데카텍은 세계의 환경 및 에너지 효율을 높이기 위한 전문 엔지니어링 회사로 플랜트 분야에서 기술과 풍부한 경험, 우수한 인적 자원을 바탕으로 엔지니어링 분야 세계 최고 수준을 지향하고 있다. 설립 후 국내외의 다양한 프로젝트를 수행하며 쌓아온 노하우는 데카텍의 자산이라고 할 수 있는데, 이 포트폴리오를 채워나가는 데에는 세계를 무대로 바쁘게 영업활동을 이어온 손좌승 부장의 노고가 숨어있다. 손좌승 부장과 함께 기술영업 직무에 대해 자세히 알아보자.
DECATECH
영업부
손좌승 부장
안녕하세요. 간단한 본인 소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 데카텍 영업부에 17년째 근무하고 있는 손좌승 부장입니다.
데카텍의 강점은 무엇인가요?
데카텍은 석유화학, 담수, 발전, 해양 플랜트에 필요한 유틸리티 및 프로세스 설비를 설계, 제작, 그리고 시운전하는 EPC 기업입니다. 예를 들면, 각각의 플랜트에서 필요한 물(음용수, 산업 용수)을 생산하는 설비와 사용한 물의 처리에 필요한 설비, 그리고 이에 필요한 각종 화공약품주입설비를 공급하고 있습니다. 설립 후 지금까지 국내외의 여러 프로젝트를 수행하면서 쌓은 노하우를 바탕으로 고객의 요구에 맞춘 저비용·고품질의 제품을 만들 수 있다는 점이 데카텍만의 강점입니다.
Interview 01
발주사로부터 프로젝트의 수주 영업을 담당합니다
데카텍의 영업업무에 관해 설명해 주세요.
가장 중요한 것이 매출이라는 점은 다른 기업의 영업 부서와 큰 차이가 없습니다. 보통 프로젝트는 해외 원청사(발주처)로부터 요청이 생기면 국내외 EPC사들이 경쟁 입찰을 통해 수주한 후 세부 품목에 대해 데카텍과 같은 Sub-Vendor들과 계약하는 3가지 단계로 업무가 진행됩니다. 프로젝트의 수주를 위해서는 발주사의 담당자들을 만나서 프로젝트의 현황 및 경쟁사를 파악하는 것이 중요합니다. 일단 프로젝트를 수주하면 구매, 설계, PM과 같은 프로젝트 담당 부서에 프로젝트를 인계하여 납품 시까지 PM 업무를 보조하고 납품 후에는 대금을 수금하는 것까지가 영업부의 업무라고 할 수 있겠습니다.
해외 고객사를 대상으로 영업활동을 할 때 유의할 점은 무엇인가요?
정부에서 시행하고 있는 하도급법, 공정거래법, 동반성장정책과 같이 대기업의 불공정한 거래를 방지하기 위해 만든 정책들 덕분에 데카텍과 같은 중소기업들은 국내 고객사와 계약을 진행할 때 여러 가지 혜택을 받을 수 있습니다. 반면, 해외 고객사들은 이러한 부분에 저촉받는 사항이 없다 보니, 소위 데카텍과 같은 Sub-Vendor들은 악성 계약 조건임에도 불구하고 받아들일 수밖에 없는 실정입니다. 몇백 장이나 되는 계약서가, 그것도 영문으로 작성되어 있다 보니, 제대로 검토할 수 있는 인원이 부족한 중소기업에서는 계약 후 문제가 발생할 가능성이 있으므로 이러한 부분에는 세심한 주의를 기울여야 합니다.
기술 영업 직무의 힘든 점은 무엇인가요? 반대로 업무 중 보람을 느끼는 순간은 언제인가요?
영업에서는 기업이 운영될 수 있도록 꾸준히 일감을 수주해야 하는데, 이에 대한 스트레스가 심한 편입니다. 보통 하나의 프로젝트를 수주하기 위해서는 1년 남짓한 시간이 소요되는데, 수주 실패 시 그 상실감은 이루 말할 수 없습니다. 실제로 오랫동안 공들였던 프로젝트의 계약을 성사시키지 못해 남몰래 울었던 적도 많고 술로 스트레스를 풀었던 기억도 있습니다. 프로젝트 계약을 위해서는 영업부뿐만 아니라 다른 부서 인원들의 업무 협조가 필요한데, 계약을 성사시키지 못하면 그분들의 노고 또한 물거품이 되니 이런 부분이 힘들다고 할 수 있겠습니다. 같은 맥락으로 최고의 보람은 공들여 준비한 계약이 성사되는 것이지요.
기술 영업 직무의 핵심 역량은 무엇이고 어떻게 키울 수 있나요?
영업 직무의 핵심은 사람입니다. 아무래도 여러 고객을 만나 많은 정보를 얻으면 계약에 유리하기 때문에 스스럼없이 사람을 대하는 마음가짐이 필요합니다. 제품에 대한 지식 또한 중요합니다. 그래야 고객에게 신뢰를 얻을 수 있고 설득하기가 수월해지기 때문입니다. 이를 위해서는 그동안 제출된 견적, 혹은 기술 자료를 검토하면서 프로젝트와 관련된 모든 부분을 이해하고자 노력해야 합니다.
Interview 02
모든 것은 본인이 스스로 결정하는 것입니다
데카텍에 입사하신 계기가 궁금합니다.
대학에서는 환경공학을 전공하고 첫 회사로 데카텍에 입사하여 지금까지 근무하고 있습니다. 대학교 졸업 후 전공과 관련된 기업들을 찾던 중, 잡코리아에 나온 데카텍의 채용공고를 보고 플랜트 설비 영업이라는 분야에 이끌려 지원하게 되었습니다. 기업과 업무가 제 성향 및 역량에 적합했기 때문에 십 년을 넘어, 이십 년 가까운 시간을 함께 하고 있다고 생각합니다.
데카텍에서 이루고 싶은 목표는 무엇인가요?
매출 1억 불을 달성하는 것이 목표입니다. 몇 해 전 매우 근접했다가 달성하지 못한 것이 아직도 못내 아쉽습니다. 조금 더 분발해서 근속 20주년 전에는 이 목표를 꼭 달성하고 싶습니다.
영업부의 근무 강도는 어떤가요?
영업부의 근무 강도는 본인이 하기 나름이라고 생각합니다. 편하게 하고자 한다면 한없이 편하게 근무할 수도 있겠지만 그렇게 해서는 수주가 안 됩니다. 타 부서에서 산정한 원가 검토부터, Sub-Supplier 금액 협의, 경쟁업체 동향 파악, 견적 금액 산정과 같이 꼼꼼히 업무를 하려고 들면 신경 쓸 부분이 한두 가지가 아닙니다. 제 일이 아닌 양 내버려두면 엄청나게 편한 직장 생활을 할 수는 있습니다. 물론, 그런 인원은 기업에서 원치 않겠지요. 모든 것은 본인이 스스로 결정하는 것이라고 생각합니다.
Interview 03
오랫동안 데카텍과 함께할 수 있는 인재를 기다립니다
영업부 신입사원 채용 면접에 참여하신다면 하고 싶은 질문은 무엇인가요? 그 이유는요?
지금까지 많은 면접에 면접관으로 참여했습니다만 질문하는 내용은 매번 같습니다. 바로 ‘얼마나 오랫동안 함께 근무할 자신이 있는지’입니다. 영업부는 회계, 구매, 설계와 같이 기업의 전반적인 부분에 직/간접적으로 참여하기 때문에 기업의 모든 기밀을 공유하게 됩니다. 그래서 데카텍에서 오랫동안 함께 근무할 의지가 있는 직원을 채용하고 싶습니다.
기술 영업 및 해외 영업 직무를 희망하는 취업준비생들에게 조언 한마디 부탁드립니다.
해외 업체와 소통해야 하는 일이 많으므로 기본적으로 영어에 능통해야 합니다. 그 외에는 업무를 배우고자 하는 열정만 있다면 충분히 배워나갈 수 있다고 생각합니다. 한 분야의 프로가 되고자 하는 열정을 가진 여러분과 함께하고 싶습니다.
