"현장 조사를 기반으로 한 제안을 성공 시키다."
B2B 영업은 철저한 시장조사를 기반으로 고객의 니즈를 발굴하여 솔루션을 제공하는 것이 관건이라 생각합니다. 저는 일본 유학 생활 중, 사전 조사를 바탕으로 시민단체의 니즈를 발굴하여 인터뷰와 취재 허가를 받아낸 경험이 있습니다. 대학원 시절, 학과에서는 일본전공 학생을 한 팀으로 묶어 현지조사를 실시하라는 미션을 주었습니다. 그 가운데 저는 오키나와 시민단체를 상대로 현지 인터뷰를 진행하는 역할을 맡았습니다. 처음에는 오키나와의 모든 시민단체에 방문 요청 메일을 보냈지만, 단 한 건의 회신도 받지 못했습니다.
이에, 전략적으로 니즈를 발굴하고, 인터뷰를 통한 효용을 제안해야겠다고 마음을 먹었습니다. 우선, 활발하게 활동하는 시민단체를 찾아내고, 인터뷰 이후 시민단체 홍보계획서를 함께 메일로 보냈습니다. 그 결과, 기관 2곳에서 회신을 받을 수 있었습니다. 그 후 유선으로 시민단체를 주제로 한 학술발표 3건, 연구논문 1편 작성이라는 구체적인 제안을 제시했고, 그 결과 인터뷰와 함께 동행취재 허가를 받을 수 있었습니다.
이러한 경험을 통해 상대의 니즈를 파악한 제안만이 선택 받을 수 있음을 깨달았습니다. 이 교훈을 발판으로 LG 유플러스에 입사 후, 사전영업을 통해 고객사의 니즈를 파악하고 이에 맞는 제안전략을 수립하여 입찰경쟁에서 승리하는 영업사원이 되겠습니다.
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