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마케팅 분야 오해와 진실 - 가격이 비쌀수록 잘 팔린다?

잡코리아 2015-11-02 13:30 조회수1,478



가격이 비쌀수록 왜 잘 팔릴까? 

같은 품질이라면 낮은 가격을 선호할 것이라 생각하기 쉽다. 하지만 소비자들은 가격과 품질의 상관관계를 떠나 종종 비싼 브랜드에 지갑을 활짝 열곤 한다.

그 이유는 첫째, 최저수용가격(lowest acceptable price) 때문이다. 가격이 품질에 반드시 비례하진 않더라도 우리는 통상적으로 가격이 비싸면 품질도 더 좋을 것이라 생각한다.

둘째로는 과시적 소비효과(conspicuous consumption effect) 때문이다. 비싼 제품을 소유함으로써 자신의 능력을 과시하려는 심리다. 가령 여성들이 값비싼 샤넬 백을 선호하는 것은 그 백의 디자인과 품질이 우수해서라기보다 아무나 살 수 없는 물건을 자신이 소유할 수 있다는 것을 과시하고 싶기 때문이다.

셋째, 가격에는 돈으로 매길 수 없는 수많은 가치가 숨어 있기 때문이다. 스타벅스가 좋은 예다. 대다수의 소비자들이 커피 한 잔의 원료가격이 천 원 미만인 것을 안다. 그럼에도 불구하고 그에 몇 배나 높은 돈을 지불하고 커피를 사 마신다. 이는 스타벅스가 주는 일종의 문화를 함께 공유하고 싶은 고객의 심리가 숨어 있기 때문이다. 

 

마케팅과 영업(세일즈), 똑같은 거 아냐?
물건을 잘 팔아 기업에 이익을 가져온다는 측면에서는 마케팅이나 영업의 목적이 비슷하다고 볼 수 있다. 하지만 영업이 ‘세일즈’, 즉 판매에 한정돼 있다면 마케팅은 시장조사부터 가격 책정, 브랜드 관리, 판촉 전략 수립까지 그 범위가 무척 다양하다. 삼성카드의 이은정 상무는 “세일즈는 파는 것이고, 마케팅은 사게 하는 것”이라고 정의한 바 있다.

 

마케팅과 홍보의 차이가 뭐죠?
기업과 제품을 대중에게 널리 알리는 활동인 만큼, 넓게 보면 마케팅과 홍보는 큰 차이가 없는 것으로 보인다. 하지만 이 두 업무의 가장 큰 차이는 ‘비용’과 ‘커뮤니케이션’이다. 홍보(PR)는 기업 또는 제품을 대중들에게 알리기 위해 각종 간행물과 언론, 대외 기관 등과 유기적인 관계를 맺고 그들이 필요로 하는 정보를 제공하는 일이다. 이는 상호 이익을 도모하기 위한 커뮤니케이션 및 자료제공 활동이므로 비용을 지불하지 않는다. 하지만 마케팅은 대중의 지갑을 열게하는 일련의 활동이며 비용이 수반된다.

 

성공한 제품, 마케팅을 잘해서일까 제품력이 좋아서일까?
이 질문은 ‘달걀이 먼저냐, 닭이 먼저냐?’와 같이 어려운 질문이다. 제품의 뛰어난 품질 덕분에 특별히 마케팅 활동을 펼치지 않았음에도 불구하고 입소문을 통해 대박이 나는 경우도 있고, 반대로 품질에 있어 경쟁사의 것과 큰 차이는 없지만 적극적인 마케팅 활동 덕분에 인기를 얻는 경우도 있다. 문제는 제품력의 기준이 어느 정도냐가 아닐지. 가령 시중에 나와 있는 여러 제품들과 기능적인 면이나 디자인적인 부분이 비슷하다면, 이는 품질력으로 승부할 수 없는 경우다. 이럴 땐 소비자의 시선을 사로잡을 수 있는 획기적인 아이디어를 가지고 마케팅을 펼쳐야 한다. 반대로 큰돈을 투자해 대대적인 마케팅을 펼칠 순 없지만 뛰어난 품질력을 가진 제품을 만드는 중소기업이라면 제품 테스트 등의 활동을 통해 입소문을 내는 방법을 사용할 수 있다.

 

 

 

마케터가 흔히 빠지는 실수, ROI의 함정
ROI란 ‘Return on Investment’의 약자로 투자 대비 수익률을 말한다. 이는 마케팅 성과 측정의 중요한 지표로도 활용되는데, 마케터들 사이에서 ROI의 함정에 빠지는 경우가 종종 있다. 마케팅은 돈을 쓰는 활동이 많다. TV 광고와 판촉, 프로모션 등에 큰돈을 지출한다. 때문에 마케터들은 100만 원의 돈을 쓰고 난 후, 기업에 돌아올 이익이 얼마인지를 꼼꼼히 분석하고 마케팅 예산을 측정한다. 이로 인해 많은 기업들이 투자 대비 확실한 효과가 나올 수 있는 안정적인 마케팅 활동에 치중하는 경우를 보인다. 하지만 고객에게 강렬한 인상을 남기는 기업의 이벤트와 판촉 활동은 결국 남들이 하지 않는 획기적인 것임을 기억해야 한다.

 

 

정주희 기자 jjh@jobkorea.co.kr

 

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