고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
동서석유화학이 생산하는 제품은 크게 아크릴로니트릴(AN)과 청화소다로 구분할 수 있다. AN은 아크릴과 ABS수지, NBL 등에 사용되며, 주요 수출 국가는 일본과 동남아시아 지역이다. 청화소다는 생산, 운송, 저장의 철저한 안전 관리가 요구되는 품목으로, 대외무역법에 따라 ‘전략물자’로 규정돼 법으로 수출이 통제되고 있다.

Analysis 2
니트릴 장갑 시장이 나날이 늘고 있다. 말레이시아 고무장갑제조연합회(MARGMA)에 따르면 니트릴 장갑의 수요는 2020년부터 연평균 19% 이상 증가해 2024년에는 연간 4,109억 장이 사용될 전망이다. 이는 전체 일회용 고무장갑 시장의 70%를 차지하는 수준이다. 니트릴 장갑이 인기를 끈 것은 코로나19 팬데믹 당시 감염 차단을 위해 의료진이 사용하면서부터다. 세계보건기구(WHO)가 바이러스 관련 질병 검사 시 ‘NBL’을 원료로 한 니트릴 장갑의 사용을 권장했기 때문인데, 이 NBL을 만드는 소재 중 하나가 바로 AN이다.

동서석유화학은 1969년 9월 설립됐다. 당시에는 한국의 충주비료와 미국의 스켈리 오일(Skelly Oil)이 합작한 회사였으나 이후 한일합섬이 충주비료 지분을 인수하며 15% 주주가 됐다. 1972년 국내 최초로 AN을 생산한 데 이어 같은 해 2만 7,000톤 규모의 제1AN공장을 세웠다. 1973년 한일합섬이 충주비료 지분을 인수하며 50% 주주가 됐고, 이후 1974년과 1975년에 일본 아사히카세이(Asahi Kasei)가 미국 스켈리 오일로부터 지분을 25%, 또 다시 25% 인수하며 한일합섬과 함께 최대주주에 오른다. 1985년부터 청화소다 생산을 시작하며 사업을 성장시킨다. 1998년 일본 아사히카세이가 한일합섬으로부터 모든 지분을 인수하며, 동서석유화학의 100% 지분을 갖게 됐다.

현재 동서석유화학이 만들고 있는 제품으로는 AN과 청화소다(NaCN), 아세토니트릴(Acetonitrile) 등이 있다. 이 중 주력 제품인 AN은 연간 60톤을 생산할 수 있는 능력을 갖추고 있는데, 이는 최대 생산 규모라고 볼 수 있다. 실 생산량은 연간 56만 톤으로 아크릴 섬유, ABS 원료, 산업용 접착제, 표면 코팅제, 플라스틱 등에 쓰인다.

국내에서 AN을 생산하는 기업은 동서석유화학과 태광산업이 있다.

태광산업의 주요 사업은 크게 제조 및 임대 사업과 방송통신 사업으로 구분되는데, 매출의 대부분은 제조 및 임대 사업의 석유화학 부문에서 발생한다. 석유화학 부문이 전체 매출의 70%가량을 책임지고 있다. 석유화학 부문의 주요 제품은 PTA와 프로필렌, AN, 청화소다, 아세토니트릴, 황산암모늄, 과산화수소 등이다. 국내 AN의 시장 점유율은 동서석유화학에 이어 2위다.

2021년 태광산업은 LG화학과 AN 합작공장을 설립하기 위한 MOU를 맺었다. 합작공장을 설립해 매년 26만 톤 규모의 AN을 생산하겠다는 계획이었는데, 두 기업이 힘을 합쳐 세운 티엘케미칼은 현재 이렇다 할 업무를 진행하지 못하고 있는 상황이다. 글로벌 경기가 침체됨에 따라 시장 상황이 급격히 악화되며 태광산업과 LG화학 모두 투자를 관망하고 있기 때문이다. 이에 따라 당초 목표로 했던 2024년 상업 가동은 불가능한 상태다. 2022년 태광산업은 2조 3,960억 원의 매출을 거뒀으나, 핵심 원재료인 나프타 가격 상승으로 775억 원의 영업손실을 기록했다.