔지니어링 현장에 적용되고 있다. 힐티코리아는 견고한 제품과 더 나은 건설 현장을 만드는 최적의 솔루션으로 다수의 국내 기업을 고객사로 두어 건설 현장에서 발생하는 여러 이슈를 효과적으로 해결하고 있다. 힐티의 세계적인 기술력을 더 많은 고객에게 선보이고자 노력하는 김대용, 박서진 님과 함께 힐티코리아의 세일즈 직무에 관해 알아보자.

HILTI KOREA

김대용 Area Sales Manager
박서진 Inside Sales Account Manager

간단히 소개 부탁드립니다.

김대용 안녕하세요. 힐티코리아 Energy & Industry(E&I) Offshore팀에서 Area Sales Manager(ASM)로 근무하는 김대용입니다. 7년 동안 힐티코리아에 근무하고 있으며, 주로 조선해양 분야 Big 3(현대중공업, 삼성중공업, 한화오션) 고객사의 대형 프로젝트에 솔루션을 제공하는 업무를 수행해 왔습니다.
박서진 반갑습니다. 힐티코리아 Inside Sales Account Manager(ISAM)팀에서 Account manager로 근무하고 있는 입사 1년 차 박서진입니다.

소속 팀은 어떤 일을 하나요? 팀에서 담당하는 업무도 자세히 설명해 주세요

김대용 E&I Offshore팀은 주 고객사인 조선소를 대상으로 조선해양 기자재 영업(Direct Sales)을 중점으로 하는 부서입니다. 구체적으로는 조선소의 대형 프로젝트에 필요한 기자재와 관련해 힐티의 솔루션을 제공하고, 이를 통해 Sales Target을 달성하는 업무를 담당한다고 볼 수 있습니다. 지속적으로 고객의 니즈를 파악하고 유관 부서와의 협업을 통해 고객이 필요로 하는 솔루션을 제공하며 고객과 함께 성장해 갑니다.
박서진 ISAM팀은 2024년에 새롭게 신설된 내부 영업팀으로, 기존의 현장 영업 방식에서 한 발 나아가 그동안 현장에서 직접 관리하지 못했던 고객들을 유선으로 빠르게 응대하여 힐티의 공구 및 솔루션을 도입할 수 있도록 지원합니다. 직접 방문이 아닌 전화로 고객을 관리 및 지원하기 때문에 거리와 시간의 제약 없이 더 많은 고객사와 지역을 커버할 수 있습니다. 저는 현재 North(서울, 경기, 강원) 지역의 Mechanical & Electrical(M&E) Trade 담당자로서 고객의 니즈에 맞는 맞춤 솔루션을 제안하며 고객이 현장에서 생산성을 높이고 안전하게 작업할 수 있도록 돕고 있습니다.

Interview 01

힐티의 제품만이 가지는 가치를 전달하는 것이 중요한 일

올해 상반기 주목할 만한 힐티코리아의 영업 성과는 무엇인가요?

김대용 2023년 초부터 진행한 고객사의 대형 프로젝트가 올해 상반기 Owner 사에 성공적으로 인도됨에 따라 큰 폭의 매출 성장을 이뤘습니다. Main Application인 BU Oglaend Cable Tray System이 대량으로 적용되며 제품 인지도 및 고객사의 공정 개선에 긍정적인 영향을 주었다는 점 역시 주요 영업 성과라고 할 수 있습니다. 이러한 성과들이 힐티코리아가 고객 중심의 영업 전략을 지속적으로 추진하고 있다는 사실을 방증하는 것이라고 생각합니다.
박서진 신규 영업팀으로서 매우 성공적인 상반기를 보냈다고 생각하는데요, 먼저 6명의 팀원이 협력해 매 분기 Sales Target을 달성했을 뿐 아니라 고객 관리와 개발에도 힘써 기존 ISAM 고객 중 320여 개의 업체를 Core Trade로 이관하였습니다.

대용 님, 고객사의 현장에 가장 적합한 힐티의 기술을 제안하기 위해 어떤 과정이 필요한가요?

김대용 고객사와의 지속적인 미팅과 소통으로 프로젝트의 목표와 요구사항을 명확히 파악하는 것이 중요합니다. 파악을 마치면 내부 협업을 통해 다양한 기술 옵션을 비교 및 검토하고, 고객의 니즈와 현장 조건에 가장 부합하는 힐티의 제품 및 솔루션을 제공합니다. 이후 고객의 피드백을 접수해 필요한 부분을 조정한 다음 프로젝트 실행에 돌입합니다.

이번에는 박서진 님께 여쭤볼게요. 유선 상담에 기반한 영업활동에서 느끼는 어려움이 있을 것 같은데, 어떻게 극복하나요?

박서진 힐티 제품은 시장에서 ‘성능은 좋지만, 가격이 비싸다’는 인식이 있기 때문에 고객에게 힐티의 제품만이 가지는 가치를 전달하는 것이 무엇보다 중요합니다. 제품을 직접 보여드리고 시연하면 좋을 것 같은데, 유선 영업이라는 업무의 특성상 이러한 부분이 조금 아쉽기는 합니다. 대신 유튜브 동영상을 비롯한 다양한 디지털 콘텐츠를 활용하여 어려움을 해결하고 있습니다. 간단한 제품 사용 가이드부터 사용자분들의 피드백이 담긴 영상 등을 전달해 드리면 고객 역시 업무에 방해받지 않고 제품에 대한 정보를 얻을 수 있어 긍정적인 반응을 얻고 있습니다. 또한, 필요할 때는 현장 영업 담당자와 협업해 제품 시연을 진행하기도 합니다.

Interview 02

유럽 본사 방문 경험이 업무에 큰 동기부여가 돼

힐티코리아에서 근무하는 동안 기억에 남는 일은 무엇인가요?

김대용 여러 가지가 있지만 하나만 꼽자면 괄목할 만한 Sales 성과 덕분에 President Sales Club(PSC)으로 선정되어 유럽 본사 방문의 기회를 가졌던 것이 가장 기억에 남습니다. 리히텐슈타인(Lichtenstein)에 위치한 유럽 본사 방문 경험은 저에게 큰 동기를 심어주었고, 힐티맨으로서 스스로 성장하고 발전하는 데 많은 도움을 주었습니다.
박서진 지난 7월에 참여했던 세일즈 컨벤션이 가장 기억에 남습니다. 이전 직장에서 참여했던 워크숍과 달리 영업조직에서 직접 주관하고 참여하는 이벤트라 ‘현장의 영업사원들이 어떻게 고객 개발을 하는지’, ‘어떠한 고충이 있는지’ 등 살아 있는 현장 경험을 공유할 수 있었고, 내부 영업직으로서 앞으로 어떻게 협업할지에 대해서도 깊게 고민할 수 있는 시간이었습니다.

팀의 업무 목표는 무엇이고, 이를 달성하기 위해 팀원들은 어떻게 노력하고 있나요?

김대용 Sales팀에서는 고객 만족도 향상 및 시장 점유율 확대에 따른 지속적인 매출 증대(Sales Target 달성)라는 구체적인 목표를 설정하고 있습니다. 이를 위해 팀원들은 각자 맡고 있는 Account에 대한 전문성을 높이고자 노력하고 있으며, 현장 방문을 통해 Application 확대 기회를 꾸준히 발굴하고 포착할 수 있도록 합니다. 이러한 모든 노력이 모여 팀의 목표 달성에 기여하고 있다고 생각합니다.
박서진 월별, 분기별 매출 타깃을 달성하는 것도 중요하지만, 더 많은 신규 고객사를 발굴하고 개발하는 것 또한 ISAM팀의 큰 목표 중 하나입니다. 이를 이루기 위해 프로모션이나 소셜미디어 광고를 통해 인입되는 신규 문의 사항에 빠르게 대응하고, 공정별 히어로 제품들을 소개하며 적극적인 세일즈 활동을 펼치고 있습니다.

직무를 통해 보람과 성취감을 느끼는 순간은 언제인가요?

김대용 Project Business Sales, 특히 대형 프로젝트(Large Project)는 단기간에 이뤄지는 것이 아닌, 중장기적으로 많은 시간을 할애해야 하는 것들입니다. 초기 Spec 작업부터 견적, 수주, 실행, 공사 마무리에 이르기까지 다양한 상황이 발생하는데, 이러한 상황에 적절히 대응해 문제를 해결하고 프로젝트를 성공적으로 마무리했을 때 뿌듯함을 느낍니다. 프로젝트 완수 후 고객사로부터 긍정적인 피드백을 받을 때도 큰 보람과 성취감을 느낍니다.
박서진 연초, 업무를 처음 시작할 당시만 해도 ‘과거에 적절한 지원을 받지 못했다’며 힐티에 대해 다소 좋지 않은 인상을 가지고 계신 고객들이 종종 있었습니다. 이런 고객들의 고충을 충분히 듣고, 먼저 필요한 부분을 파악하여 적극적으로 제품을 제안하고 지원해 드리고자 노력했습니다. 이러한 노력으로 지금은 신규 현장에 들어갈 때 먼저 연락을 주시고 지원을 요청하시는 고객들이 늘어가고 있는데, 세일즈맨에게 가장 뿌듯한 순간이 아닌가 싶습니다.

Interview 03

전문성과 다양한 세일즈 활동으로
힐티코리아의 매출 신장에 기여하고 싶어

지금까지의 커리어 패스를 들려주세요.

김대용 조선해양공학과를 졸업한 후 첫 직장에서 AutoCAD를 이용한 설계 업무를 수행했습니다. 설계 업무를 통해 여러 조선소의 담당자들을 접하며 해당 분야에 대해 많은 것을 배울 수 있었고, 당시의 경험을 기반으로 이직한 직장에서는 기술 영업 및 프로젝트 관리 업무를 맡았습니다. 여러 프로젝트를 수행하는 과정에서 힐티의 제품과 솔루션을 경험하면서 힐티코리아라는 회사에 관심을 갖게 되었고, 도전해 입사했습니다.
박서진 대학에서 중국어를 전공했고, 졸업 전 다양한 경험을 쌓기 위해 싱가포르에서 진행된 해외 취업 연수 프로그램에 6개월간 참여했습니다. 연수 기간 중 취업에 성공해 싱가포르에서 첫 사회생활을 시작했고, 그렇게 IT 분야에서 약 7년 정도 세일즈 및 서비스 업무를 담당했습니다. 이후 국내의 여러 외국계 기업에서 세일즈 경력을 쌓은 후 힐티코리아의 ISAM 팀원으로 합류하게 되었습니다.

현재의 직무에 관심을 갖게 된 계기와 힐티 입사를 결정한 이유를 말씀해 주세요.

김대용 이전 직장에서 힐티 제품과 Collaboration 해 다양한 프로젝트를 수행하면서 성공적인 프로젝트 마무리로 큰 보람을 느꼈고, 그 과정에서 자연스럽게 힐티의 솔루션에 흥미를 느끼게 되었습니다. 제가 직접 경험한 것을 다른 고객들에게도 알리고 싶다는 마음에 입사를 지원하게 되었습니다.
박서진 건설 업계에서 전례에 없던 Inside Sales 팀을 신설한다는 점이 아주 흥미로웠습니다. 다소 보수적인 건설 시장에서 Inside Sales가 어떤 역할을 할 수 있을지, 어떠한 디지털 마케팅을 시도하게 될지 궁금했고, 새로운 산업군에서 여러 가지 경험을 하고 배울 기회가 될 것 같아 힐티코리아에 지원했습니다.

힐티코리아에서 3년 안에 이루고 싶은 커리어 목표를 말씀해 주세요.

김대용 경쟁사보다 높은 전문성을 확보해 기존 고객과의 관계를 더욱 공고히 하고, 이를 통해 더 많은 충성고객을 만드는 것을 목표로 하고 있습니다. 이는 결국 매출 성장 및 목표 매출 달성이라는 결과로 이어질 것이라고 생각합니다. 또한, 이러한 목표 달성을 위해 노력한 팀원들의 피와 땀이 적절히 보상받을 수 있도록 하고 싶습니다.
박서진 ISAM팀은 높은 잠재력을 가지고 있다고 생각합니다. 아직 시도하지 않은 다양한 프로모션 및 세일즈 활동을 통해 앞으로 더 많은 신규 고객을 발굴하고, 힐티의 인지도와 시장 점유율을 높이는데 팀이 많이 기여하리라 기대합니다. 현재 맡고 있는 업무의 전문성을 키워 ISAM팀이 2팀, 3팀으로 규모를 키워 나가는 데 일조하는 핵심 구성원이 되고자 합니다.

Interview 04

구성원의 역량에 따라 다양한 직무 기회를 제공하는 힐티!

팀의 근무 분위기는 어떤가요? 새로 입사한 직원의 적응을 돕는 선배들의 배려가 있나요?

김대용 동일 산업 분야의 전문 팀원들로 구성되어 협력적인 분위기입니다. 팀원들 간에는 열린 소통이 이루어지며, 서로의 의견을 존중하고 공유하는 문화가 자리 잡고 있습니다. 주기적인 팀 미팅과 피드백 세션으로 진행 상황을 공유하고 문제를 함께 해결하고자 힘쓰고 있습니다. 이러한 분위기 덕분에 각자 맡은 역할을 잘 수행하면서도 서로의 성장을 도울 수 있는 환경이 조성되어 있습니다. 신입 직원에게는 Application 별로 멘토가 배정되는데, 멘토는 신입 직원이 초기 적응 기간에 필요로 하는 정보를 제공하고 질문에 답변합니다. 이를 통해 신입 직원은 더 빠르게 업무 환경에 익숙해질 수 있습니다.
박서진 저희 팀은 서로 다른 백그라운드를 가진 팀원들이 근무하고 있어서 서로에게 배우는 부분이 많습니다. 기존 직원들은 신규 직원에게 고객 성향 파악과 영업 기회 개발의 노하우를 전하여 실무 적응을 돕고, 신규 직원들은 힐티 스타일과 다른 시각으로 문제 해결의 아이디어를 공유하곤 합니다. 서로 유기적으로 협력하고 열린 마음으로 배워나가는 팀의 분위기가 업무 목표 달성에 많은 도움이 되는 것 같습니다.

같은 직무에 관심 있는 후배에게 힐티 입사를 권하고 싶은 이유는 무엇인가요?

김대용 힐티코리아에는 다양한 교육 프로그램과 직무 훈련을 통해 직원의 전문성을 키울 수 있는 환경이 마련되어 있습니다. 글로벌 기업으로서 안정적인 경영 기반을 가지고 있는 힐티는 직원 개개인의 성장을 매우 중요시하고 있으며 본인의 역량에 따라 다양한 직무 기회를 제공합니다. 이는 경력 개발에 있어 매우 긍정적인 요소라고 생각합니다.
박서진 새로운 조직에서 기업의 문화를 습득하고 업무를 배우기 좋은 팀 분위기가 조성되어 있습니다. 주기적으로 팀원들끼리 제품 교육을 준비해 발표하기도 하고, 매월 케이스 공유 세션을 통해 트레이드별 특징이나 애플리케이션에 대해 자유롭게 의견을 공유하기도 합니다. 이러한 기업 분위기 덕분에 누구나 조직에 빠르게 적응하고 개인의 역량을 최대한 펼칠 수 있는 것 같습니다.

힐티코리아 입사 성공을 위한 팁과 조언 부탁드립니다.

김대용 다양한 교육 프로그램과 세미나에 적극적으로 참여해 새로운 기술과 제품에 대한 지식 및 고객 응대 기술을 지속적으로 업데이트하는 것이 중요합니다. 더불어 모든 일은 다른 사람들과의 협력을 통해 이루어진다는 사실을 잊지 말고 언제나 주변 동료들과의 관계를 원만히 유지하고자 노력해야 합니다. 어려운 상황에서도 긍정적인 태도를 유지하고, 문제 해결에 적극적으로 나서는 모습을 보인다면 큰 어려움 없이 힐티코리아에 입사할 수 있을 것입니다.
박서진 건설업계 관련 경험이나 지식이 있다면 좋겠지만, 그렇지 않더라도 힐티코리아에서 이루고자 하는 뚜렷한 목표, 그리고 그 목표를 이룰 수 있는 자신의 강점과 계획을 면접관에게 잘 전달한다면 좋은 결과를 얻으실 수 있으리라 생각합니다.

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