고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
의약품은 생명 및 건강을 목적으로 소비하는 제품이기 때문에, 소비자들은 제품의 가격이 높아지더라도 비용을 지불하고 구매하려고 하는 경향이 있다. 일반의약품은 경기 변동과 계절적 요인에 다소 영향을 받는 편이나, 전문의약품은 그 특성상 수요의 변화폭이 작아 다른 산업보다 경기 변동에 큰 영향을 받지 않고 안정적인 성장을 할 수 있다.

Analysis 2
의약품은 기능상 일반의약품(OTC) 과 전문의약품(ETC)으로 대별할 수 있으며, 일반의약품은 약사에 의해 판매되는 약품이고, 전문의약품은 의사의 처방에 의해 판매되는 약품이다. 일반의약품의 경우 다양한 질병과 질환에 대해 제품을 생산하고 있기 때문에 고객층이 특정되지 않는다. 연령과 성별 등에 관계없이 거의 전 국민이 고객에 해당한다고 볼 수 있다.

Analysis 3
전문의약품 사업은 일반 경기 변동이나 계절적 경기 변동에 민감하게 반응하지 않는다. 국내 매출의 경우 병, 의원 및 약국과 도매상이 주로 직접 거래하는 고객이 된다. 따라서 전문의약품의 마케팅은 일반 소비자가 아닌 의사 또는 약사, 의료기관 등을 대상으로 실시한다. 의사, 약사 등은 전문적인 지식을 보유하고 있기 때문에, 이들을 대상으로 영업을 할 때는 학술적 자료를 기반으로 하는 마케팅이 필요하다.

Analysis 4
일동제약 주요 파이프라인은 암과 당뇨병, 비알코올성 지방간염(NASH), 노인성 황반변성, 녹내장, 파킨슨병 등을 타깃으로 한다. IDF Diabetes Atlas에 따르면, 전 세계 당뇨환자가 2030년 5억 8천만명, 2045년 7억명까지 지속적으로 증가할 것으로 예상된다. 2026년의 당뇨병 시장은 약 72조원 수준이 될 것으로 예상된다.

EvaluatePharma에 따르면, 전 세계 항암제 시장은 2017년 1,040억 달러에서 연평균 12.2%씩 성장해 2024년에는 2,330억 달러에 이를 것으로 전망하고 있다. GBI 리서치에서는 면역 항암제의 세계 시장규모가 매년 23.9% 성장을 통해 2017년 169억 달러에서 2022년 758억 달러까지 성장할 것으로 예상하고 있다.

일동제약의 전신은 극동제약이다. 극동제약은 충북 청주 출신으로 경성약전 2회 졸업생 고 윤용구 회장이 1941년 서울 종로4가에 창업했다. 지금의 상호인 일동제약으로 상호를 바꾼 것은 1942년이었다.

일동제약은 초기 30여 종의 허가약품 가운데 위장약인 ‘이노아레와’를 비롯해 ‘기응환’, ‘건위고장환’, ‘자애산’, ‘홍진산’ 등을 생산 판매하고, 1959년에는 국내 최초의 유산균 영양제인 ‘비오비타’를, 1963년에는 활성 지속성 비타민 ‘아로나민’을 생산하면서부터 제약회사로 성장하는 기반을 이루게 된다. ‘아로나민’은 당시 뛰어난 광고와 영업 전략으로 대중적인 인지도를 넓혀갔다. 이후 이 제품은 1970년 ‘아로나민 골드’로 효과와 효능을 지속적으로 개선해 지금까지도 일동제약의 대표 상품으로 자리하게 된다.

일동제약은 1973년 제산제 ‘암포젤엠’과 신경안정제 ‘아티반’, 1979년 뇌혈행대사 개선제인 ‘사미온’, 1982년 광범위항생제인 ‘시오마린’, 1986년 소화성궤양 치료제인 ‘큐란’ 등 70여 종을 생산·판매하면서 국내의 대표적인 치료제 전문 제약회사로 입지를 다졌다. 이런 가운데 1975년에는 기업을 공개했고, 청주 공업단지에 1만 평 규모의 의약품 원료생산시설공장을 준공했다.

1982년 일동중앙연구소를 설립하고, 1987년 안성 G.M.P 공장을 준공하면서 생산시설 확충과 함께 연구생산의 현대화를 이루게 됐다. 1995년에는 미국 FDA 승인을 거쳐 ‘아로나민 골드’를 미국에 수출했다. 1996년에는 의료기기전문업체 메디멕과 이유식과 음료 등을 제조·판매하는 남양산업(현재 일동후디스)을 인수했다.

2000년 세팔로스포린 항생제 IDC7181이 미국 물질특허를, 10월 유전자조작 에리스로포이에틴(EPO) 생산세포주가 국내 특허를 취득했다. 2007년 유통전문회사 일동생활건강을 설립했으며, 2009년 액상 타입의 상처치료제 ‘메디폼리퀴드’를 발매했다. 2010년 세파계 항생제와 세포독성 항암제 신공장이 KGMP 승인을 받았다. 또 2012년 ‘락토바실루스 아시도필루스 IDCC3302’ 개발에 성공했고, 유산균 원료로서 국내 최초로 품목별 DMF(Drug Master File)에 등록했다. 2015년 FDA 승인을 받은 비만치료제 벨빅을 발매했다.

2016년 일동홀딩스에서 인적분할됐다. 2017년 국내 28호 신약 만성B형간염치료제 베시보정을 발매했다. 2020년 포스트바이오틱스 원료, 美 FDA NDI에 등재됐고, 아이디언스 신약후보물질 IDX-1197이 美 FDA IND를 통과했다. 2022년 제2형 당뇨병 치료제 큐턴 정(전문의약품, 성분: 삭사글립틴, 다파글리플로진)을 출시했으며, 2023년 11월 연구개발본주 전체를 물적분할해 유노비아 주식회사를 설립했다.

국내 의약품 시장은 약 500개의 국내 제약사들과 약 40여 개의 다국적 제약사들이 경쟁 중이며 높은 내수 의존도를 보이고 있다. 이 중 상위 30개 기업이 전체 생산액의 56%를 차지하는 등 업체간 양극화 현상 및 매출 중하위 기업간의 과당경쟁 체제가 뚜렷해지는 양상이다.

대표적인 다국적 제약사로는 Pfizer, Roche, Abbvie, Amgen, Sanofi, Novo Nordisk, Merck, Johnson & Johnson, Eli Lilly, GlaxoSmithKline 등이 있으며, 국내 제약사들은 한미약품, 셀트리온, 삼성바이오에피스, GC녹십자, 대웅제약, 종근당, 유한양행, 동아에스티, JW중외제약, 보령제약, 광동제약 등이 있다.

한미약품은 의약품 제조 및 판매를 주 목적사업으로 하고 있으며, 주요 제품으로는 복합고혈압치료제 '아모잘탄', 복합고지혈증치료제 '로수젯', 역류성식도염치료제 '에소메졸', 발기부전치료제 '팔팔정/츄정', 고혈압ㆍ고지혈증치료제 '로벨리토' 등이 있다. 또한 R&D를 통한 혁신 신약 개발에 주력하고 있다.

한미약품은 2011년부터 2021년까지 자사 신약 및 기술 10개 품목에 대한 라이선스 아웃 계약을 체결했다. 2015년 11월 초에는 프랑스 다국적 제약사 사노피와 약 5조원 규모의 당뇨 신약 기술 수출 계약을 발표해 세간을 깜짝 놀라게 했다. 이후 미국 스펙트럼, 일라이릴리, 얀센, 독일 베링거인겔하임과 기술 수출 계약을 맺었다. 2015년 한 해에만 약 8조원 규모의 신약 기술 수출 계약을 이뤄내며 한미약품은 국내 제약산업의 새 역사를 썼다.

2021년 상반기 기준 국내 기업들 중에서 가장 많은 수의 희귀의약품 후보물질을 개발하고 있다. 구체적으로 살펴보면 선천성 고인슐린혈증 치료 후보물질 ‘HM15136’, FLT3 변이 양성인 재발 또는 불응성 급성 골수성 백혈병 환자의 치료제 신약후보 ‘HM43239’, 단장증후군 치료물질 ‘HM15912’ 등이다. 그 중에서도 선천성 고인슐린혈증 치료물질 ‘HM15136’과 단장증후군 치료제 신약후보 ‘HM15912’는 회사의 ‘랩스커버리’ 플랫폼 기술이 적용된 의약품이다. 랩스커버리란 바이오의약품의 반감기를 늘려 약효를 지속시키고 투약 편의성을 높인 한미약품의 자체 플랫폼 기술이다.

2023년에는 고품질 금연 의약품 ‘노코틴’을 출시했고, 자외선이 강한 시기에 맞춤형으로 사용할 수 있고 유산균이 함유된 제품과 당뇨병 치료제 ‘다파론패밀리’를 출시하며 사업 영역을 넓히고 있다. 신약 후보물질의 우수 효능을 확인했는 소식까지 잇따르며 창사 이후 최초로 2023년 3분기만에 누적 매출 1조 원을 돌파했다.

유한양행은 의약품, 화학약품, 공업약품, 수의약품, 생활용품 등의 제조 및 매매를 주 사업목적으로 하고 있으며, 주요 제품으로는 렉라자, 안티푸라민, 삐콤씨, 듀오웰, 코푸시럽 등이 있다.

약품사업부문에서 자체 연구역량 강화는 물론, 활발한 오픈 이노베이션을 통한 R&D 협력 확대, 해외거래선과의 파트너십 제고로 보다 혁신적이고 차별화된 글로벌 혁신신약 개발을 위해 노력하고 있다. 그 결과, 혁신신약 렉라자의 글로벌 임상이 계획대로 차질 없이 진행됐다. 베링거인겔하임사에 기술 수출한 바 있는 NASH 치료제 YH25724가 임상1상 진입에 성공해 그에 따른 마일스톤 1천만불을 수령했다. 알레르기질환 치료제 YH35324도 임상1상 진입에 성공하는 등 안정적인 연구개발 활동을 통해, 혁신신약 개발을 조기에 달성할 수 있도록 모든 역량을 집중하고 있다.

AHC(Animal Health Care) 사업에서는 애완 치매치료제 제다큐어 등 의약품과 신규브랜드 유한벳·윌로펫 등의 신제품을 출시해 성공적으로 시장에 안착시켰다.

생활건강사업부문은 주요 품목으로 유한락스, 암앤해머, 프로바이오틱스 와이즈바이옴, 헤어케어제품 브이헤어엑스퍼트, 치약·칫솔 품목 닥터버들 등을 판매하고 있다.

의약품 개발에서 머물지 않고 사업영역을 확장 중이며, 특히 디지털 헬스케어에서의 성장이 인상적이다. 2023년 2023년 체외진단의료기기 기업 오상헬스케어와 업무 협약을 체결했다. 이외 AI/디지털 등 신사업으로도 사업을 확장하고 있다.

GC녹십자는 혈액제제와 백신제제를 필두로 전문의약품, OTC제제 등의 의약품을 제조 및 판매하고 있다. 전략제품의 글로벌화를 위해 전사적으로 자원과 역량을 집중하고 있으며, 북미, 유럽, 중국 등에서 글로벌 임상시험을 완료 및 진행중이다. 그 중 면역글로불린 '아이비 글로불린 에스엔', 헌터증후군 치료제 '헌터라제', 3세대유전자재조합 혈우병 치료제 '그린진 에프' 등이 대표적인 글로벌 전략 품목이다.

혈액제제는 2021년 2월 면역글로블린 10% IVIG 미국허가 신청을 완료했다. 북미 혈액제제 사업 가속화를 위해 이원화 돼있던 북미 혈액제제 부문 구조를 녹십자로 일원화했고, 2017년 가동 시작한 혈액제제 생산시설(오창공장PD2관)을 통해 국내외 시장에 안정적인 생산과 공급을 하고 있다.

또한 백신분야에서는 기존 3가 독감백신에서 4가 독감백신으로의 전환을 능동적으로 대처하고 있다. 특히 코로나19 팬더믹 상황에서 독감백신 특수에 따른 공급을 안정적으로 진행했다. 수두백신도 꾸준한 수주실적으로 해외시장에서 성장이 지속되고 있으며, 글로벌 기준에 부합하는 수두백신Ⅱ가 허가 완료됐다.

비타민B 복합제 비맥스는 2017년 매출 100억 원을 기록한 이후 매년 약 50%씩 폭발적인 성장세를 보여, 2021년에는 500억 원 넘는 매출을 기록했다. 우수한 제품력과 세대·성별에 따른 다양한 제품 라인업이 실적 성장에 긍정적인 영향을 미쳤다는 설명이다. 대표 상품인 ‘비맥스 메타’를 포함해 비맥스 시리즈는 총 7종으로 구성됐다.

2023년에는 메신저 리보핵산(mRNA) 독감 백신 개발에 착수했다. 이는 지질나노입자(LNP)를 활용한 제품이다. 또한 mRNA 생산설비 투자를 결정했다. 새로운 제형 독감 백신 생산에도 노력해, 마이크로 니들을 활용한 패치형 독감 백신 ‘MIMIX-Flu’ 임상 1상 결과를 공개했다.