2016년 직무분석 가이드

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영업 편

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영업이란?

영업이란 기업이 생산한 상품 또는 서비스, 기술까지 유형·무형의 제품을 판매하는 활동을 말한다. 영업은 판매지역을 기준으로 국내영업과 해외영업, 고객을 기준으로 B2C (Business To Customer) 와 B2B (Business To Business), 판매상품의 유·무형성을 기준으로 일반영업과 기술영업으로 분류된다. 상품, 서비스, 고객에 대한 깊은 이해와 분석을 바탕으로 영업계획을 수립하고, 영업활동, 실적관리, 고객관리를 통해 매출 일으키는 것이 영업의 주요 업무다. 판매하는 상품 또는 서비스, 기술에 대한 판매 계획을 세우고, 판매 패턴·흐름 분석하여 판매를 예측하는 능력이 필요하다. 또한 영업직은 실행계획서, 입찰계약서, 거래약정서 등의 영업에 수반되는 문서작성, 통계를 통한 경쟁사·거래선 동향 보고, 영업 실적 결산·분석 등의 업무를 수행한다.

영업자는 어떤 일을 할까?

01 영업계획 수립

영업은 유통전략이나 가격결정에 대한 권한이 없기 때문에 기업의 장·단기 사업계획과 마케팅 전략에 기본을 두고 매출 극대화를 위한 매출목표와 영업계획을 수립한다. 영업계획을 세울 때는 이익, 수금 및 채권, 판매 목표를 고려해야 한다. 또한 시장동향과 규모, 표적시장, 고객분석 등을 통해 상품별, 지역별, 경로별로 세분화된 매출과 영업계획을 세운다. 영업은 고객과의 최접점에 있기 때문에 고객 지향의 매출목표와 영업계획을 세울 수 있다는 장점이 있다.

 

02 영업활동 및 실적관리

최장의 실적을 만들기 위해 마케팅과 재무, 물류 등의 유관부서와 협업을 통해 영업활동을 전개한다. 분기별, 월별로 영업활동을 관리하고 목표와 실적 관리를 해야 한다. 매출목표와 영업계획을 기반으로 고객을 만나 본격적인 영업활동을 한다. 이메일, 전화, 직접 만남 등을 통해 고객에게 영업활동을 하고 고객과의 만남을 상세하게 작성하고 관리한다. 영업자는 실적분기보고서, 고객 관리 카드 등을 문서화 해야 하기 때문에 전산 능력이나 손익관리가 가능한 기본적인 재무 능력이 필요하다.

 

03 고객관리 거래선 유지

기존 고객, 고객사와의 우호적인 관계를 유지하여 지속적인 거래가 이뤄질 수 있도록 관리해야 한다. 또 제품 판매 후 문제가 없는지 확인하고 문제 발생 시 신속하게 처리해 고객 만족도를 유지하는 게 중요하다.

 

04 수주 및 계약

공식적인 발주자를 대상으로 고객의 요구사항에 따라 기획, 프레젠테이션, 협상 등을 통해 계약을 수주한다. 이를 위해서 사업설명회에 참가하고, 경쟁사 분석 및 정보수집, 가격 산출 내역 검증, 가격제안서 검증, 입찰 관련 서류 확인 등의 업무가 이뤄져야 한다.

 

05 신규시장 개척

사업계획과 마케팅 전략에 기초해 신규시장을 발굴한다. 고객행사, 판촉활동 등의 활동을 통해 잠재 고객을 확보하고 신규고객을 만든다. 고객의 불만사항이나 경쟁사 및 시장 현황 정보를 본사와 공유해 추후 마케팅이나 영업활동에 반영하도록 하는 업무도 영업자의 몫이다. 

최상의 점포상태와 고객만족을 이끌어낸다

코리아세븐은 다양한 생활 편의 서비스를 제공하는 종합 생활스테이션으로 자리매김하고 있는 편의점이다. 고객에게 가깝고 편리한 행복 충전소가 되겠다는 목표 아래 최적화된 상품과 차별화된 서비스를 제공한다. 미래 고객의 니즈에 따라 발 빠르게 대응할 수 있는 편의점으로 긍정적인 변화를 선도하고 있다.

| 코리아세븐 영업수도권부분 | 윤 영 혜 FC

영업부문은 무엇을 하는 곳인가?

가치 있는 상품과 서비스로 고객에게 행복과 편리함을 주기 위해서 FC(Field consultant)들이 모여서 함께 일하는 곳이다. FC들의 역할과 목표는 두 가지다. 수많은 가맹 점포들의 매출향상을 통해 경영주들의 수익을 증대시키고, 기본 4원칙(친절, 청결, 선도 관리, 상품 구색 및 진열)을 준수하면서 최상의 점포 유지 관리를 통해 고객에게 최상의 서비스를 제공하여 ‘롯데그룹’과 ‘세븐일레븐’의 브랜드 가치와 이미지를 제고시키는 것이다.

 

담당하고 있는 주요 업무가 궁금하다.

현재 오픈 6개월 이내의 신규 점을 담당하는 FC이다. 신규 경영주들의 점포운영 길라잡이 역할을 도맡고 있다. 초기 점포 운영 능력이 다소 미숙한 경영주에게 기본에 입각한 업무 매뉴얼을 토대로 점포 운영관리를 집중적으로 안내한다. 점포 체크 표를 통한 점포점검 및 개선점 공유, 주요 관리 지표(매출, 푸드, 신상품, 행사, 발주 지도)를 경영주와 함께 소통하며, 최상의 점포 상태와 고객 만족을 이끌어낸다. 이를 바탕으로 점포의 손익을 개선하여 이익을 극대화시키는 일을 하고 있다. 하루에 여러 개의 점포를 순회하는데, 각기 다른 점포에서 출근하고 퇴근한다. 오전에는 개점별 전 일자 데이터 점검을 통해 푸드 및 기본 행사상품 발주점검을 경영주에게 안내한다. 이후, 일별 점포방문 계획 일정에 따라 순차적으로 방문하여 주요 공지 사항 전달 및 점포점검 안내를 하고 있다.

 

능력 있는 FC가 되기 위해 갖춰야 할 역량이 있다면?

사람을 상대하는 일이기에 다양한 상황에 맞는 능력과 소양이 필요하다. 외향적이고 적극적인 성격이 영업 직무에 유리하지만, 때로는 꼼꼼하고 차분한 성격이 빛을 발할 때가 많다. FC업무상 경영주와의 섬세한 커뮤니케이션을 통해 효과적으로 문제를 해결하는 능력이 가장 중요하다. 무엇을 요구하고 원하는지, 고객과 경영주의 마음을 이해한 후, 본부와 가맹점포의 중간입장에서 이해관계를 조정할 수 있는 능력 또한 필요하다. 점포와 본사를 연결하는 통신원으로서 책임감을 가지고, 본부의 지침을 정확하게 안내해야 한다. 또한, 점포 운영 방향에 대한 숙지를 바탕으로 빠르고 신속한 업무처리가 중요하다. 본부 입장에서 보았을 때, 관리하는 점포의 매출과 데이터 실적을 기준으로 FC업무의 성과를 판단한다. 반대로 점포 경영주 입장에서는 점포의 문제점을 빠르고 신속하게 해결해주는 부분이 경영주의 만족도를 좌지우지한다. 점포의 문제와 불만을 빠르게 해소시킨 후, 그에 따른 경영주의 신뢰와 적극적인 점포 운영 의지를 기반으로 점포의 매출을 상승시킨다면, 최고의 FC로 자리매김할 수 있을 것이다.

 

FC의 매력과 힘든 점이 있다면?

빠르게 변화하는 소비자들의 소비 패턴 변화 속에서 사물과 사람을 대하고 보는 시야가 넓어졌다. 변화하는 트렌드 대응과 유행을 미리 앞장서 볼 수 있는 눈이 생긴 것이다. 내가 직접 이슈화될 신상품을 예측하고 경영주에게 추천하여 우리 점포만의 마케팅 기획을 통해 소비자 반응을 직접 느끼고 체험할 수 있는 부분이 가장 매력적이다. 그러나 주중 주말 없이 24시간 운영하는 편의점이기에 퇴근 이후에도 항상 점포에서 발생하는 사건사고에 대응해야 한다는 점이 가장 힘들다. 갑작스러운 점포 시설 고장, 전산 오류, 고객 클레임 등 다양하고 예기치 못한 상황이 발생하는 경우가 종종 있기 때문이다. 신규 오픈 점포를 관리하고 있어 더더욱 단순 경미한 문의가 많지만, 그만큼 나를 믿고 의지한다고 생각하면 오히려 힘이 난다.

 

영업부문 입사를 위해 갖춰야 할 스펙 또는 자질이 있는지?

입사 시 유통관리사 자격증, 경영학과 전공, 토익 같은 스펙보다는 아르바이트나 대내외 학회활동 등 다양한 경험을 통해 항상 적극적이고 진솔하게 임하는 자세를 미리 갖추어 놓는 것이 중요하다. 영업 분야는 전공이 그리 중요치 않다. 특별히 선호하는 전공 역시 없다. 전공학과보다는 지원자들의 정확한 직무 이해와 지원자의 인성이 훨씬 중요하다. 영업부문의 업무는 늘 새로운 사람과 새로운 상품을 접할 수 있어 말 그대로 ‘새로움’이 있다. 새로운 것을 두려워하기보다 끝까지 열정적으로 업무를 실행하는 자세와 의지가 있다면, 그 꿈을 펼칠 수 있도록 주저 말고 많은 지원을 했으면 좋겠다.

 

면접 때 분위기는 어떠했나, 특별히 기억나는 면접 질문은?

면접 분위기는 특별히 엄숙하거나 무겁지 않았고 편안한 분위기였다. 면접 질문으로는 대학 방송국 활동을 통해 배운 점, 선후배와 아직도 연락을 하고 있는지 등 대학 활동에 관한 질문을 받았다. 지금 생각해보니, 사람과 사람을 상대하는 일이기에 긍정적인 태도와 해당 직무에 필요한 자질을 가지고 있는지를 테스트하려 했던 것 같다.

 

대학 시절 꼭 경험하라고 추천할 것이 있다면?

대학 내 동아리 활동 참여를 적극 추천한다. 나는 대학 방송국 활동을 했는데, 동기, 선후배와 끈끈한 정을 나누면서 조직 내 대인관계의 중요성을 많이 느꼈다. 일례로 각자 개성이 강한 동기나 선후배들과 함께 방송제를 준비하며 분분한 의견 충돌이 있었다. 하지만 결국 서로의 마음을 먼저 읽고 배려하는 자세와 의사소통을 통해 최상의 성과물을 만들어냈던 기억이 난다. 나중에 알게 된 사실이지만, 동아리라는 조직 생활이 사회에 나가기 전, 회사 생활을 간접적으로 체험할 수 있게 해 준 밑거름이 되었던 것이다.

영업직 합격자소서

영업직 자소서 & 면접 핵심 비법

영업직은 회사의 꽃으로 불린다. 영업의 성공이 회사의 매출로 이어져 성장의 기본이 되기 때문. 그만큼 각 기업에 중요한 직무다. 영업직 합격 맞춤 전략을 살펴보고 이에 맞는 자기소개서 작성과 면접을 대비하자.

다양한 경험을 어필해라

영업직은 전공의 제약을 크게 받지 않는 편이기 때문에 전공보다는 다양한 경험, 경력을 어필하는 것이 유리하다. 여러 사람을 만나야 하는 직무인 만큼 다양한 경험이 업무에 도움이 될 수 있기 때문이다. 특히 업무 경력이 없는 신입인 경우, 학교생활 및 동아리 활동, 자원봉사 및 아르바이트 등을 하며 자신이 맡았던 역할과 경험을 중심으로 내용을 작성하면 채용 시 비중 있게 반영될 수 있다.

 

친화력을 뽐내라

영업직에 필요 역량인 대인관계 능력, 의사소통능력, 전략적 사고, 마케팅 감각, 추진력과 자신의 강점의 교집합을 찾아 어필하되 이런 역량을 보여줄 수 있는 구체적인 사례를 제시해야 한다.

 

긍정적인 모습을 보여라

영업직은 업무 부담감이 높은 직무 특성 때문에 ‘긍정적인 마인드’를 갖춘 지원자를 선호는 경향이 있다. 자신의 긍정성이 자기소개서에 자연스럽게 녹아 들어가도록 내용을 작성하자.