인문, 상경 계열을 전공한 취준생이라면 한 번쯤 꿈꾼다는 마성의 직무 ‘영업’. 현장에서 터득한 신뢰와 특유의 소통 능력이 직장생활의 좋은 밑바탕이 되기 때문이다. 실제로 영업부터 시작해 최고의 자리에 오른 기업인들도 많다고 하니, 자신의 가치를 키워나가는 데 이만한 직무가 또 있을까. 하지만 아직도 ‘영업’하면, “아쉬운 소리를 해야 한다”, “내향적인 성격은 도전하기 어렵다”와 같은 편견이 따라붙는 게 사실! 그래서 이런 편견은 과감히 스킵하고, 취준생들에게 진짜 영업의 세계를 알려줄 두 명의 전문가를 만났다. 바로 CJ제일제당 차진혁 님과 CJ헬스케어 이유진 님이다.
CJ제일제당 / CJ헬스케어
Food Sales 차진혁
Pharma Sales 이유진
맡으신 직무에 대한 소개 부탁드립니다.
차진혁 집 앞에 있는 슈퍼부터 모바일 앱까지, CJ제일제당 제품을 살 수 있는 경로는 정말 다양하잖아요. 저는 이 수많은 경로 중에서 SSM(Super SuperMarket), 할인점, 창고형 경로를 담당하는 ‘리테일 영업’을 하고 있습니다. 여기서 창고형은 코스트코, 롯데 빅마켓 등 소매용치고 단량이 큰 제품을 취급하는 특이 경로를 뜻하죠. 기본적으로는 매장 내 재고, 판촉 방법, 진열 수준 등을 파악하고, 이를 개선하는 프로모션을 제시해 매출 상승을 이끌어내고 있습니다.
이유진 CJ헬스케어 Pharma Sales의 경우, 크게 ‘의정’과 ‘메디컬` 두 경로로 나뉘는데요. 의정은 100베드 이상의 종합병원 교수분들을 대상으로, 메디컬은 일반 병원의 원장님, 의사분들을 대상으로 영업을 펼치죠. 저는 의정에서 외래, 수술, 응급실의 교수님들뿐만 아니라, 약제부, 의국원 등 병원에서 근무하는 여러 분야의 의사분들에게 제약 영업(MR : Medical Representative)을 하고 있습니다.
Interview 01
영업, 모든 직무의 기본이 되는 포지션
(출처=CJ그룹 블로그)
계열사별로 영업 방식이 다를 것 같아요.
이유진 제약 영업이라 하면 단순히 경구제, 주사제, 수액 등 의약품들을 병원에 소개하면서 매출을 올린다고 생각하기 쉬운데요. 저희는 거기에 그치지 않고, 약의 정확한 적응증, 보험 기준, 타 약제 대비 장점, 금기사항, 케이스까지 설명드리고, 판매한 의약제가 실제 처방으로 이어지도록 꾸준히 활동하고 있답니다.
차진혁 아무래도 CJ제일제당이 업계 1위 식품전문기업이다보니, 상대적으로 영업할 수 있는 제품이 풍부한 편입니다. 제품 스펙트럼이 넓기 때문에 육성 제품, 신제품, 강소 제품 등의 MS를 비롯해 영업팀이 관리해야 할 지표도 많죠. 다양한 업무를 수행하는 덕에 ‘제일제당 영업을 했다’고 하면, 어딜 가서도 직무 역량을 인정받는 것 같습니다.
영업관리 직무를 선택한 계기가 있으신가요?
차진혁 회사에서 좀 더 큰일을 해보고 싶은 마음에 지원하게 됐습니다. 그러려면 가장 먼저 무슨 일을 배워야 할까 고민한 끝에, 회사의 영업부터 시작해보자고 결론을 내렸죠. 영업이야말로 모든 직무의 기본이 되는 포지션이라고 생각했거든요. 제품이나 시장 지식, 커뮤니케이션은 물론, 목표를 관리하면서 자신의 역량을 계발할 수 있는 분야라고 자신합니다.
이유진 약에 대한 관심은 생명대에서 생물학이나 화학을 공부하면서 항상 있었어요. 아무리 훌륭한 약이라도 정확한 곳, 필요로 하는 사람에게 전달하지 못한다면 그 장점을 최대한 살릴 수 없다고 생각했고요. 그래서 그런 역할을 해내는 ‘영업’이란 직무가 매력적으로 다가왔습니다. 또 평소 “기업을 먹여 살리는 건 결국 영업”이라고 강조하신 아버지의 영향도 컸어요. 내가 움직이는 만큼 회사에 기여한다는 자부심을 느낄 수 있어서 다시 생각해도 잘한 결정인 것 같습니다.
Interview 02
끊임없는 공부와 의사소통 능력 길러야
(출처=CJ그룹 블로그)
입사 전 직무 경험을 위해 무엇을 해보셨나요?
이유진 취업을 준비하면서 영업이 무엇인지 경험해보는 게 중요하다는 생각에 제약, 자동차와 함께 3대 영업으로 꼽히는 보험 영업에 도전한 적이 있습니다. 보험 영업하면 대게 지인에게 전화를 걸어 상품을 권할 것 같지만, 당시 제 일과는 회사가 밀집해 있는 을지로 등지의 카페에서 시작됐는데요. 처음 보는 회사원에게 말을 걸고, 어떤 재무 고민이 있는지, 이를 해결하려면 어떤 상품이 적합한지 제안해 실제 계약으로 이어지게 했습니다. 그 결과 영업 지역구에서 매출 2위를 달성하면서, CJ헬스케어 입사 면접에서도 좋은 평가를 받을 수 있었답니다. 생각해보면 대학교 홍보대사를 하면서 매일 300명 가까이 사람들을 만났고, 이들이 원하는 정보를 파악해 이야기를 나눈 경험도 직무에 큰 도움이 된 것 같아요.
차진혁 CJ제일제당에 입사하려면 식품에 대한 공부는 필수라고 생각했습니다. 일상생활에서도 매장 진열대에 놓인 제품들을 유심히 보곤 했죠. 신제품, 판매 중단 상품 등 CJ제일제당을 비롯해 경쟁사 제품까지 관심 있게 살폈습니다. 자사 제품을 알고 있는 것과 모르는 것, 나아가서는 경쟁사에는 이런 제품이 있는데 왜 CJ제일제당에는 없는지 면접에서 반문할 수 있는 자신감도 이런 디테일이 좌우한다고 믿었거든요. 이외에 대학 때 4년간 아이들을 가르치면서, 학부모분들을 대상으로 의사소통능력도 꾸준히 기를 수 있었습니다.
‘영업’하면 흔히 갖는 선입견이 있나요?
이유진 영업은 남자의 영역이라고 생각하는 취준생분들이 많으실 텐데요. 저 역시 입사 전에는 그 점을 걱정했지만, 경험해보니 성별은 직무와 큰 상관이 없다고 말씀드리고 싶습니다. 우선 저는 술을 전혀 못 마셔요. 저희가 영업하는 대상인 의사분들은 제가 술을 잘 마시는지에는 관심이 없으세요. ‘영업직은 술을 잘 먹어야 한다’는 말도 이제는 옛날이야기인 거죠. 실제로 최근 남녀 MR의 비율을 보면 4:6 정도 되는 것 같은데요. 꼼꼼함, 세심함 등 여성 MR만이 가진 장점들이 분명히 있기 때문에, 국내 제약 기업들의 여성 MR 비중도 점점 높아지는 것일 테고요.
차진혁 맞아요. 한 직무 안에서도 서로 두각을 나타내는 업무는 분명히 있죠. 저 같은 경우엔 “영업은 자존심 상할 일이 많은 직군이 아니냐”라는 질문을 많이 받았는데요. 필요에 따라 거래처에 사정할 때도 있지만, 영업 직무라서 꼭 그런 건 아니라고 생각합니다. 어느 부서든 이해관계가 있고, 그에 따라 양해를 구하거나 구애를 받는 상황은 항상 존재하니까요.
영업 직무에 필요한 역량이 있다면 소개해주세요.
이유진 모든 사업이 그렇겠지만, 제품과 시장에 대해 정확히 아는 게 중요하죠. 특히 약은 생명과 직접 관계가 있기 때문인데요. 또 그 분야의 전문가인 의사분들이 제품에 관해 질문했을 때, 제대로 답변하지 못하면 신뢰를 잃을 수도 있죠. 그래서 교육을 정말 많이 합니다. 약의 작용, 효과 원리 등 공부한 내용을 바탕으로 한 달에 한 번 시험도 치르고요. 얼마 전에는 저희 제품 중에 천식 및 알레르기 비염 치료제로 쓰이는 ‘루키오’를 주제로 교육을 진행했는데요. 아데노이드 비대증에 몬테루카스트 제제가 효과가 있다는 논문이 발표되면서 스터디가 필요했거든요. 이런 식으로 내용을 숙지한 후 리플렛이나 논문을 들고 거래처인 병원을 찾아 영업을 하게 됩니다.
차진혁 다양한 연령대와 협업하는 식품 영업은 친밀도 높은 의사소통능력이 요구됩니다. 의사소통만큼 또 중요한 능력이 판매 트렌드를 읽는 눈이죠. 식품의 경우 경로별/지역별/시기별/제품별 특성이 각기 달라 접근하는 영업 방식이 달라야 하는데요. 예를 들어, 상대적으로 거주하는 인구의 연령대가 높은 지역에는 신규 주력제품이 ‘쁘띠첼 젤리’라 하더라도, 그들이 좋아할 만한 제품으로 영업을 해야 큰 효과를 낼 수 있습니다.
Interview 03
체계적인 교육 시스템으로 영업 전문가 양성
(출처=CJ그룹 블로그)
비전공자라도 영업 직무를 할 수 있을까요?
이유진 저는 관련 전공이지만, 영업 직무로 입사한 동기 20여 명 중 반 정도는 문과 전공이었어요. 그런 점에서 보면 전공이 제약 영업의 큰 걸림돌이 되는 것 같진 않아요. 입사 후에는 그룹 교육 1달, 계열사 교육도 2~3달 정도 진행되고요. 부서에 배치받으면 현장에 동행해 현직 선배님들은 이런 케이스에 어떤 약을 쓰는지, 의국은 어떤 식으로 약을 관리하는지 1달간 또 교육을 받는답니다. 무엇보다 CJ헬스케어는 학술교육팀이 따로 있어서, 비전공자라도 충분한 교육을 받은 후 직무를 경험하게 되므로 걱정할 게 전혀 없어요.
차진혁 제가 면접 당시 받은 질문이 “체육 교육을 전공했는데, 입사해서 어떤 일을 할 수 있느냐”는 것이었습니다. 비전공자라면 면접에서 이런 질문을 피할 순 없겠지만, 최대한 다양한 경험을 쌓았다는 점을 부각해 답변한다면 큰 무리가 없다고 봅니다. 입사 후에는 CJ제일제당의 체계적인 영업 전문가 양성을 통해 역량을 키울 수 있는데요. 영업 직무와 관련된 제반 정보를 모두 담고 있는 직무 매뉴얼이 기본적으로 제공되고, 부서에 배치된 3개월 차부터는 집중 교육을 통해 방문 상담부터 매장 개선, 제안 영업, 협상, 성과 분석까지 영업 전문가로 성장하는 데 필요한 기반들을 다지게 된답니다.
CJ에 입사하고 싶은 취준생에게 한마디 부탁드려요!
차진혁 CJ제일제당이 하는 일은 물론, 주력 제품, 경쟁사 제품, 시장과 업계에서 가장 이슈되고 있는 부분들은 꼭 살펴보시길 바랍니다. 특히 전사적으로 화두인 ‘HMR(가정 간편식)’ 시장의 규모와 성장 가능성 등을 숙지하고 온다면 분명 좋은 결과를 얻을 수 있을 겁니다. 자신감을 갖고 원하는 바를 꼭 이루시길 바랍니다!
이유진 CJ는 직무를 상당히 중시하는 기업입니다. 이 직무가 어떤 일을 하는지, 자신이 왜 이 직무를 잘할 수 있는지에 대한 답을 스스로 갖고 있다면 면접도 무난히 통과할 수 있을 거라 생각합니다. 가능성이 무궁무진한 영업관리 직무를 시작으로, 앞으로 날개를 달 여러분의 미래를 응원합니다!
해당 인터뷰는 CJ그룹 공식 블로그에서 제공받아 작성된 기사입니다. 본 자료의 무단전재 및 재배포를 금합니다.
