예로부터 영업, 세일즈 하면 다소 경시되고 가급적 하지 않으려는 관습적 문화가 있어 왔다. 이것은 유교사상에서 비롯된 문신 중시 사상 그리고 사농공상 신분과 계급문화의 전통으로부터 이어져 온 것으로서, 지금은 많은 변화가 생겼지만 아직도 내면에는 그러한 선입견이 존재하는게 사실이다. 그러나 미국과 유럽의 선진국들에서는 이러한 비즈니스(영업) 분야에 대한 우선적인 인정과 대우가 좋은 편이다. 현대사회는 너무나 빠르게 변하고 있다. 지난 50여 년간의 변화는 우리나라의 지난 500년, 아니 1천 년의 역사적 변화보다도 더 크고 빠르게 이루어져 왔다. 그러니 이제는 영업에 대한 편견과 선입견 역시 그로부터 벗어나야 할 때임이 틀림없다.

영업의 중요성과 미래 전망

우리나라 상위 1~10%의 경제적 부는 기업으로부터 그리고 영업으로부터 창조되어 왔다. 지금의 삼성전자 같은 글로벌 기업 또한 사·농이 아닌 공·상에서 출발하여 발전해 지금의 업적과 공적을 이뤄낸 것이다. 그런데 대학생들에게 ‘졸업 후 어떤 부서에서 일하길 원하는가’ 하고 물어보면, 대개가 “저는 전략기획 또는 경영기획 분야에서 일하고 싶습니다”라고 답변한다. 그러나 그들이 품고 있는 환상에 걸맞은 수준으로 현실에서 자신의 생존과 발전, 성장과 성취, 성공 등을 보장받을 수 있을까? 대개 기업의 높은고위직(CEO, 고위 임원 등)들은 영업 부문에서 커리어를 쌓았고 다양한 실적과 성과, 공적을 이뤄낸 사람들이다.

물론 기업경영에 있어 모든 부서나 직무가 고르게 필요하고 중요하지만 영업은 전 임직원을 먹여 살리는 중추적 역할을 담당하고 있으며 기업의 목표와 실적, 경영전략과 사업전략들을 달성하는 핵심적인 키-커버리지 역할을 하고 있다고 해도 과언이 아니다. 또한 경기침체 시 기업이 구조조정을 하더라도 영업 부문은 최소한의 대상이 되기도 한다. 영업은 제1선에서 시장과 고객을 접하는 생산적, 창출적 비즈니스 포스(BIZ Forces)이며, 직접적으로 매출과 이익을 개발 및 개척하고 창조하는 기업 구성의 핵심 부문이기 때문이다. 제품이나 상품이 아무리 좋아도 팔지 못하면 그것은 무용지물이라는 말이 있다. 그만큼 기업 운영에 있어 영업의 역할은 중요하다.

영업에 필요한 자질과 능력

필자의 오랜 경험에 비추어보면 영업은 본래 누구에게나 쉬운 일이 결코 아니다. 그러나 직무 처리에 따르는 어려움이 클수록 영업맨이 갖추게 되는 능력과 역량은 ‘Exclusive Power(독점적인 능력)’ 같은 요소들이 많으며 또한 기업 내에서 성장의 기회도 많은 편이라 할 수 있다. 참고로 기업에서 직접적인 기여도가 낮거나 쉽게 대체 가능한 직무는 롱런을 보장받기 어렵다.

이전에는 영업이란 남자들에게 적합하다는 편견이 있었지만, 최근에는 영업 부문에 있어 여성의 비중이 빠르게 증가하고 있다. 그렇다면 영업 직무를 수행하기 위해 필요한 자질은 무엇이 있을까? 수많은 항목이 있겠지만 우선 영업에 대한 ①의욕과 자신감 ②극기와 인내력 ③적극적인 추진력과 도전력 ④강력한 목표 달성 의식 등 이상 네가지를 꼽겠다. 반대로 영업 직무에서 가장 장애가 되는 요소로서는 ①괜한 자존심 ②과도한 체면의식 ③고정적인 주관이나 편견 ④소심증을 불러일으키는 강한 자의식 등이 아닌가 생각한다. 현 글로벌 경쟁 시대에서 기업 간 비즈니스는 치열한 영업 전쟁이자 제품 전쟁이며, 고객 만족 전쟁이라 표현할 수 있다.

날이 갈수록 취업이 더욱 치열해지고 있기 때문에 앞으로는 졸업 후 자신이 원하는 기업에 입사하기 위해 기업에 자신을 잘 알리고 팔 수 있는 프로페셔널 세일즈 능력이 필요한 것이 아닌가 생각한다. 당면한 취업 문제뿐 아니라 결국 사람의 삶과 인생 자체도 일종의 비즈니스적 요소가 많다고 본다. 따라서 앞으로는 영업 분야에 대한 더 많은 공부와 학습, 연구를 통해 영업 지식과 기술을 쌓아가는 것이 필요하다.

영업을 기반으로 한 성공 사례 사례

국내에서 영업으로 성공한 입지전적(立志傳的) 인물을 꼽으라면 윤석금 회장을 들 수 있다. 윤석금 회장은 일반 영업사원으로 시작해 웅진그룹을 재계 약 30위까지 끌어 올린 바 있는 자수성가의 대표형 인물이다. STX의 강덕수 회장도 재무 담당 관리 임원을 거쳐 그룹 회장의 자리에 오른 인물로, 정교하고 과감한 M&A 등을 통해 STX를 현재의 그룹사로 성장시켰다. 인터넷 시대에 e비즈니스를 이용한 창업 성공 스토리의 예로는 소셜커머스 사이트 티켓몬스터의 신현성 사장을 꼽을 수 있겠다. 티켓몬스터는 비교적 복잡하지 않은 구상과 새로운 비즈니스 모델 아이디어를 접목해 성공한 예다. 신현성 사장은 티켓몬스터를 창업한 후 적극적인 영업을 통해 회사를 성장시켜 1000억 원이 넘는 금액에 매도하기도 했다. 위에서 본것처럼 개인 성장은 물론 사업체의 성공은 영업과 지극히 밀접한 관계에 놓여 있다 해도 과언이 아니다. 때문에 현재 대학에 재학 중이거나 갓 졸업한 취업준비생들이라면 희망 직무 선택 시 영업 분야로의 진출도 신중히 고민해볼 필요가 있을 것이다.

세일즈의 개념 정리 사례

■ 세일즈(Sales) 또는 영업이란?

사업 기회나 영업 기회가 있는 특정 타깃 고객 또는 예상 고객을 대상으로 세일즈 결과(판매고=매출, 이익)를 최대한 많이 창출하거나 획득하기 위해 수행하는 일련의 모든 영업 활동이나 비즈니스 행위를 일컫는다.

■ 영업의 역할

고객은 기업이 주는 기대감(Expectation)에 유인되고, 그 기대의 충족(Satisfaction)에 의하여 구매한다. 따라서 세일즈는 그 기대와 필요를 명확히 만족(Satisfaction)시켜야 하고, 그 충족을 최대한 보장(Guarantee)해야 한다.

■ B2B와 B2C의 구분

B2B 세일즈 주로 기업, 회사, 기관, 조직 등을 대상으로 고객 분석과 영업 전략 수립 등을 통하여 진행하는 판매 및 영업 행위 B2C 세일즈 주로 불특정 다수 또는 특정 다수 대상 그룹의 소비자 타깃에 직접 판매를 하는 영업 행위 

윤남용 M3S 비즈리더십센터 대표