고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
방위산업의 최종 사용자는 대부분 정부기관들로, 국내에서는 방위사업청을 통한 매출이 압도적이다. 방위사업청은 우리나라 방위력개선사업 수행, 군수품 조달, 방위산업 육성 등의 업무를 담당하고 있다. 이에 따라 군에서 필요로 하는 무기류와 의복류 등 광범위한 군수품의 소요가 국방부에서 결정되면, 계약을 체결하고 양질의 군수품을 사용할 수 있도록 관리 감독하는 것은 물론, 방위산업 경쟁력 강화를 위해 국제협력 업무를 수행하고 있다. 방위사업청은 2022년 폴란드를 통해 170억 달러 규모의 방산 수출 실적을 거둔 이후, 국내 방산 기업을 지원하고 방산 인력 양성에 힘쓰는 등 우리나라가 세계 4대 방산 수출국으로 성장할 수 있는 인프라 마련에 힘쓰고 있다.

Analysis 2
2022년 1월 체결한 22억 달러(약 2조 8,000억 원) 규모의 천궁Ⅱ 수출 계약에 따라 아랍에미리트(UAE)가 LIG넥스원의 주요 고객으로 부상하고 있다. 대한무역투자진흥공사(KOTRA)에 따르면 UAE의 2023년 국방비는 243억 2,300만 달러(약 31조 4,000억 원)로, GDP 대비 5.3%를 차지하는 수준이다. UAE는 2025년까지 국방비를 2020년 대비 40.5% 증가한 264억 2,400만 달러(약 34조 2,000억 원)로 늘릴 계획이다.

LIG넥스원의 모태는 1976년 설립한 금성정밀공업으로, 이 회사는 1995년과 2000년에 걸쳐 LG정밀과 LG이노텍으로 상호를 변경했다. LG그룹에서 계열 분리되는 과정에서 2004년 7월 LG이노텍의 시스템(방산)사업부가 분사해 넥스원퓨처로 출범했으며, 2007년 4월 LIG넥스원으로 사명을 바꿨다. LIG넥스원은 방위사업청, 국방과학연구소, 국방기술품질원 등과 긴밀한 공조를 기반으로 다양한 첨단 무기체계를 연구하고 개발, 양산해 왔다.

LIG넥스원의 주요 제품으로는 정밀타격(PGM)군, 감시정찰(ISR)군, 항공전자/전자전(AEW)군, 지휘통제/통신(C4I)군 등이 있으며, 가장 높은 매출을 기록하는 제품군은 PGM군으로 2022년 기준 전체 매출의 55.9%를 담당했다.

최근에는 4차 산업혁명과 연계한 무인화, 드론, 로봇, 인공지능, 사이버전 등 미래 기술 확보는 물론 국방/민수 기술 교류에 기반한 스핀온오프(Spin-On Off)를 통해 새로운 시장을 확보하는 데 주력하고 있다. 특히 미국은 LIG넥스원이 가장 긍정적으로 평가하는 시장으로, 2.75인치 유도로켓 ‘비궁’은 2020년 국내 유도무기 중 처음으로 FCT(해외비교시험) 프로그램을 통과하기도 했다. 또한 2022년 1월 UAE에 22억 달러(약 2조 8,000억 원) 규모의 지대공 미사일 요격체계 ‘천궁Ⅱ’를 수출하며 우리나라 역대 최대 방산 수출의 기록을 세웠다. 최첨단 유도무기 수출은 극소수의 선진국들이 관련 시장을 선점하고 있는 상황이다. LIG넥스원이 글로벌 톱티어 방위산업체들과 치열한 경쟁을 이겨내고 UAE의 대공 무기체계로 선정돼, 우리나라 첨단 유도무기의 기술력을 전 세계에 알렸다.

LIG넥스원의 경쟁 사업자로는 현대로템, 한화에어로스페이스, 한국항공우주산업(KAI) 등이 있다.

현대로템은 1977년 설립된 현대차량주식회사에서 시작됐다. 1979년 국내 최초의 디젤기관차를 생산하며 열차 및 전동차 제작 등으로 사업을 확장시킨 후, 1984년 한국형 K1전차를 개발하며 방위사업에 뛰어들었다. 2001년 현대자동차그룹에 편입됐고, 이듬해 로템으로 사명을 바꿨다가 2007년 현재의 사명인 현대로템이 됐다.

현대로템의 주요 사업은 크게 3개 부문으로 나뉜다. 첫째는 철도차량 제작, E&M 및 O&M 등을 영위하고 있는 ‘레인솔루션 사업’이다. 둘째는 K계열 전차와 차륜형장갑차 양산 및 창정비 사업을 수행하는 ‘디펜스솔루션 사업’, 마지막으로 제철 설비와 완성차 생산 설비, 스마트팩토리 설비 및 수소인프라 설비 등을 납품하는 ‘에코플랜트 사업’ 등이다. 세 부문 가운데 가장 높은 매출을 기록하는 사업은 레일솔루션으로, 전체 매출의 56.2%를 차지하며, 디펜스솔루션과 에코플랜트가 각각 33.5%, 10.3%로 뒤를 잇는다. 현대로템의 2022년 매출액은 별도 기준 3조 1,060억 원이며, 영업이익은 1,780억 원이다. 방산물자 제품으로 거둔 매출은 1조 원을 웃도는 수준이다.

한화에어로스페이스의 시작은 1977년 설립한 삼성정밀공업이다. 2000년 삼성테크윈으로 사명을 바꿨고, 2015년 한화에 인수되며 한화테크윈이 됐다가 2018년 지금의 사명인 한화에어로스페이스가 됐다.

한화에어로스페이스의 주요 사업은 항공엔진과 방위 사업이다. 항공엔진 사업은 가스터빈엔진과 엔진부품 등을 생산하는 부문으로, 대한민국 유일의 항공기 엔진 제조기업으로 한국형 발사체 누리호의 모든 엔진을 제작한다. 방위 사업은 자주포, 장갑차, 레이더 등 군수장비를 생산하는 업무가 주된 내용으로, 2022년 말 연결 기준 내수 3조 786억 원과 수출 5,077억 원을 기록한 한화에어로스페이스의 핵심 사업이다. 특히 K-9자주포는 세계 최고 수준의 성능과 산악 지형, 평원, 사막, 설원 등 다양한 환경에서 뛰어난 기동력을 인정받으며 세계 8개국 수출에 성공했다. 2022년 한화디펜스를 합병한 데 이어 2023년 한화방산을 합병해 글로벌 방산 기업으로의 위상을 다지고 있다. 한화에어로스페이스의 2022년 별도 기준 매출액은 1조 9,567억 원이며, 영업이익은 1,473억 원을 기록했다.