의료 영상 장비 산업은 고령화와 정밀 진단 수요의 증가, 디지털 헬스케어의 확산에 힘입어 꾸준히 성장하고 있다. 특히 진단 영상 기술은 질병을 조기 발견하고 정확한 진단을 가능하게 하는 핵심 의료 인프라로 자리 잡으면서, 글로벌 의료기기 시장에서 그 중요성이 강조되고 있다.
디알텍은 Detector 직접 제조 기술을 바탕으로 유방촬영 장비, 이동형 투시 장비 등 다양한 진단 영상 시스템을 개발하여 글로벌 진단 영상 솔루션 분야에서 견고하게 성장하고 있는 기업이다. 국내 시장에서는 보급형 장비 분야에서 높은 점유율을 확보하고, 외산 장비가 강세를 보이던 프리미엄 시장에서도 입지를 넓혀가고 있다. 디알텍 글로벌영업본부에서 국내 시장을 담당하는 홍정규 부장과 Danny 대리에게 의료 영상 장비 산업의 흐름과 의료 장비 영업 직무에 관한 이야기를 들어보자.

DRTECH

글로벌영업본부
홍정규 부장
Danny 대리

안녕하세요, 간단히 소개 부탁드립니다.

홍정규 안녕하세요. 디알텍의 국내 직판을 담당하는 글로벌영업본부 홍정규입니다. 상급 종합병원, 중소병원 등을 중심으로 디알텍의 프리미엄 사양 의료 영상 장비를 판매하고 있으며, C-arm, General X-ray, Mammography 제품의 국내 시장 확장과 파트너 발굴에 힘쓰고 있습니다.
Danny 안녕하세요. 디알텍 글로벌영업본부 한국영업팀에서 근무하는 Danny입니다. 2023년부터 수도권 지역의 병원과 대리점을 대상으로 영업 업무를 수행하고 있습니다.

국내 시장과 글로벌 시장에서의 사업 성과가 궁금해요.

홍정규 디알텍은 X-ray Detector 직접 제조 기술을 기반으로 의료 영상 장비에서 가장 기본이 되는 영상 품질의 우수성을 갖춘 제품을 시장에 공급합니다. 국내 의료 영상 장비 시장은 로컬 의원급의 보급형과 상급 종합병원의 프리미엄 시장으로 나뉘는데, 디알텍은 이 두 가지 시장을 공략할 수 있는 다양한 라인업을 갖추고 있습니다. 고가 외산 장비가 장악하고 있던 프리미엄 시장에서도 점진적으로 점유율을 높여가고 있습니다.
Danny 디알텍은 Detector를 개발하여, 현재 인체용, 동물용, 산업용, 치과용으로 포트폴리오를 확장했습니다. 더불어, Detector 핵심 기술을 바탕으로 유방촬영 장비(AIDIA)와 이동형 투시 장비(EXTRON) 등의 시스템으로 사업 영역을 확장하여 글로벌 진단 영상 솔루션 기업으로 성장하였습니다. 국내 시장 매출은 디알텍 전체 매출의 약 20%를 차지하는데, 기술력과 신뢰도를 기반으로 안정적인 성과를 내고 있습니다.

Interview 01

보급형 시장과 프리미엄 시장을 공략하는 영업 노하우

담당 업무와 팀에서의 역할에 관해 말씀해 주세요.

홍정규 글로벌영업본부는 디알텍의 전체 영업을 담당하는 부서이며, 각 구성원이 특정 국가 또는 권역을 책임지고 있습니다. 저는 국내 직판을 책임지는 고객전략팀 팀장으로 국내 시장의 신규 파트너 발굴, 정부 입찰 및 병원 프로젝트 입찰 대응, 가격 및 계약 협상, 시장 조사 등 제품 제안부터 계약, 납품, 사후 확장까지 아우르는 세일즈의 전체 사이클을 관리합니다.
Danny 글로벌영업본부는 크게 영업기획 그룹과 해외영업 그룹으로 볼 수 있습니다. 제가 속한 영업기획 그룹은 국내 직판과 대리점 영업을 담당하는 한국영업팀, 직판 영업과 신제품 확판 업무를 수행하는 고객전략팀, 영업 지원과 관리 업무를 담당하는 영업기획팀으로 구성되어 있습니다.
저는 한국영업팀에서 수도권 병원을 대상으로 시스템 영업과 대리점을 대상으로 제품 교육 및 영업 지원 업무를 수행합니다. 국내 직판과 대리점 영업 활동이 원활하게 진행되도록 현장을 지원하고 고객을 관리하는 것이 저의 역할입니다.

국내 고객 발굴은 어떤 방법으로 이루어지나요?

홍정규 우선 사전 검토한 가망처를 직접 방문하여 병원의 구매 가능성을 파악하는 방법이 있습니다. 또한, 학회 및 전시회에 참가하여 제품 홍보 활동에 기반하여 고객을 확보합니다. 국내에서는 가장 큰 의료 장비 전시회인 KIMES와 진료과에 맞는 세부 학회 전시회에 연간 10~20회 정도 참가하고 있습니다. 그리고 기존 판매처의 추가 구매나 소개를 통해 영업 기회를 얻기도 합니다.
Danny 더불어 기존 고객의 장비 교체 시점을 지속적으로 모니터링해 적절한 장비를 제안하는 것도 좋은 영업 전략이라고 생각합니다.

국내 시장에서 영업 활동을 할 때 유의할 점에는 어떤 것이 있나요?

홍정규 국내 보급형 시장은 국내 업체끼리 경쟁하는 상황이라 제품 스펙의 편차가 크지 않은 편이므로 가격 경쟁력과 서비스 질이 가장 중요합니다. 디알텍은 국내 보급형 시장에서 이미 많은 사용자를 확보하고 있고, 일관적인 서비스를 제공하기 위해 총판 대리점을 통해 제품을 판매합니다.
반면, 국내 프리미엄 시장은 외산 업체들과 경쟁하기에, 제품의 우수성과 품질, 사용처 레퍼런스 등 더 많은 준비가 필요합니다. 이를 위해 고객전략팀의 직판 담당자가 프리미엄 시장을 담당하여 보다 전문적으로 대응하고 있습니다.
Danny 의료 장비는 인증 시점에 따라 매출이 크게 좌우되므로 규제 변화를 확인하고 이에 대응하는 역량이 필요합니다. 또한, 해외 제품과의 경쟁에서 살아남기 위해 경쟁사 제품을 꾸준히 공부하고 디알텍의 강점을 내세운 영업 전략을 수립하고 실행할 수 있어야 합니다.

Interview 02

디알텍의 우수한 기술 역량과 브랜드 가치를 고객에게 전하는 일

두 분의 커리어 패스가 궁금해요.

홍정규 의료공학을 전공한 후, 고객과 직접적으로 소통하는 영업 업무에 매력을 느껴 ‘인바디’라는 체지방측정기 회사에서 5년간 근무했습니다. 이후 ‘인바디’에서 다진 저의 영업 역량을 마음껏 펼쳐보고자 Detector 제조 기술을 보유한 디알텍으로 이직했습니다.
Danny 저는 자연과학 계열을 전공했는데, 대학교 재학 중 우연한 기회로 이비인후과 의료 장비 기업에서 인턴을 하게 되었습니다. 이때 의료 장비 영업에 흥미를 느끼게 되었고, 취업을 앞두고는 진단 영상 장비 시장까지 관심을 두게 되었습니다. 디알텍이 자체 개발 능력과 다양한 제품 라인업을 갖추고 있다는 점에 기대를 갖고 입사했고, 현재까지 제품 영업 직무에서 커리어를 쌓아가고 있습니다.

이 직무를 수행하는 데 있어 본인의 강점은 무엇이라고 생각하나요?

홍정규 의사소통 역량입니다. 저는 고객을 편안하게 대해 진솔한 대화를 이어가는 역량이 뛰어나다고 생각합니다. 그 과정에서 고객의 니즈를 파악하고 디알텍 제품 중 고객이 만족할 만한 제품을 제안하여 계약을 체결한 경험이 많습니다. 고객의 입장을 헤아려 적절한 시기에 적절한 가격으로 계약을 성사하기 위해 다방면으로 노력하고 있습니다.
Danny 제 강점은 주인의식과 적극성이라고 생각합니다. 처음 입사했을 때 비전공자로서 의료 영상 장비 스펙을 이해하고 의료진에게 설명하는 것이 쉽지는 않았는데요, 제가 만든 제품을 판매한다는 생각으로 자료를 찾아보고 공부하면서 역량을 다졌습니다. 이러한 업무 태도로 고객과 친분을 쌓고 신뢰 관계를 형성할 수 있었고, 팀과 함께 목표를 이루어 갈 수 있었습니다.

디알텍에서 이루고 싶은 커리어 목표는 무엇인가요?

홍정규 상급 종합병원 시장에서 디알텍 의료 영상 장비의 점유율을 압도적인 1위로 만들고 싶습니다. 디알텍의 뛰어난 품질과 국내 직접 제조 기술을 어필하여 조금씩 목표에 다가서고 있으며, 향후 3년 안에 괄목할 만한 매출 성장을 이루는 데 기여하고 싶습니다.
Danny 디알텍은 우수한 R&D 역량을 바탕으로 고객 니즈를 반영한 신제품 개발과 지속적인 발전을 추구하는 회사입니다. 저는 이러한 회사의 일원으로 디알텍이 국내 시장에서 입지를 견고히 다지고, 미국과 유럽 등 프리미엄 시장에서도 Top Tier 기업으로 인정받는 데 기여하고 싶습니다. 고객에게 디알텍 제품의 가치를 제대로 전함으로써 회사가 명실상부한 글로벌 브랜드로 자리 잡는 과정에 함께하고 싶습니다.

디알텍에서 선호하는 인재는 어떤 사람인가요?

Danny 모든 역량을 완벽히 갖춘 사람을 기대하기보다는, 고객과 소통하며 배우고 성장하기 위해 노력하는 분을 선호합니다. 의료 영상 장비에 대한 이해와 현장 경험을 통해 전문성을 쌓고, 학회나 병원 방문, 대리점 협업 등 다양한 활동으로 실전 역량을 다질 수 있는 분이라면 저희 팀에서 충분히 활약할 수 있습니다.

Interview 03

뛰어난 소통 역량과 문제 해결에 적극적인 인재

이 직무에 필요한 역량에 관해 말씀해 주세요.

홍정규 전공 제한은 없으나 의료기기, 공학, 경영, 무역 관련 전공이 제품이나 산업 구조 이해에 도움이 됩니다. 영업 대상이 의사나 방사선사이므로 방사선사 면허가 있으면 좀 더 수월하게 영업 활동을 할 수 있을 것입니다. 우대하는 경력은 한국 병의원급 영업(대리점, 직판) 경험자, 의료 영상 장비 영업 경험자, 국내 학회 및 전시회 기획 참가 경험자 등입니다.
경력이 없는 경우에도 디알텍 의료 영상 장비에 대한 내부 교육, 영업 선배와의 동행으로 실무를 배워갈 수 있으며, 회사 매출의 중요한 축을 담당하는 부서인 만큼 선배들이 다양한 노하우를 전수하고 있으므로 부담 없이 도전해 보시면 좋겠습니다.

신입사원 시절로 돌아간다면 꼭 하고 싶은 일은 무엇인가요?

Danny 입사 초기에는 제품 지식 습득과 내부 교육이 큰 비중을 차지하는데, 신입 시절부터 병원 방문, 장비 설치 현장, 의료진 상담과 같은 현장 경험을 적극적으로 쌓기 위해 노력했으면 좋았을 것 같습니다. 현장에서의 고객 대응 경험을 통해 고객 니즈 파악과 의사결정 과정, 병원 내부 프로세스 등을 배우는 만큼 신입 시절부터 현장 업무에 관심을 갖고 적극적으로 참여했다면, 처음부터 자신감 있게 영업 전략을 실행하고 성과를 만들어낼 수 있었으리라는 생각이 듭니다.

함께 일하고 싶은 사람은 어떤 사람이고, 동료들에게 어떻게 기억되고 싶은가요?

Danny 서로의 의견을 존중하고 원활하게 소통할 수 있는 사람과 일하고 싶습니다. 어려운 문제나 과제를 해결하기 위해 서로 도움을 주고받는 탄탄한 팀워크가 있을 때 좋은 성과를 만들 수 있다고 믿습니다. 그리고 저는 동료들에게 배우며 성장하는 사람, 제가 가진 노하우를 아낌없이 공유하고 도움을 줄 수 있는 사람이 되고 싶습니다.

디알텍에 관심 있는 취업 준비생들에게 취업 성공을 위한 조언 부탁드립니다.

Danny 영업 직무를 희망한다면, 학교생활이나 인턴 경험 등에서 고객 접점 경험과 문제를 해결해본 경험을 어필하는 것이 좋습니다. 제품을 소개하고 고객과 소통한 경험, 프로젝트에서 문제를 해결한 경험을 구체적으로 설명함으로써 지원자의 영업 역량을 증명할 수 있습니다. 실무를 배우는 과정에도 이러한 경험이 큰 도움이 되므로 다양한 활동을 통해 판매 및 고객 응대 경험을 쌓길 바랍니다.

>> 디알텍 기업정보 보러가기

>> 지금 채용 중인 의료기기 영업 직무 보러가기