고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업의 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교우위 전략을 가졌는지 살펴보도록 하자.

Analysis 1. 주 고객은 젊은 기혼 여성들, 더불어 고객 연령대 확산 추세
코로나19 팬데믹 장기화로 이커머스(전자상거래) 시장은 기존에 의류와 공산품을 사는 것에서, 달걀이나 상추 돼지고기 등 신선식품 구매로까지 확장되는 등 전방위로 사이즈를 키우고 있다. 신선식품은 직접 마트에 가서, 눈으로 보고 따져봐야 한다는 소매 공식이 깨진 것이다. 실제로 마켓컬리는 2021년 1~11월 동안 신규 가입한 5060세대 고객 수가 전년 동기 대비 161% 증가했다. 전 연령대 평균 증가율인 98%를 크게 뛰어넘는 수치로, 이커머스가 20~40대의 전유물이라는 통념도 깨진 것이다. 또한 오아시스마켓은 73.67%로 30~40대 여성 비중이 가장 높은 점유율을 유지하고 있다. 특히 오아시스마켓의 인기상품을 분석해 보면, 어린아이가 있는 젊은 부부가 원하는 ‘친환경, 안전, 저렴한 가격’ 단어가 반영된 상품이 대부분이기 때문에 주 소비층은 젊은 기혼자들로 파악된다. 그리고 오아시스는 오프라인 매장을 운영하고 있기 때문에 이 오프라인 매장에서는 50~60대의 충성 고객층을 꾸준히 유지하고 있다.

Analysis 2. 회원 수 100만 달성 및 서비스 지역 확대
오아시스는 온라인 사업을 시작 4년만에 2022년 회원 수 100만명을 달성했다. 특히 고객 수 확대와 함께 회원 재구매율은 약 90%로 충성 고객층을 보유하고 있다. 특히 오아시스만의 차별화된 마케팅 패널을 다양화하는 것뿐만 아니라 소비자 혜택을 강화하기 위해서 100만 회원이 사랑한 베스트 상품 100개의 할인율을 역대 최대로 높인 100만 회원 돌파 기념 축제를 실행하였다. 또한 오아시스마켓은 수도권 및 충청도 일부까지 새벽배송 서비스를 운영하고 있다. 7월 말 가동 시작한 의왕물류센터를 기반으로 연내 충청권 이남까지 서비스를 확대할 계획이다.

오아시스는 2011년 우리소비자생활협동조합(우리생협) 인원들이 설립한 회사로, 생산자에게는 높인 이익을, 소비자에게는 양질 상품을 저렴하게 구매할 수 있는 윈윈 구조로 설립하였다. 설립 초기에는 2013년 분당 미금점, 수원 영통점으로 시작했으며, 2014년에는 남양주(진접, 평내, 마석점), 2017~2018년 서울(암사, 서초점)으로 오픈라인 매장을 확대해 나갔다. 특히 이 과정에서 모회사인 지어소프트의 IT 역량이 접목되면서 효율적으로 사업을 확장하였다. 실제 설립형태는 자본은 모기업인 지어소프트이며, 인적 구성은 우리생협의 조합으로 이루어진 형태이다. 2018년에는 기존 오프라인 중심의 영업에서 벗어나 새벽배송 서비스인 ‘오아시스마켓’을 통하여 새벽 배송서비스에 시작하였다. 

오아시스마켓은 친환경 유기능 신선식품을 중심으로 판매하고 있으며, 주 7일 새벽배송 서비스를 최초 도입했다. 또한 신선 식품 이외에 의류, 도서, 반려동물 상품 등 신속 배송이 가능한 상품군을 확장하기 위해 노력하고 있으며, 구독 커머스에도 진출했다. 구독 경제 플랫폼 '구독 Run'을 출시하며 소비자의 선호에 맞춘 꾸러미 상품과 단일 상품을 준비했고, 서비스 안에 소상공인 정기배송관을 별도로 두어 소상공인들의 안정적인 매출확보에도 기여하고 있다. 그리고 기존의 오프라인 매장과 온라인인 오아시스마켓에 이어서 부릉을 운영하는 IT 종합 물류회사 메쉬코리아와 합작법인 '브이(V)'를 설립하면서 퀵커머스시장 선점에 도전하고 있다. 특히 2021년 상장 대표 주관사를 맡고 있는 대형 증권사 두 곳으로부터 추가적으로 투자 유치에 성공하며 유니콘(기업가치 1조 원) 기업에 등극했다.

Analysis 1. 경쟁사업자
쿠팡을 비롯하여 마켓컬리, SSG닷컴이 새벽 배송의 빅3를 유지하고 있다. 실제 3개 회사의 시장 점유율이 약 80% 넘게 차지하고 있다.


Analysis 2. 경쟁상황

* 쿠팡, 중소상공인 판로 개척 지원 및 로켓 생활권 구축 

쿠팡은 월 2900원이었던 ‘와우 멤버십’ 가격을 4990원으로 조정했다. 주 경쟁력인 판매자를 붙들어놓기 위해 4000억원 규모의 상성기금을 조성해 중소상공인들의 판로 개척을 지원한다. 쿠팡 전체 판매자의 80% 이상이 연매출 30억원 미만의 소상공인으로 알려졌다. 쿠팡도 전국에 물류센터 건립을 통해 전국을 ‘로켓생활권’으로 만드는 작업을 현실화하고 있다. 그동안 전국 30여 개 지역에 100여 개 이상의 물류 인프라를 구축해 왔다. 여기에 대구, 광주, 대전, 충북 음성, 경북 김천, 충북 제천, 경남 함양 등에 총 7곳의 첨단물류센터를 추가로 건립 중이다.

* 컬리, 테크 전문인력 강화 및 물류사업 확장 

컬리는 배송 자회사인 프레시솔루션의 사명을 컬리 넥스트마일(Kurly Nextmile)로 바꾸고 본격적인 물류사업 확장에 나선다. 넥스트마일은 새벽배송의 선구자인 컬리 배송사업부가 전신이다. 2019년 2월 자회사로 분사했으며, 같은 해 9월 택배운송사업자 자격을 취득했다. 현재 마켓컬리 샛별배송 서비스의 수도권, 부산, 울산 지역을 전담하고 있다. 컬리 외 다른 회사의 배송을 대행하는 ‘3자배송(3PL) 사업’도 일부 진행 중이다. 

넥스트마일은 사명 변경을 계기로 현재 40여개인 3자 배송 고객사 수를 2022년 안에 3배 이상 확대할 계획이다. 국내 유일·최대 규모 신선식품 풀콜드체인(Full Cold-Chain) 경쟁력을 바탕으로 배송 생산성을 높이는 것이다. 실제로 넥스트마일은 2020년 1월과 비교해 2022년 3월 기준 배송 생산성이 83% 증가하며 고도화된 물류 시스템을 증명한 바 있다.

컬리는 물류뿐만 아니라 IT부분 경쟁력 강화에도 힘쓰고 있다. 이를 위해 테크 분야 전 직군에 대해 경력 개발자 채용을 진행하고 있다. 모집 분야는 ▲기획 ▲디자인 ▲개발 ▲데이터 등 테크 전 직군에 해당한다. 총 세 자릿수 규모의 경력 개발자 모집을 통해 새로운 도약을 앞둔 마켓컬리의 서비스 고도화를 목표로 하고 있다.

* SSG닷컴, 수익성 개선을 통한 적자 줄이기 

SSG닷컴은 물류 인프라 투자 속도 조절로 적자 폭 줄이는 전략을 과감히 시도하고 있다. 당일 배송을 담당하는 이마트 대형 PP센터의 2022년 확대 목표치를 절반으로 줄이는 것뿐만 아니라 중소형 센터는 대형 센터에 통합하고 있다. 또한 2022년 5월 선보인 통합 유료 멤버십 스마일클럽을 통하여 보다 적극적으로 수익성을 개선하고 있다. 현재 SSG닷컴과 지마켓뿐만 아니라 이마트, 스타벅스 등 그룹 계열사까지 확대하고 있으며 멤버십 혜택도 폭넓게 개편하고 있다. 그리고 지마켓과 중복 사업을 정리하기 위해 SSG닷컴 오픈마켓 서비스 종료를 앞두고 있다.

필진 ㅣ윤호상 잡코리아 객원연구원
에디터 ㅣ임동규 ldk0126@