고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1

동대문 패션 시장의 도매업자와 소매업자가 딜리셔스 ‘신상마켓’의 고객이다.
신상마켓 서비스 출시 이전 오프라인의 동대문 시장은, 소매상이 새벽 시장에서 일일이 발품을 팔아 도매상들이 생산하는 제품을 확인하고 종이견적, 사입, 현금 구매하는 방식으로 거래가 이뤄졌다. 소매상이 아무리 부지런해도 새벽시간 동안에 반경 10㎞나 되는 거대한 시장을 모두 돌아본다는 것은 현실적으로 불가능하다. 도매상도 무수히 많은 소매상들을 일일이 관리하는 것이 어려운 것은 마찬가지이다.
온라인 시장으로 패러다임이 전환된 지금, 소매상들은 신상마켓 앱을 이용하면 언제든지 도매상의 신상품을 확인할 수 있다. 단순화?디지털화 된 거래방식은 소매상들이 힘들게 새벽에 발품을 팔아야 하는 고생을 줄여줬고, 도매상과의 커뮤니케이션 비용도 줄여줬다. 도매상들에게도 별도의 노력 없이 신규 거래처를 확보할 수 있다는 장점이 있다.
2022년 딜리셔스의 자료에 따르면 동대문 도매상의 80%이상, 소매상의 50%이상이 딜리셔스의 신상마켓에 가입되어 있는 것으로 나타났다.

Analysis 2

전국의 의류 소매업자가 딜리셔스 ‘딜리버드’의 고객이다. 딜리버드는 동대문 의류 사입부터, 상품 검수 및 고객 직배송까지 책임지는 올인원 서비스를 제공하는 풀필먼트 서비스이다.
전국의 소매상들은 새벽 동대문 도매시장에서 발품을 파는 대신 신상마켓에서 고객에게 팔 신제품을 고르고, 고객의 주문이 들어오면 딜리버드에게 포장과 배송을 맡긴다. 딜리버드가 소매상을 대신해 사입, 당일배송 출고, 반품 및 재검수 등의 복잡한 물류 업무를 처리하기 때문에 소매상은 마케팅, 판매전략 등에 집중할 수 있다는 메리트가 있다.

2011년 창업한 딜리셔스는 동대문 패션 도소매 거래 1위 플랫폼 ‘신상마켓’과 풀필먼트 서비스 ‘딜리버리’를 운영하는 스타트업으로, 동대문 패션 시장이 가지고 있던 오프라인 체제를 온라인으로 전환하는 데 역할을 해온 기업이다. 딜리셔스는 2013년 신상마켓을 본격적으로 오픈하고 사업을 시작했다. 동대문 패션 시장의 도매업자와 전국의 의류 소매상을 연결하는 서비스인 신상마켓을 주력으로 해, 누적 투자액 825억 원, 월 거래액 760억 원, 누적 거래액 2조 원을 달성한 대한민국 1위의 패션 B2B 플랫폼이다. 주문부터 사입, 결제, 배송까지 모든 서비스를 온라인을 통해 처리할 수 있어 소매 업체는 업무시간을 단축할 수 있다는 장점이 있고, 도매업자는 별도의 노력 없이 신규 거래처를 확보할 수 있다는 장점을 가진다. 더 나아가 2021년에는 사업을 확장해 풀필먼트 서비스인 딜리버드를 출시하면서 소매상을 대신해 의류 사입부터 검수, 재고관리, 고객 직배송까지 물류관련 모든 업무를 대행한다.

Analysis 1. 경쟁 사업자

국내 B2B 시장에서는 딜리셔스의 ‘신상마켓’과 쉐어그라운드의 ‘셀업’이 주요 플레이어로 활동한다. 동대문 B2B 서비스라는 점에서 같지만 실제 돌아가는 방식에는 차이가 있다. 신상마켓은 소매상이 도매상의 상품을 직접 구매하게 만드려는 성격이 강하다면, 셀업은 그 사이에 사입삼촌이 끼는 게 더 효율적이라는 입장이다. 2021년 기준 거래액은 신상마켓 5,700억 원, 셀업 2,600억 원 수준이며, 매출액은 신상마켓 179억 원, 셀업 469억 원이다.

Analysis 2. 경쟁 상황

신상마켓은 업계 1위 기업으로, 다른 경쟁사들이 쉽게 도전할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있다. 첫번째로 신상마켓은 지난 10년 동안 고객의 피드백을 축적해 발전해왔다. 사용자 의견을 수집하면서 서비스를 고도화하고 있으며, 이를 바탕으로 단시간 내에 이뤄낼 수 없는 고객 수를 보유하고 있다. 2022년 기준 신상마켓을 이용하는 도매업체는 약 11,000개로 동대문 도매상의 80% 이상 이며, 소매업체는 22만 개로 전국 소매상의 50% 이상이다. 두번째로, 크로스도킹을 장착한 풀필먼트 서비스이다. 거래량 증가로 급증한 물량을 원활하게 처리하기 위해 로봇 자동화를 도입해 물류시스템을 확장했다. 기존 작업 순서에 따라 진행됐던 입고, 분류, 출고 업무를 Studio 3S의 Shelf Lifter AGV 도입을 통해 동시에 처리할 수 있도록 개선한 것이다.