디알텍은 20여 년 이상의 영상 진단 기술에 집중해 온 기업으로, 현재 디지털 진단 영상 솔루션 카테고리로 사업 영역을 확장했고, 해외 매출이 전체 매출의 상당 부분을 차지할 정도로 글로벌 시장에서 선전하고 있다.
이러한 성과의 중심에는 국가별 시장 구조와 규제를 분석하고, 현지 파트너를 발굴하며, 제품 등록부터 계약 후 관리까지 전체 과정을 관리하는 글로벌영업본부가 있다. 디알텍 글로벌영업본부 Ryan 부장과 Arya 과장에게 글로벌 의료기기 시장에서 커리어를 쌓아가는 과정과 직무 역량에 관한 이야기를 들어보자.

DRTECH

글로벌영업본부
Ryan 부장
Arya 과장

안녕하세요, 본인 소개 부탁드립니다.

Ryan 안녕하세요, 글로벌영업본부에서 근무하는 Ryan입니다. 저는 의료기기 분야에서 25년간 근무했고, 현재 중동/아프리카 지역 세일즈 전략 수립과 영업 조직 관리, 프로젝트 진행 및 관리 등을 담당하며 팀장 역할을 수행하고 있습니다.
Arya 안녕하세요, 글로벌본부에서 해외영업을 담당하는 Arya입니다. 디알텍에서 C-arm, General X-ray, Mammography 등 제품의 해외 시장 확장과 파트너 발굴을 맡고 있으며, 중동 지역을 중심으로 기존 거래선 비즈니스 확장, 신규 딜러 개발, 입찰 대응까지 전반적인 세일즈 사이클을 관리합니다. 각국의 시장 구조를 분석하고 장기적인 파트너십을 구축하는 역할을 수행합니다.

글로벌 시장에서 디알텍의 사업 성과가 궁금해요.

Ryan 디알텍은 디지털 X-ray Detector(FPD) 전문 기업으로서, 의료용, 산업용에 따라 다양한 솔루션을 보유하고 있으며, 이런 고유한 FPD 기술을 통해 현재 의료업계에서 FPD 솔루션을 비롯해 Digital Radiography, Digital Mammography, Mobile FPD C-arm 등 다양한 의료 영상 진단 장비를 보유한 국내 유일의 업체입니다.
글로벌 매출이 전체 매출의 상당 부분을 차지하며, 북미, 유럽과 같은 선진 시장과 함께 중동, 인도, 중앙아시아, 동남아, 중남미 등 신흥 시장에서도 꾸준한 성장을 이어가고 있습니다.
Arya 특히 Detector는 글로벌 OEM 및 현지 제조사들과 협업하며 브랜드 인지도를 확보했고, 이를 기반으로 해외 매출 성장을 견인해 왔습니다. 최근에는 C-arm, Mammography 등 완성 장비 라인업을 강화하며 사업 영역 확장 중입니다. Detector 기술력을 기반으로 완성 장비 경쟁력을 높이면서 글로벌 헬스케어 기업들과의 전략적 협업 논의도 활발하게 진행되고 있습니다. 국가별로 규모와 점유율이 다르지만, 기술력과 품질 안정성을 기반으로 해외시장에서 점진적인 성장세를 이어가고 있으며, 중동 및 신흥 시장에서 확장 가능성이 큰 분야로 평가받고 있습니다.

Interview 01

신뢰 기반 네트워크를 통해 새로운 영업 기회 창출

글로벌영업본부의 구성과 업무에 관해 말씀해 주세요.

Ryan 글로벌영업본부는 지역벌 법인(미국, 독일, 중국, 일본)과 터키, 대만, 베트남 지사, 그리고 HQ의 해외영업그룹과 전략적마케팅그룹 지원 조직으로 구성됩니다. 저는 해외 1팀 팀장으로 팀원들과 함께 담당 지역 매출 전략 수립, 신규 딜러/파트너 발굴, 대형 프로젝트 입찰, 수출 계약, 채권 및 리스크 관리 등을 수행합니다. 저희 팀은 각자 담당 지역을 전담하며 현지 딜러 관리, 견적 대응, 기술 질의응답, 전시회 참가, 시장조사 등의 업무를 진행하고, 시장 개척과 파트너 육성 및 관리, 리스크 관리를 동시에 수행합니다.
Arya 글로벌영업본부의 담당자들은 특정 국가나 권역을 책임지고 제품 제안부터 계약, 납품, 사후 확장 전략까지 전반적인 세일즈 사이클을 관리합니다. 저는 중동/아프리카 지역 담당으로, 이 지역의 매출 관리와 더불어 현지 보건복지부(MoH) 등 정부 기관 제품 등록 업무도 맡고 있습니다. 의료기기 특성상 제품 등록이 완료되어야 본격적인 영업 활동이 가능하기 때문에 등록 일정을 사전에 관리하고 영업 계획에 차질이 없도록 조율하는 것도 저의 중요한 업무입니다.

해외 고객 발굴은 어떤 방법으로 이루어지나요?

Ryan 국제 의료기기 전시회(Arab Health, ECR, JFR, MEDICA, RSNA 등) 및 지역 전시회에 참가하여 저희 브랜드와 제품을 바이어들에게 적극적으로 알리고, KOTRA, Medical EXPO 네트워크 및 국가별 레퍼런스를 통해 신규 고객을 소개받는 경우가 많습니다. 영상 장비는 고가의 B2B 산업재라서 ‘신뢰 기반 네트워크’가 매우 중요합니다. 초기에는 미팅을 100건 진행해도 실제 계약으로 이어지는 경우가 소수에 불과하지만, 확보한 고객에게 신뢰를 얻으면 새로운 영업 기회가 열리는 경우가 많으므로 장기적인 관계 구축에 힘써야 합니다.
Arya 해외 고객 발굴은 다양한 채널을 병행하며 지속적으로 파이프라인을 관리하는 것이 매우 중요합니다. 전시회를 통해 시장 반응과 경쟁사 동향을 파악하고, 기존 파트너사의 네트워크를 활용해 판로를 확장할 수 있습니다. 또한, KOTRA 같은 정부 기관이 주관하는 수출상담회는 비교적 효율적인 비용으로 사전 검증된 바이어와 미팅할 수 있는 기회이기 때문에 초기 시장 진입 단계에서 적극적으로 활용하면 좋습니다.

국가마다 시장에 접근하는 방식이나 유의할 점이 다를 것 같아요.

Ryan 맞습니다. 중동/아프리카 지역은 현지 에이전트의 영향력이 크고, 현지 의료기기 등록을 진행하면 최소 1~2년간은 대리점 변경이 불가능하므로 신중한 선택이 필요합니다. 또한, 일부 국가의 경우 송금 리스크 및 환율 문제에 대비하기 위해 Confirmed LC, 선지급 조건, 무역보험공사를 활용하는데, 이를 사용할 수 있는 업체 및 국가가 제한적입니다. 따라서 중동/아프리카 지역에서는 파트너사의 신뢰도를 정확히 파악하는 것이 매우 중요합니다.
Arya 중동 지역의 바이어들은 비교적 친근하고 적극적으로 소통하는 편인데, 그러다 보니 비즈니스 진행 과정에서 구두로 오가는 내용이 많아서 이를 더블 체크하는 과정이 필요합니다. 특히, 중요한 조건, 일정, 가격과 관련된 내용은 반드시 이메일로 정리하고, 최종적으로는 계약서를 기준으로 업무를 진행하려고 노력합니다. 이러한 절차가 처음에는 조금 딱딱하게 느껴질 수 있지만, 장기적으로는 서로의 오해를 줄이고 신뢰를 쌓는 데 도움이 된다고 생각합니다.

글로벌영업본부의 업무 목표에 영향을 주는 요인에는 어떤 것이 있고, 부서에서 이를 어떻게 관리하는지 궁금해요.

Arya 외부적으로는 환율 및 수금, 국제 정세(제재, 전쟁 등), 각국의 의료기기 규제, 경쟁사 가격 정책에 많은 영향을 받습니다. 이는 저희가 사전에 통제하기 어려운 변수이므로, 항상 현지 동향에 집중하여 이슈가 발생했을 때 빠르게 대응하는 것을 목표로 합니다.
업무 목표에 영향을 주는 내부 요인으로는 제품 개발 일정, 인증 취득, 생산 리드타임 등이 있습니다. 이러한 요인은 정기적인 시장 점검 회의와 프로젝트 관리 체계를 통해 리스크를 사전에 관리하고 있습니다.

Interview 02

디알텍의 기술력과 글로벌 성장성에 큰 기대를 갖고 합류

지금까지의 커리어 패스를 들려주세요.

Ryan 저는 무역학 전공으로 대학을 졸업하고, 해외 시장에 의료기기 장비를 유통 판매하는 해외영업 직무로 사회생활을 시작했습니다. 중동/아프리카 시장을 담당하다가 미국법인에서 근무하게 되었고, 한국에 돌아와서는 MBA를 취득하며 직무 전문성을 강화했습니다.
디알텍은 선배의 권유로 관심을 갖게 되었고, FPD라는 핵심 부품 기술을 보유한 기업으로 글로벌 성장 가능성이 큰 회사라고 생각해 합류를 결정했습니다.
Arya 저는 방사선학을 전공했고, 방사선 발생장치 제조사에서 방사선 안전관리자로 커리어를 시작했습니다. 현장에서 장비와 규제를 다루며 의료기기 산업에 대해 이해하게 되었고, 글로벌 비즈니스에 도전하고 싶다는 목표가 생겨 해외영업 직무로 전환했습니다. 초기에는 무역 실무와 수출 프로세스 중심으로 업무를 수행했고, 이후 의료기기 산업으로 커리어 영역을 확장했습니다.
디알텍에 합류한 이유는 Detector 기술력과 글로벌 확장 가능성이 높은 회사라는 점에 매력을 느꼈기 때문입니다. 현재 디알텍에서 시장 전략을 고민하고 장기적인 파트너십을 구축하는 방향으로 업무 영역을 넓혀가고 있다는 점도 제가 만족스럽게 생각하는 부분입니다.

이 직무를 수행하는 데 있어 본인의 강점은 무엇이라고 생각하나요?

Ryan 25년간 축적한 다양한 의료기기 업계의 경험과 고객과의 커뮤니케이션 역량이라고 생각합니다. 한 분야에서 오랜 기간 커리어를 쌓아오면서 쌓은 네트워크와 업무 노하우가 저의 큰 재산이며, 무역학 전공과 MBA 과정을 통해 전문 역량을 갖추었습니다. 기술과 영업을 동시에 이해한다는 것이 저의 강점입니다.
Arya 저의 강점은 꾸준함인 것 같습니다. 의료 영상 진단 장비의 해외영업은 단기간에 성과가 나는 분야가 아닙니다. 제품 등록, 파트너 협의, 입찰 준비 등 여러 단계를 거쳐야 하고, 이 과정이 몇 개월에서 몇 년까지 이어지기도 하거든요.
진행 과정이 답답하고 지루하게 느껴질 때도 있지만, 기본에 충실하자라는 마음으로 바이어와 소통을 이어가면서 절차를 차근차근 진행하는 꾸준함과 성실함이 제가 이 업무를 잘 해낼 수 있는 비결이라고 생각합니다. 마치 수천 개의 피스로 큰 퍼즐을 완성해 가듯 빠른 성과보다 완성도에 집중하는 것이 저의 업무 스타일입니다.

디알텍에서 선호하는 인재는 어떤 사람인가요?

Ryan 디알텍에는 책임감이 강하고, 다양한 문화와 소통 방식에 열린 태도, 문제가 발생했을 때 적극적으로 해결하기 위해 노력하고, 숫자에 강한 사람들이 많은 것 같습니다.
Arya 저도 비슷한 의견입니다. 디알텍에는 스스로 문제를 정의하고 해결하려는 태도를 가진 분들이 많습니다. 업무 특성상 매뉴얼만으로 해결되지 않는 돌발 상황이 자주 발생하는데, 이때 지시를 기다리기보다는 먼저 해결 방안을 고민하고 제안하는 문화가 자리 잡혀 있습니다.
또한, 연구소, 품질, 생산, 영업 등 여러 부서와의 협업이 잦은 만큼, 열린 사고방식과 원활한 커뮤니케이션 역량으로 동료들과 함께 조율하며 결과를 만들어가는 사람들에게 잘 맞는 조직이라고 생각합니다.

Interview 03

업무에 대한 관심과 성실함으로 만드는 영업 성과

이 직무를 수행하기 위해 갖추어야 하는 역량에 관해 말씀해 주세요.

Ryan 의료 영상 장비 제품에 관한 이해도를 갖추고 수출입 프로세스를 알고 있으면 좋습니다. 해외 바이어와의 명확한 소통을 위해 영어 공부는 꾸준히 해야 하고요.
Arya 우선 영어 커뮤니케이션 능력이 기본이고, 전공에 제한은 없지만, 의료기기, 공학, 경영, 무역 관련 전공이 산업 구조와 디알텍의 사업 분야를 이해하는 데 도움이 됩니다. 또한, 의료기기에 관련된 인증 및 규제에 대해 잘 알고 있어야 하며, 계약 조건을 이해하고 조율하는 협상 능력도 필요한데, 이러한 역량은 실무를 통해 키울 수 있습니다.
전시회 참관, 계약서 분석, 경쟁사 제품 비교 등이 실무 역량을 향상하는 데 큰 도움이 됩니다. 저도 전시회 현장에서 선배들의 상담 과정을 지켜보며 많은 것을 배웠고요. 그리고 국제 정세, 환율, 물류 구조처럼 영업에 직접적인 영향을 주는 요소에 관심을 갖는 태도도 필요합니다.

신입사원 시절로 돌아간다면 꼭 하고 싶은 일은 무엇인가요?

Ryan 당시 제가 할 수 있는 최선을 다했다고 생각하기에 아쉬움도 후회도 없습니다. 자신에게 떳떳할 정도의 노력이 미래의 커리어를 만든다는 것을 말씀드리고 싶습니다.
Arya 저는 선배들의 미팅이나 협상 자리에 더 적극적으로 참여하고 싶습니다. 지금 돌아보면 현장 경험을 통해 많이 배우고 빠르게 성장했기에, 그때 좀 더 적극적으로 선배들의 노하우를 수집해 두었다면 좋았을 텐데 하는 아쉬움이 있습니다.

함께 일하고 싶은 사람은 어떤 사람인가요?

Ryan 무슨 일이든 가장 중요한 것은 기본이라고 생각합니다. 해외영업은 물리적인 거리와 시차, 언어의 다름을 극복하고 업무를 수행해야 하기에, 명확한 소통과 보고가 매우 중요합니다. 이러한 기본적인 부분에 충실한 사람과 일하고 싶고, 저는 후배들에게 다양한 관점을 제시하고 도움이 필요할 때 편하게 조언을 구할 수 있는 리더가 되고 싶습니다.
Arya 책임감 있는 사람과 일하고 싶습니다. 해외영업은 여러 부서와 함께 프로젝트를 진행하기에, 한 단계의 지연이 전체 일정에 영향을 줍니다. 따라서 모두가 맡은 역할을 성실하게 수행할 때 서로를 믿으며 팀워크를 발휘할 수 있습니다. 저 역시 맡은 업무를 끝까지 책임지는 태도로 동료들이 믿고 의지할 수 있는 사람이 되고자 노력하고 있습니다.

같은 직무에 관심 있는 취업 준비생들에게 취업 성공을 위한 조언 부탁드립니다.

Ryan 요즘 해외영업 직무를 희망하는 지원자들은 영어, 무역의 이해, 회사 정보 등 거의 모든 부분에서 기본적인 능력과 소양을 갖추고 있는 것 같습니다. 여기서 차별화된 강점을 만드는 것은 업무에 대한 관심이라고 생각합니다. 자신의 일을 즐기며, 성과에 대한 기대를 갖고 업무에 임하는 긍정적인 태도를 보이는 사람에게 관심이 생기고 발전을 기대하게 됩니다. 직무에 대한 애정과 성실함으로 도전을 이어갈 때, 여러분에게 행운과 기회가 찾아들 것입니다.
Arya 무슨 일이든 인고의 시간이 필요하다는 것을 말씀드리고 싶습니다. 해외영업은 시장과 제품을 이해하기 위해 끊임없이 공부해야 하고, 성과를 확인하기까지 많은 노력과 시간을 투입해야 하는 직무입니다. 그 과정을 배움의 시간으로 여기며 견디는 것이 곧 경쟁력이 됩니다. 이 분야에서 어떻게 성장하고 싶은지 깊이 고민하고 준비한다면 좋은 결과가 있으리라 생각합니다.

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