고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
2020년 4월부터 ‘대기관리권역의 대기환경에 관한 특별법’에 의해 친환경 보일러 설치 및 교체가 의무화된다. 환경부는 지자체와의 협의를 통해 법안 시행과 동시에 친환경 가스보일러 설치를 위한 교체 지원금을 지급하고 있다. 기존 일반 가스보일러에서 친환경 인증을 받은 가스보일러로 교체할 경우 10만 원의 보조금을 받을 수 있다. 정부와 지자체가 가정용 친환경 보일러 보급 지원 사업을 적극적으로 펼치면서 2015년부터 2022년까지 약 109만 대의 친환경 보일러 교체가 이뤄졌다. 하지만 이는 전국 가정용 도시가스 보일러 중 약 6%에 불과하다. 우리나라 전체 1,700만 대 규모 가스보일러 중 콘덴싱 보일러 비중은 30% 수준으로 알려졌다.

Analysis 2
가구 수 감소 등으로 국내 보일러 시장이 포화 상태에 이르러 성장 정체가 지속되고 있다. 이에 귀뚜라미는 해외 시장 발굴에 적극 나서기 시작했다. 귀뚜라미는 중국 톈진 공장을 시작으로 러시아, 미국, 유럽 시장에서 현지화 전략을 펼치고 있다. 미국에서는 보일러 및 온수기를 중심으로 현지 파트너들과 손잡고 ODM(제조업자 개발 생산) 공급을 통해 노하우를 축적하고 있다. 그리스 기름보일러 시장 1위를 기록했으며, 중남미 시장 확장에도 공을 들이고 있다.

귀뚜라미는 1962년 설립한 신생보일러공업사가 그 뿌리다. 1969년 설립한 고려강철주식회사를 통해 가정용 보일러 사업을 시작했다. 1975년 국내 기름보일러를 규격화한 ‘KS 1호’를 개발해 기름보일러 표준에 앞장섰고, 1978년 국내 최초로 보일러를 해외에 수출했다. 1990년대 가스보일러 설치 확산과 함께 성장을 일궈낸 귀뚜라미는 2001년 거꾸로 타는 보일러, 2009년 4번 타는 보일러, 2012년 거꾸로 콘덴싱 보일러, 2015년 친환경 저녹스 보일러와 사물인터넷(IoT) 보일러, 2018년 인공지능(AI) 보일러를 연이어 성공시키며 보일러 기술을 진일보시켰다.

귀뚜라미는 냉난방 융합이라는 시대적 흐름에서 재도약의 기회를 찾았다. 귀뚜라미는 난방 및 냉방, 공조 사업을 분리하면 세계 시장에서 경쟁력을 가질 수 없다고 판단해 그동안 냉난방 복합 기업으로 변신을 준비해 왔다. 2006년 귀뚜라미범양냉방, 2008년 신성엔지니어링, 2009년 센추리 등 국내 냉동/공조업체들을 인수하고, 원전용 냉동공조기, 냉방기, 냉동기, 공조기, 신재생에너지 부분의 국내 최대 기술력을 확보하면서 보일러 전문 업체를 넘어 냉난방 에너지 기기 전문 그룹으로 성장했다. 또한 귀뚜라미그룹은 2016년 강남도시가스 인수로 에너지 공급업까지 진출해 제조업 분야에서 한 걸음 더 나아간 에너지 그룹으로서의 면모를 갖췄다.

귀뚜라미는 보일러 사업을 통해 지난 2001년 매출 3,000억 원을 기록했고, 이후 냉방, 공기 조화, 에너지 등으로 사업 영역을 확장했다. 2021년 귀뚜라미그룹 계열사 전체 매출은 1조 6,000억 원, 영업이익은 940억 원 수준이다. 국내 보일러 시장은 경동나비엔과 귀뚜라미의 양강 체제로 굳어졌다. 경동나비엔과는 글로벌 시장과 냉방 사업에서도 경쟁을 벌이고 있다.

2008년 글로벌 시장에 도전한 경동나비엔은 업계 최초로 콘덴싱 온수기를 미국 시장에 선보이고, 현지화 전략을 더해 러시아 시장에도 진출했다. 현재 경동나비엔이 보일러를 수출하는 나라는 미국과 러시아 외에도 중국, 캐나다, 멕시코, 영국, 우즈베키스탄 등 30여 개 국에 달한다. 적극적인 해외 시장 공략으로 해외 판매 비중을 지속적으로 확대하고 있다. 전체 매출에서 수출액이 약 70%를 차지하며, 가장 큰 성과를 보이는 미국 시장의 2022년 매출액은 6,353억 원에 이른다. 2022년 매출액은 9,796억 원이고, 영업이익은 587억 원을 기록했다. 각각 전년 대비 3%, 27% 증가했다. 2023년 6월에는 멕시코 법인을 개소하고, 온수기 시장 공략에 나섰다.

경동나비엔은 수소 콘덴싱 보일러 개발에 앞장서고 있다. 현재의 보일러를 활용해 100% 수소가스를 사용할 수 있도록 하는 전환 키트 개발을 진행 중이다. 2023년에는 새로운 냉방 시스템인 ‘콘덴싱 에어컨 하이브리드’를 공개했다. 이는 전력발전 과정에서 버려지던 배열(발전 시 발생하는 열)을 활용해 냉방은 물론 제습과 청정 환기까지 구현하는 제품이다. 열 재활용으로 환경적 가치가 매우 큰 것으로 알려졌다.

린나이코리아는 1974년 일본 린나이와 합작사 형태로 출범한 회사다. 설립 초기 가정용 가스레인지를 선보이며 국내 입식 주방 문화의 혁신을 이끌었다. 1980년 국내 LNG 도입이라는 호재를 바탕으로 전문 공장, 선진화한 A/S시스템을 갖추고 가스 기구 산업을 리드했다. ‘가스 기구의 명가’라는 타이틀을 내걸고 1985년 가스레인지 시장 점유율 50%를 기록했다. 아울러 1986년 가스온수기 생산을 시작으로 1987년 가스보일러를 생산하며 보일러업계로 사업을 확장했다.

1994년 가스보일러 국산신기술(KT) 인증 획득을 시작으로 1998년 국내 가스보일러 업계 최초로 100만 대 판매 돌파, 2003년 세계 최초로 인터넷 제어 보일러를 개발하는 등 보일러업계 리딩 기업으로 성장했다. 이후 2011년 국내 최초 스마트 보일러 출시, 2015년 스마트 와이파이 보일러를 선보이는 등 혁신 기술을 바탕으로 사업을 이어왔다. 린나이코리아는 2019년 창립 45주년을 맞아 처음으로 CI를 교체하고 변화와 도전을 강조했다. 건강한 생활을 창조해 가는 브랜드 이미지 상징으로 기존의 강점을 유지하면서 프리미엄을 더한 기업 이미지를 만든다는 계획이다.