고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업의 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교우위 전략을 가졌는지 살펴보도록 하자.

Analysis 1. 전세계 수산물의 수요자 공급자 모두가 고객
인어교주해적단은 생산자와 유통, 수산시장, 최종 소비자까지 연결하는 수산물 플랫폼으로 모든 사람이 고객이 되고 있다. 실제 전국 수산 시장 가게, 시세, 품목 등 정보를 제공하여 수산물 소비자, 판매자, 공급자를 연결하고 있다. 이렇게 수산시장 내 영향력을 확보 후 국내외 수산물 B2C, B2B, D2C사업 운영 중이다. 또한 전국 156개 수산 시장, 약 700여개 수산 시장 제휴 가게 정보 제공하고 있다.

Analysis 2. 30대~40대 남성 고객이 주고객
인어교주해적단은 2020년 말 150만 명이 이용하였으며, 이 이용 고객은 지속적으로 성장하고 있다. 고객 유형으로 구분해 보면 30대 남성 고객이 30.6%로 가장 많으며, 40대 남성 고객이 19.7%, 30대 여성 고객이 14.2%, 20대 남성 고객이 9.5%, 20대 여성 고객이 8.4%, 40대 여성 고객이 6.6%, 50대 남성 고객이 6.0% 등으로 구성되어 있다. 또한 2022년 10월 기준으로는 월 평균 1.1만 건 정도 거래가 되고 있으며, 평균 거래금액이 6.7만원 정도를 유지하고 있다. 그리고 고객 트래픽은 2022년 7월에는 43만 수준이었지만, 8월에는 97.5만, 10월에는 89.5만으로 크게 증가하고 있다.

더파이러츠는 수산물 시세 및 정보 플랫폼 ‘인어교주해적단’을 운영하는 회사이다. 인어교주해적단은 수산물에 대한 각종 정보 컨텐츠 제작, 수산물 도소매, 그리고 수산시장 이용에 필요한 정보를 고객들에게 제공하는 수산물 플랫폼 서비스이다. 2013년 수산시장 정보 제공 개인 블로그로 시작한 더파이러츠는 수산물 유통 구조 혁신 기업의 선두 주자로 두각을 나타내고 있다. 더파이러츠는 2014년 수산시장 제휴점포 100개 돌파를 시작으로 2015년 어플리케이션을 출시하였다. 또한 2016년 수산물 도/소매를 시작한 후 2018년 정식 설립 후 수산물 수출을 시작하였으며, 2019년 해양수산부 해양수산 유망 스타트업에 선정되었다. 이후 2020년 수산물 관련 협업이 약 2,000개 이상 돌파했다. 이런 성장 추세로 인하여 에스브이인베스트먼트, 우리은행, 키움증권, 유안타인베스트먼트, 한국산업은행 등에서 투자를 유치했으며, 2022년 11월 160억 규모의 시리즈 C 투자를 유치하면서 누적 투자 361억원을 기록했다. 그리고 더파이러츠는 중소벤처기업부로부터 성장성을 인정받아 올해 ‘예비 유니콘 특별보증 기업’으로 선정되었다.

Analysis 1. 경쟁사업자
수산물 관련 플랫폼은 얌테이블을 비롯하여 오늘식탁(서비스 중단), 공유어장, 해물래, 세컨리스트, 푸디슨 등이 있으며, 농수산물을 포괄적으로 거래하는 마켓컬리 등의 대형 오픈마켓 등이 있다.


Analysis 2. 경쟁상황

* 얌테이블, 340억 펀드 유치 

2018년 수산물 온라인 커머스 스타트업 전국 1위에 오른 얌테이블이 본사인 거제에서 벗어나 수도권 펀드운영사로부터 2018년부터 2022년까지 340억 원 자금을 유치했다. 얌테이블은 2011년 한산도수산이라는 온라인몰에서 시작, 시행착오를 거쳐 현재의 경남지역 전자상거래 혁신기업으로 성장했다. 매출은 설립 첫해인 2017년 57억 원에서 2018년 105억 원, 2019년 321억 원, 2020년 460억 원을 기록하며 가파른 성장곡선을 그리고 있다.

* 공유어장, 10억 규모 프로A 투자 유치

파도상자는 “잡은 물고기가 아닌 잡을 물고기를 거래한다.”라는 독특한 컨셉으로 커뮤니티 회원들이 어부에게 조업을 요청하면 어부가 직접 잡아서 보내주는 국내 유일의 조업 요청형 서비스이다. 현재 전국 70개 어장과의 협업을 통해 갓 잡은 신선 수산물을 제공하고 있으며, 서비스 초기 30%였던 재구매율이 78%까지 성장했다. 이런 수산물 D2C 플랫폼 ‘파도상자’ 운영사 공유어장이 10억 원 규모 프리 A 시리즈 라운드 투자 유치를 마무리했다.

* 해물래, 수산물 유통구조 단축

해물래가 서비스하는 ‘해물사관학교’는 수산물 유통구조를 온라인 직거래 형태로 단축시켜 고객에게 합리적인 가격으로 제공하는 커머스 플랫폼이다. 어획 및 가공업체 소싱을 통한 직거래 방식으로 유통마진 및 영업비용을 최소화하여 기존 구매 가격의 70% 수준으로 수산물을 저렴하게 공급한다. 더불어 기존에 부족했던 수산물에 관한 정보를 영상콘텐츠로 제작해 소비자들에게 상품을 쉽게 소개하고, 구매할 수 있도록 돕는다. 또, 평균 도달율 10만 이상의 영상콘텐츠 제작 노하우를 기반으로 해물이 가진 정보를 담은 영상콘텐츠를 제공한다.

* 컬리, 테크 전문인력 강화 및 물류사업 확장

컬리는 배송 자회사인 프레시솔루션의 사명을 컬리 넥스트마일(Kurly Nextmile)로 바꾸고 본격적인 물류사업 확장에 나선다. 넥스트마일은 새벽배송의 선구자인 컬리 배송사업부가 전신이다. 2019년 2월 자회사로 분사했으며, 같은 해 9월 택배운송사업자 자격을 취득했다. 현재 마켓컬리 샛별배송 서비스의 수도권, 부산, 울산 지역을 전담하고 있다. 컬리 외 다른 회사의 배송을 대행하는 ‘3자배송(3PL) 사업’도 일부 진행 중이다.

넥스트마일은 사명 변경을 계기로 현재 40여개인 3자 배송 고객사 수를 2022년 안에 3배 이상 확대할 계획이다. 국내 유일·최대 규모 신선식품 풀콜드체인(Full Cold-Chain) 경쟁력을 바탕으로 배송 생산성을 높이는 것이다. 실제로 넥스트마일은 2020년 1월과 비교해 2022년 3월 기준 배송 생산성이 83% 증가하며 고도화된 물류 시스템을 증명한 바 있다.

컬리는 물류뿐만 아니라 IT부분 경쟁력 강화에도 힘쓰고 있다. 이를 위해 테크 분야 전 직군에 대해 경력 개발자 채용을 진행하고 있다. 모집 분야는 ▲기획 ▲디자인 ▲개발 ▲데이터 등 테크 전 직군에 해당한다. 총 세 자릿수 규모의 경력 개발자 모집을 통해 새로운 도약을 앞둔 마켓컬리의 서비스 고도화를 목표로 하고 있다.

필진 ㅣ윤호상 잡코리아 객원연구원
에디터 ㅣ임동규 ldk0126@