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자식 같은 제품의 매출 성장을 위해 노력하는 제약 마케터

마케팅부 이큰별 PM 2020.10.19. 조회수 1,208 Tag #신풍제약 #마케팅 #제약

신풍제약을 포함한 대부분의 국내 제약사들은 보유 제품이 수백 개가 넘어 제품군별 또는 진료과별로 Product Manager 제도를 운영하고 있다. 한정된 자원으로 마켓에 대한 이해를 바탕으로 Sales Target을 설정하고, Target을 달성하기 위한 전략을 수립하고 추진하며 경쟁사 대비 차별화된 프로그램을 통해 회사의 최대 이익을 창출하고자 노력하고 있는 마케팅부 이큰별 PM에게 제약 마케팅 업무에 대한 이야기를 들어보자.

SHINPOONG

마케팅부
이큰별 PM

 

안녕하세요, 본인 소개 부탁드립니다.

신풍제약 마케팅부서에서 13년째 재직 중인 이큰별 PM입니다. 현재 Diabete/CNS part의 Product Manager 역할을 수행하고 있습니다.

 

신풍제약은 어떤 기업인가요?

신풍제약은 빠르진 않지만, 묵묵히 신풍만의 길을 뚜벅뚜벅 걸어가는 뚝심 있는 기업이라고 생각합니다. ‘민족의 슬기와 긍지로 인류의 건강을 위하여’라는 기업의 이념처럼 당장 눈앞의 수익만을 추구하는 기업이 아닌 인류의 건강복지를 위해서 끊임없는 연구와 과감히 투자할 줄 아는 제약 기업입니다.

Interview 01

의료시장에 대한 이해와 통찰력이 중요한 업무예요

 

마케팅 부서의 Product Manager는 어떤 일을 하나요?

Product Manager(PM)는 다양한 업무를 담당합니다. 우선, 영업 직무를 담당하는 Medical Representative(MR)가 의료진에게 정확한 제품 정보를 전달할 수 있도록 교육을 진행하고, 효율적인 영업계획을 세우기 위한 타깃 설정, 타깃 공략을 위한 영업 전략 등 영업 활동의 전반적인 가이드를 제시합니다. 또한 자사의 수백 가지 제품 중 제가 담당하는 제품을 MR들에게 소개하는 것도 업무의 일부입니다. 또한, 매출 예측을 통해 공장의 생산계획(생산, 재고, 원자재 구매 등)에 깊이 관여합니다. 제품의 생산에 차질이 생겨 품절이 발생하면 영업 계획에 문제가 생기는 것은 물론이고, 병원에서의 처방 공백으로 기업 신뢰도나 이미지에도 부정적인 영향을 줄 수 있습니다. 반대로 과다한 재고는 비효율적인 생산으로 인해 기업에 유∙무형적 손실을 야기합니다. 이처럼 PM의 매출 예측의 정확도가 기업에 미치는 영향이 크기 때문에 분기별, 반기별로 매출 분석을 진행해 매출 예측의 수정∙보완 작업을 합니다. 이 외에도 Key-Opinion 의사들과 Rapport를 형성하기 위한 다양한 활동과 신제품 개발을 위한 TFT에도 참여하며 제품설명회 등을 직접 진행하는 경우도 있습니다.

 

담당 제품 소개 및 제품의 마케팅 전략을 말씀해 주세요.

담당하는 제품군은 당뇨와 CNS(중추신경 계통) 약물군입니다. 현대화, 고령화 사회에 접어들며 두 제품군 모두 시장에서 두드러지게 매출이 확대되고 있습니다. 현재 당뇨 제품군은 본격적인 Line-up 구축을 위한 최신 제품(SGLT-2i, DPP-4i) 개발에 집중하고 있으며, 중추신경 계통 제품군은 노인성 CNS 제품을 중점적으로 마케팅하고 있습니다. 특히, 경도인지장애 치료제 ‘알츠코린 시리즈’는 노인환자의 ‘복약순응도’ 개선과 제품의 안정성을 내세워 최근 매년 20% 이상의 가파른 매출 성장을 달성하고 있습니다.

 

신제품 출시 시 마케팅 전략을 수립하는 과정이 궁금합니다.

신제품이 시장에 안정적으로 진입하여 많이 처방될 수 있도록 하는 신제품 마케팅 전략 수립은 PM 직무의 주요 업무라고 할 수 있습니다. 업무 진행 과정을 말씀드리자면, 우선 시장 동향을 파악하여 환자와 의사의 니즈를 확인하고, 제품의 특성을 고려해 타사 제품 대비 우리 제품의 어떤 강점을 강조해야 할지 결정하여 영업 계획을 세웁니다. 그다음 이를 뒷받침할 수 있는 수행 계획을 세우는데 이 과정에서는 타깃 영업에 더욱 근접할 수 있도록 Operation review를 통해 지속해서 계획을 수정∙보완하며 영업활동을 지원합니다.

 

마케팅팀은 업무 성과를 어떻게 확인하나요?

신풍제약 마케팅 PM 핵심성과지표는 크게 세 가지로 나눠 평가됩니다.
1. 담당 품목의 판매 계획에 따른 Sales 달성률
2. 효율적인 예산 운용 여부
3. 생산 및 재고 효율성을 위한 Sales forecasting의 정확도
개인적인 의견으로는 Sales 목표달성이 PM의 가장 중요한 업무 목표라고 생각하는데, 보험 급여 기준 변경, 약가 인하, 동일 성분 복제약 출시 등과 같은 외부 요인에 영향을 받기 때문에 목표를 달성하기 위해서는 다양한 변수를 고려해야 합니다.

Interview 02

신풍에서 블록버스터 약제 성장의 꿈을 이루고 싶어요

 

업계 동향을 파악하는 방법을 알려주세요.

가장 쉬운 방법은 해당 제품의 질병군을 다루는 학회에 참석하는 것입니다. 다양한 KOL(Key opinion leader)들의 의견을 현장에서 청취할 수 있을 뿐만 아니라 해당 질환군의 대표 약제를 홍보를 위해 참석한 타 제약사들의 동향도 한 번에 조사할 수 있습니다. 또한 다양한 질환의 임상의들과 친밀한 관계를 유지하는 것도 동향 파악에 많은 도움이 된다고 생각합니다.

 

근무하는 동안 기억에 남는 일은 무엇인가요?

지금은 시행하고 있지 않지만, 13년 전 신풍제약에 입사했을 당시에는 마케팅팀의 지점파견 근무제도가 있었습니다. 영업과 마케팅의 효율성 극대화를 위해 영업부 밀착 마케팅을 수행하는 신풍제약만의 독특한 시스템이었는데, 한 지점에서 10개월 정도 근무하며 제약 영업 현장을 근본적으로 이해할 수 있었고, 현장 중심 마케팅의 필요성을 체득한 값진 경험이었습니다.

 

복지제도 중 가장 마음에 드는 것은 무엇인가요?

다양한 복리 후생 프로그램 중 가장 좋은 점은 장기근속자에 대한 포상과 예우입니다. 맡은 직무에 묵묵히 최선을 다한 선배 직원이 회사에서 그에 합당한 예우를 받는 모습이 저를 포함한 후배 직원들에게 많은 자극이 되고 애사심을 고취하는 계기가 되는 것 같습니다.

 

신풍제약에서 이루고 싶은 목표는 무엇인가요?

제약의 성쇠는 만성질환 분야에 초점이 맞춰져 있고 또한 그 방향으로 발전되어가고 있습니다. 신풍제약 역시 당뇨를 비롯해 많은 개량신약의 개발과 출시를 앞두고 있습니다. PM이라면 누구나 이루고 싶은 바람이라고 할 수 있지만, 신풍제약 최초의 블록버스터(연 100억원 이상 처방 약물) 당뇨 약제를 성장시키는 것이 업무 목표입니다. 또한 기회가 주어진다면 당뇨 신약을 필두로 순환기 제품의 lineup 구축을 통해 신풍제약이 만성질환 순환기 ETC 전문제약회사로 성장하는 데 이바지하고 싶습니다.

Interview 03

직무에 대한 이해와 직무를 위한 기초 역량을 준비하세요

 

전공과 마케팅 업무로 진로를 정한 계기가 궁금합니다.

대학, 대학원 모두 기초과학 분야 중 하나인 생화학을 전공하였습니다. 현재도 상황이 나아진 것은 아니지만 당시 “기초과학은 돈이 안 되는 학문”이라는 인식이 강했습니다. 선배들 역시 대부분 학교 산하의 연구실 또는 박사과정으로의 진학하는 것이 대부분이었습니다. 물론 기업 연구소로의 취업도 간간히 이루어지긴 했지만, 우리가 알고 있는 대기업으로의 취업은 매우 드물었습니다. 저 역시 대학원 졸업을 앞두고 취업으로 진로를 설정한 후 연구 분야 외에 잘 할 수 있는 일을 찾던 중 모 외국계 제약회사의 Evidence based Detailing 관련 의학잡지 기사를 접하고 제약 분야 영업 및 마케팅 분야에 확신이 생겨 진로를 결정했습니다.

 

업무에 도움에 된 스펙 또는 경험은 무엇인가요?

대학과 대학원의 전공(생화학) 지식 덕분에 약제 성분에 대해 빠르게 이해할 수 있었습니다. 그리고 공부를 하면서 의학 논문을 찾아보고 분석해 본 경험이 업무에서 근거 중심의 Selling point를 도출하는 데 큰 도움이 된 것 같습니다.

 

신풍제약 마케팅팀에 근무하기 위한 필수 역량을 말씀해 주세요.

우선 전문의약품 PM 직무에 대한 충분한 이해가 필요합니다. 기업 홈페이지와 다양한 자료 수집을 통해 PM 직무가 어떤 일을 하고, 그 일이 나의 어떤 부분과 잘 맞는지 확인해 보기 바랍니다. 그다음 직무에 필요한 기초 역량을 강화해야 하는데, 이를 위한 몇 가지 방법을 소개합니다.
• 꾸준한 보건 의학 전문지 (예: 약업신문, 데일리팜, 청년의사, 메디파나뉴스, 메디칼옵저버, 메디칼트리뷴 등) 구독을 통한 제약 동향 파악과 안목 확보
• 의학 논문 분석능력 확보 (SCI 논문 검색 site에서 질병 검색을 통해 다양한 논문 수집 가능)
• 컴퓨터 활용 능력 (PPT 구성능력 및 브리핑 능력, Excel 활용능력 및 수치 분석 능력)
• 마케팅 관련 전문 서적을 통한 마케팅용어 및 기본 원리습득
위와 같은 방법으로 기초 역량을 차근차근 준비한다면 채용 전형에서 준비된 지원자의 모습을 보여줄 수 있을 것입니다.

 

같은 직무를 희망하는 취업준비생들에게 조언 한마디 부탁드립니다.

제약산업은 국민 보건과 직결되는 산업으로 고령 인구가 증가하고 삶의 질에 대한 관심이 고조되면서 가장 전도유망한 산업 중의 하나로 자리매김해 나가고 있습니다. 이러한 제약 산업의 마케터(PM)는 꽃과 같은 존재로 그 중요성이 자주 언급되곤 합니다. 하지만 철저한 성과 위주의 평가, 창의적이고 도전적인 직무 특성으로 항상 회사 내외부에서 일어나는 갈등과 스트레스에 노출되어 있는 것도 사실입니다. 혹자는 한 명의 PM이 자리 잡기 까진 최소 3년 정도의 시행착오의 시간이 필요하다고도 합니다. 그만큼 쉽지 않은 직무이지만, 희소성과 경쟁력을 갖춘 매력적인 직무임은 틀림없습니다. 자신감을 갖고 준비하여 목표를 이루기 바랍니다.
“미래의 PM을 꿈꾸는 여러분이 가진 능력은 언젠가 직무에서 빛을 발할 것입니다. Come with Shinpoong~!”

잡코리아 좋은일 연구소 취재기자 이영주 lkkung11@jobkorea.co.kr

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취재기자 이영주

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