비씨월드제약은 환자의 더 나은 미래를 위해 진심을 다하는 기업이다. DDS기술(Drug Delivery System)의 선두주자로 R&D에 아낌없는 투자를 하고 있고, 윤리경영을 실현하는 회사로서 정도(Integrity)영업을 핵심 가치이자 기본으로 삼고 발전해 나가는 회사이다. 또한 ‘Beyond BCWorld’를 모토로 현재의 비씨월드를 뛰어넘어 위기를 기회를 만들자 라는 정신을 가진 도약하는 회사에서 근무하고 있는 정태준 주임에게 기업과 직무에 관한 자세한 이야기를 들어보자.
BCWP
병원사업부 서울병원1팀 소속
정태준 주임
안녕하세요. 소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 저는 비씨월드제약 병원사업부 서울병원1팀 소속 정태준 주임입니다. MR경력 4년차로 근무 중입니다.
주임님의 담당 업무 설명 부탁드려요.
현재 영업마케팅본부의 병원사업부 MR(Medical Representative)로서 자사의 의약품 정보를 고객에게 전달합니다. 또한 각 거래처에서 회사의 대표자로서 전반적인 업무의 책임을 가지고 활동합니다. 설득을 통해 자사의 의약품을 약사심의위원회 신약심의기간에 접수하고 통과시 설명회를 진행하여 보다 심층적인 지식을 전달합니다.
이후 고객과의 유대형성과 제품에 대한 신뢰도를 바탕으로 전국적으로 활동을 넓혀 나가며, 환자의 임상적 이익을 증대시키고 회사의 발전에 기여하여 선순환이 이어지도록 교가 역할을 하고 있습니다.
Interview 01
Normal한 미팅이 아닌 Special한 미팅
고객 발굴 관리 노하우가 있으신가요?
고객은 배정받은 병원 안에서 자사의 의약품과 관련된 과를 선정 후, 세부적으로 진료분야를 통해서 니즈가 있는 고객을 선정 후 방문과 설명회로 유대를 형성하며 자연스럽게 제품을 알리게 됩니다. 지속적으로 방문을 진행하며 유대를 형성해 나가는데, 바쁜 고객의 일정상 무한정 시간을 할애하는 경우는 없기 때문에 마이크로마케팅을 통해서 원내의 상황, 처방의 패턴, 고객의 니즈 등을 미리 파악한 후 보다 효과적인 만남을 매번 진행하는데 포커스를 두고 있습니다.
연구실에서의 방문 이외에도 3분 내외의 짧은 방문도 많기 때문에 단순히 Normal한 미팅이 아닌 Special한 미팅이 되는 게 중요하다고 생각합니다. 저는 기승전결이 있는 메시지 전달을 위해 면담 전 리마인드를 진행하고 있습니다. 또한, 고객의 관심분야에 대한 공부를 하면서 소통이 가장 잘되는 담당자가 되기위해 노력하고 있습니다.
근무하면서 가장 보람을 느끼는 순간을 말씀해 주세요.
회사의 존재 자체를 모르던 고객분께서 3년여의 지속적인 활동을 통해 회사의 주요고객이 된 경우입니다. 처음에는 큰 종합병원에서 무에서 유를 창조할 수 있을까 고민이 되었지만 산을 오른다는 생각으로 진정성 있게 고객에게 다가가고 늘 저의 입장보다 고객 입장에서 행동한 결과 자연스럽게 유대가 형성이 되면서 저 혼자 힘으로 어려운 도전에 기꺼이 도움을 주셔서 자사의 약품이 통과되고 처음 처방이 나오던 날, 감사함과 동시에 이제 첫발을 내딛었다는 생각이 들었습니다. 또한 그 약을 처방 시 환자의 반응이 더 좋았고 만족한다는 피드백에 보람을 느낍니다.
업무 성과 달성에 영향을 주는 요소는 무엇이고, 성과달성을 위해 어떤 노력을 해야하나요?
업무의 평가에 있어서 달성과 성장이 높은 비중을 차지합니다. 보통 마지막달에 내년도의 목표금액이 나오게 되는데, 본인이 어떠한 신약을 어떻게 누구와 진행할지에 관한 세부적인 플랜이 나와야 하며, 기존 품목에 대해 성장을 시키기 위해서 마이크로마케팅을 통해 월 단위, 주 단위의 목표 설정을 하며 체킹해 나가야 매너리즘에 빠지지 않고 계획한 바를 이루게 됩니다.
Interview 02
혼자 가면 빨리 가고 함께 가면 멀리 간다
팀의 근무 분위기와 업무 강도는 어떤가요?
비씨월드제약은 모두가 님으로 존칭을 하며 수평적인 분위기에서 일하고 있습니다. 비씨월드제약의 영업마케팅부서의 모든 담당자는 직급을 떠나서 주인의식을 가지고 각자의 거래처에서 모두가 대표의 마인드로 업무를 수행한다고 생각합니다. 제가 속한 서울병원1팀은 서울의 상급종합병원들을 관리하는 담당자들로 이루어져 있습니다. 서로 유기적인 관계를 형성하며 노하우를 공유하고 도움을 주고받으며 자유롭게 소통하는 분위기에서 근무하고 있습니다.
업무강도는 담당자마다 다르게 느낀다고 생각합니다. 저의 경우에는 조간활동과 제품설명회 학회진행을 많이 하고 있습니다. 시간적 육체적으로 물리적인 강도는 있습니다. 하지만 성공을 위해 필요한 투자라고 생각합니다.
비씨월드제약의 복지제도를 소개해 주세요.
비씨월드제약은 각종 경조사 지원을 포함하여 인센티브제도, 장기근속자 포상, 우수사원 시상 등으로 직원들의 열정에 보답하고 있으며 분기별로 복지포인트를 부여하여 자기계발에 도움을 주고 있습니다. 또한, 동반성장프로그램을 통해 자사주 취득 후 6개월이상 보유 시 매입금액의 10%를 현금으로 돌려주는 제도가 있어 임직원과 회사 성장의 성과를 공유하면서 주인의식을 심어주고 자산축적의 기회도 제공하는 직원복지를 실현하고 있습니다. 그리고 판교 신사옥에서 가족초청행사를 매년 진행하고 있습니다.
Interview 03
공감하고 경청하고 신뢰를 주는 사람
입사에 도움이 되는 부분이 있을까요?
제약영업군의 선후배님들을 만나보면 전공은 정말 다양합니다. 입사 당시를 생각해보면 물론 각 회사만의 주력 품목에 대한 이해도와 프리젠테이션 능력 등을 보기도 합니다. 중요한 부분이지만 그 제품을 소개하기까지의 고객의 마음을 여는 것이 필수적인 일이기 때문에 공감하고 경청하고 신뢰를 주는 사람인지를 더욱 관심있게 본다고 생각합니다.
그렇기 때문에 전공 자체가 중요하기보다는 자신의 story를 바탕으로 자신의 vision을 보여주고 제약영업에 임하는 각오와 회사와 동반 성장할 수 있는 주체임을 보여주는 것이 중요하다고 생각합니다.
신입사원 면접 평가자로 참여한다면 하고 싶은 질문이 있으신가요?
무조건적으로 소통을 거부하는 고객을 어떻게 설득시킬 것인가 라는 질문을 던지고 싶습니다. 실전에서 겪게 될 수도 있는 큰 허들이기 때문입니다. 그리고 정답은 없다는 것도 알고 있습니다. 다만 답변을 통해 면접자의 성향을 파악할 수 있을 것 같습니다.
제약 영업을 꿈꾸는 취업준비생에게 조언 한마디 부탁드립니다.
현재 인구 고령화와 각종 바이러스의 발현은 늘어나면서 더욱 제약산업은 중요해지고 있습니다. 그리고 코로나 창궐을 기점으로 e-detailing(이메일, 스마트폰, 태블릿PC) 등의 영업도 활성화되고 있습니다. 그러한 이유로 일각에서는 사람과 사람이 대면하는 영업이 꼭 필요하다는 의견도 있습니다. 하지만 저는 그것들은 도움과 편의성을 제공해주는 매개체이고, 사람과 사람이 형성하는 관계의 중요성과 본질은 대체할 수 없다고 생각합니다. 사람과 사람이 주고받는 언어의 온도, 표정, 감정 등을 과연 대체할 수 있을까요? 물론 점점 대면소통이 없어지는 사회에서 그 일을 하고 있는 우리는 더욱 효과적으로 영업을 하기위한 노력을 계속해서 해나가야 할 것입니다.
그렇기 때문에 제약 영업을 통해 사람을 대면하고 설득한다는 그 본질에 잘 부합하는지를 본인이 생각해보는 것이 중요하다고 생각합니다. 그리고 인문학적인 지식과 소양 또한 많이 쌓으시기를 추천드립니다. 취업준비생분들의 앞날을 진심으로 응원합니다. 감사합니다.
