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글로벌 파트너사와 동반 성장하고자 힘쓰는 채널영업 담당자

VMware OEM 파트너 비즈니스 매니저 이화영 2022.08.11. 조회수 5,661 Tag #VMware #브이엠웨어코리아 #기술영업

혁신적인 가상화 기술을 보유한 스타트업에서 출발해 현재는 멀티 클라우드 서비스를 선도하는 VM웨어는 1998년 창립 이래 엣지 컴퓨팅, AI, 블록체인, 머신 러닝, 쿠버네티스와 같은 분야에서 기술 혁신을 이루어 왔다. 다양성, 형평성, 포용을 중시하고 지구와 환경을 위해 노력하는 기업 문화 또한 세계적으로 인정받아 2022년 상반기에만 Forbes가 선정한 다양성을 위한 최고의 직장(America’s Best Employers for Diversity in 2022) 2위에 이어 Just Capital이 선정한 ESG 우수기업 100곳 (JUST 100)에도 5년 연속 선정되는 쾌거를 이뤘다. 이 자유롭고 진취적인 글로벌 기술 기업의 채널 영업을 담당하는 SEAK Channels & Alliances팀 이화영 파트너 비즈니스 매니저에게 직무에 관한 이야기를 들어보자.

VMware

SEAK Channels & Alliances팀
이화영 파트너 비즈니스 매니저

 

자기소개 부탁드립니다.

안녕하세요. 2018년에 VM웨어 Sales Academy 프로그램 1기로 입사한 이화영입니다. 현재 동남아 및 한국(Southeast Asia and Korea, SEAK) 지역의 채널 앤 얼라이언스(Channels & Alliances) 업무를 담당하는 파트너 비즈니스 매니저로, 2021년 8월부터 2022년 7월까지 싱가포르와 한국 마켓을 담당하다가 8월부터 한국, 말레이시아, 필리핀 마켓을 담당하고 있습니다.

 

VM웨어는 어떤 기업인가요?

VM웨어는 1998년 미국의 공학자이자 VM웨어의 초대 CEO인 다이앤 그린이 다른 공학자 4인과 함께 미국 캘리포니아주 팔로 알토에 설립한 기업입니다. 설립 초기, 컴퓨터 가상화와 서버 가상화의 혁신을 통해 폭발적으로 성장하며 해당 분야에서 1위를 차지했습니다.

VM웨어라는 사명에 포함된 VM은 기업의 탄생과 초기 성장을 이끈 가상 머신(Virtual Machine)을 뜻합니다. 이후 소프트웨어 정의 데이터 센터(Software Defined Data Center)의 혁신을 주도하며 기업 IT 인프라 시장을 선도했고, 현재는 멀티 클라우드와 모던 앱을 지원하는 인프라 플랫폼을 전면에 내세우며 멀티 클라우드 기업으로 자리매김하고 있습니다. 어떠한 코드 수정 없이 멀티 클라우드 환경에서 인프라를 운영할 수 있도록 하는 로드맵은 VM웨어만이 보유하고 있으며, 이를 통해 한국 시장에서도 빠른 속도로 시장을 확대해 나가고 있습니다.

Interview 01

얼라이언스 파트너사를 대상으로 한 B2B IT 영업

 

VM웨어의 파트너 비즈니스 매니저는 어떤 일을 하나요?

VM웨어는 B2B에 주력하는 기업으로, 채널(거래처)을 통한 매출이 매우 중요합니다. 이 매출을 일으키기 위한 간접 세일즈(Indirect Sales)를 주도하는 것이 바로 파트너 비즈니스 매니저의 역할입니다. VM웨어가 소프트웨어를 판매하는 방식에는 여러 가지가 있는데, 저는 그중에서 Hewlett Packard Enterprise, Lenovo, Hitachi Vantara와 같이 데이터 센터와 연관된 하드웨어 제품을 만드는 파트너사의 담당자로서, 이들의 유통 채널을 이용해 자사 소프트웨어 라이센스의 매출을 일으키고 있습니다. 하드웨어 제조사들은 VM웨어의 라이센스를 고객의 요구에 맞게 커스터마이징해 납품하는 곳이기 때문에 이들 파트너사와의 관계를 잘 구축하는 것이 중요합니다.

파트너 비즈니스 매니저의 업무를 더 구체적으로 설명해 드리자면, 파트너사와 함께 연간 세일즈 타깃을 설정하고 분기별 실행 방안들을 계획하며, 이들 방안을 실행하고 리뷰하는 일까지 비즈니스와 관련된 모든 사항을 가이드 하는 것이 이 직무의 역할입니다. 그러므로 담당 파트너사의 주요 비즈니스 모델이 VM웨어의 제품과 어떤 시너지를 만들 수 있는지 고민하고, 파트너사의 시각을 이해하는 것이 중요합니다. 조직 규모가 크고 이해관계가 복잡한 얼라이언스 파트너사를 담당하기 때문에 일반 거래처를 상대할 때보다 더욱 긴밀한 커뮤니케이션이 요구됩니다.

 

한국과 싱가포르, 두 국가의 IT 시장은 어떤 공통점과 차이점이 있나요?

한국과 싱가포르 모두 IT 기술의 발달과 도입이 가장 활발하게 일어나고 있는 국가라는 점이 가장 큰 공통점입니다. 양국의 ICT 기술 도입은 세계적으로도 순위권에 있어 다양한 기술들에 대한 수요가 매우 큽니다. 차이점이라면 한국이 싱가포르에 비해 가상화 비율이 높지 않다는 것인데, 이런 관점에서 볼 때 한국 시장에 아직 더 많은 성장 잠재력이 존재한다고 말할 수 있습니다. 반면 싱가포르는 이미 가상화가 보편화되어 단위 고객당 VM웨어의 엔드투엔드 제품 도입 비율이 높고, 이에 따라 VM웨어의 멀티 클라우드 및 모던 앱 지원 플랫폼이 활발하게 도입되고 있는 상황입니다.

 

근무하는 동안 기억에 남는 일을 말씀해 주세요.

최근 한 글로벌 파트너사 및 VM웨어의 제품들에 대해 직접 공부하고 정리해, 이 파트너사에 최적의 시너지 방안을 제시하며 사업 협력을 제안한 적이 있습니다. 미팅 이후 파트너사에서 긍정적인 반응을 보였고, 저의 제안을 적극적으로 받아들였습니다. 파트너사의 비즈니스에 실질적인 도움이 되었다는 사실에 뿌듯함을 느꼈고, VM웨어에 관심을 가진 파트너분들을 더욱 자주 찾아뵙고 비즈니스 인사이트를 공유해야겠다고 다짐한 계기가 되었습니다. 파트너사로부터 이렇게 자발적으로 나서서 공부하고 제안하기가 쉽지 않은데 좋은 제안을 해 줘서 고맙다는 이야기를 듣고, 업무에 대한 책임감과 자부심을 느꼈습니다.

Interview 02

설립 이후 지금까지 이어온 스타트업 정신

 

글로벌 파트너사와 업무를 진행할 때 유의할 점은 무엇인가요?

얼라이언스 업무의 특성상 서로 다른 이해관계를 조율해야 하는 경우가 많습니다. 전혀 다른 환경과 제품을 가지고 사업을 하는 두 조직을 화합하도록 하는 것은 언뜻 생각해봐도 쉽지 않은 일이지요. 사업에 대한 입장 차이로 충돌이 발생했을 때 담당자로서 이를 어떻게 수습하고 지속적인 협업 관계로 만들어 나갈지 고민해야 하는 부분이 가장 힘들면서도 중요한 일이라고 생각합니다.

이와 관련해 지금까지 업무를 하며 깨달은 점이 있다면, 담당 얼라이언스 파트너들의 조직, 문화, 영업방식, 제품을 잘 파악하고 있어야 사태를 수습하기가 용이하다는 것입니다. 속도가 생명인 시대에서 문제를 얼마나 빠르게 해결하는지도 중요한 부분이고요.

 

이 직무의 업무 목표는 무엇인가요?

VM웨어의 제품을 판매하는 다양한 파트너사들이 매출을 극대화할 수 있도록 해야 하며, 장기적인 파트너의 성장을 돕는 것이 이 직무의 궁극적인 목표입니다. 이를 위해서는 적재적소에 필요한 리소스를 연결해 협업할 수 있는 환경을 조성해야 합니다. 또한, VM웨어의 전략, 채널 정책의 방향성, 채널 프로그램에 대한 충분한 이해를 바탕으로 파트너에게 가이드의 역할을 해 줄 수 있어야 하며, 파트너가 VM웨어의 비즈니스에 잘 기여할 수 있도록 내부적인 여건을 조율할 수 있어야 합니다.

 

VM웨어의 기업 문화에 관해 말씀해 주세요.

VM웨어는 EPIC2(Execution, Passion, Integrity, Customers and Community)라는 철학을 바탕으로 설립 이후 지금까지 스타트업의 정신을 이어오고 있습니다. 그 스타트업 정신이 바로 이 ‘EPIC2’라는 용어에 모두 담겨있는데, 저는 그중에서 실행력(Execution)을 가장 중요한 가치로 생각합니다. VM웨어에서는 실행과 보완을 통해 항상 자신이 설정한 목표에 다가가려고 노력하는 직원을 원하는데요. 다양한 커리어 제공과 멘토링을 통해 구성원이 스스로 발전할 수 있도록 적극적으로 지원하고 있습니다.

Interview 03

싱가포르에서 받은 현장 교육으로
많은 자극을 받아

 

VM웨어에 입사한 과정을 들려주세요.

정치외교학도였던 저는 앞으로 IT 기술이 모든 산업 분야와 생활 전반에 필수적인 영향을 미치리라 생각해 IT 기업 인턴십에 도전했습니다. SAP와 EY한영이라는 기업에서 1년 간 인턴으로 근무하면서 IT 분야의 성장성과 확장성을 체감했고, 이 분야로 진로를 결정하게 되었습니다. 인턴십 이후 외국계 IT 기업을 목표로 취업을 준비했고, 가장 먼저 기회를 준 VM웨어에 입사했습니다.

 

VM웨어 Sales Academy에 관해 자세히 알고 싶어요.

VM웨어 Sales Academy는 공채로 입사한 신입 직원들이 해당 직무의 전문가로 성장하는 것을 목표로 합니다. 저는 입사 후 3개월 동안 싱가포르에서 다양한 부서의 리더와 전문가에게 현장 교육을 받았습니다. Sales academy를 통해 통상 ‘IT 101’이라고 부르는 IT의 기초 및 전반적인 인프라 소프트웨어와 관련된 지식을 쌓을 수 있었으며, 다양한 해외 동료들과 함께 생활하며 글로벌 시장을 향한 시야를 한층 넓히고 많은 자극을 받을 수 있었습니다.

 

복지제도 중 직원들이 가장 좋아하는 지원은 무엇인가요?

VM웨어는 직원들의 자기 계발에 지원을 아끼지 않는 기업입니다. 1년 이상 재직자에게는 직원 1인당 매년 500만원 상당의 자기 계발 비용을 지원하고 있어, 저처럼 새로운 것을 배우기 좋아하는 분들께는 최적의 직장입니다. 저는 현재 이 펀드를 이용해 미국에서 개발된 Channel Master Program에 참여하고 있습니다. 대부분의 참석자가 디렉터(Director) 레벨 이상의 미국인들이라 좋은 네트워크를 쌓을 수 있는 기회로 생각합니다.

Interview 04

직무에 대한 열정만 뛰어나다면 전공이나 경력은 무관

 

신입사원 시절로 돌아간다면 꼭 하고 싶은 것 한 가지를 말씀해 주세요.

더 많은 직장 동료들과 소통하며 간접 경험을 쌓는 동시에 사고를 확장하고 싶습니다. 신입 시절을 생각해 보면 거의 글로만 공부하고 배우려 했던 것 같아요. 그런데 선배들은 후배들이 현재 하는 고민을 이미 해 본 사람들이잖아요. 4년 전으로 돌아간다면 훨씬 더 많은 경험과 지혜를 가진 선배들께 적극적으로 조언을 구하며 소통하고 싶습니다. 다양한 세계관과 정체성을 가진 분들과 소통한다면 자신이 현재 가진 역량을 넘어서 한 층 더 발전할 수 있는 계기가 될 것 같습니다.

 

이 직무에 필요한 역량은 무엇인가요?

직무에 대한 열정만 뛰어나다면 전공이나 경력은 무관합니다. 정치외교학을 전공한 제가 바로 그 증거라고 말씀드리고 싶네요. (웃음) 어떤 일이든 스펙보다는 인성이나 성향적인 부분이 업무와 잘 맞아야 하는 것 같습니다.

파트너 비즈니스 매니저는 정보습득 능력이 중요한 직무입니다. 이 시대는 정보의 변화와 발전이 매우 빨라 이 속도를 따라가는 것이 쉽지 않습니다. 따라서 필요한 정보를 빠르게 파악하고 실무에 적용하는 능력이 곧 실무 역량이라고 볼 수 있습니다. 요즘 입사하는 신입 직원을 보면 이러한 역량이 특히 뛰어나 오히려 제가 한 수 배워야겠다고 생각하기도 합니다.

 

VM웨어에 입사를 희망하는 취업준비생들에게 조언과 응원 부탁드립니다.

VM웨어는 연공 서열과 관계없이 신입사원에게도 주도적으로 일할 수 있는 많은 권한을 주는 기업입니다. 열정과 배우려는 자세, 능력만 있다면 출신이나 연차에 상관없이 다양한 기회가 활짝 열려 있으니, 큰 포부를 지닌 분들의 많은 관심 부탁드립니다.

 

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잡코리아 직무인터뷰  잡코리아 객원 취재기자 super@jobkorea.co.kr

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