고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업의 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교우위 전략을 가졌는지 살펴보도록 하자.

Analysis 1. 고령층 고객
보험업의 경우 고령층 고객이 차지하는 비중이 더 크며 MZ 세대는 아직까지 미미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 생명보험사의 전체 보유계약 건수 중 60세 이상 고령층이 차지하는 비중은 2010년 7.6%에서 2019년 21.2%로 증가한 것으로 나타났다. 9년 만에 약 3배 늘어난 것이다. 이는 고령층 생명보험 신계약 체결 건수가 2010년부터 최근 10년간 연평균 19.8% 증가했기 때문이다. 특히 질병보험(32.4%) 판매가 크게 증가했고, 종신보험(13.4%) 판매량도 늘었다. 반면 같은 시기 60세 미만의 신계약 증가율은 -2.8%다. 이처럼 고령층 생명보험 계약이 증가하는 상황에서, 보험사들은 고령층 소비자를 보호할 수 있는 대응책을 마련해야 한다. 보험은 금융 상품 중에서도 어렵기 때문에 충분한 정보 전달이 필수적인데다가 고령자의 인지능력 저하에 따라 소비자 피해가 발생할 수 있기 때문이다. 특히, 보험사들이 일제히 외치고 있는 '디지털화' 역시 디지털에 친숙하지 않은 고령층 고객의 소외를 부추기고 있다.

Analysis 2. 교차고객 확보
해당 산업의 경쟁 상황을 살펴볼 때 사업자들의 경쟁 방식이 비슷하고 수익성이 악화하는 상황에서 금융 그룹 계열사 간의 시너지 효과를 얻기 위해 여러 방식으로 노력하고 있다. 특히 복합 점포 법안이 안정화가 되고, 이후 인터넷 렌터카 보험 등 새로운 고객들을 계속해서 확보해야 하는 상황에서 계열사 내부에서의 상품을 통한 교차 고객을 확보하는 것이 중요한 변수로 작용하게 될 수 있다. 하지만 그만큼 현재 기존의 사업자가 아닌 다른 사업자들이 산업으로 들어오고 있기도 한 상황에서 내실을 다지고 여러 고객을 확보하는 것이 중요해 보인다.

LPG(액화석유가스: 프로판, 부탄) 수출입과 저장 및 충전 업체로 유명한 LS 계열사 (주)E1의 전신은 1984년 9월 설립된 여수에너지(주)이다. 그 후 1991년 12월 호유에너지(주), 1996년 6월 LG-Caltex가스(주)로 사명을 바꾸었다가 2003년 11월 LG그룹에서 계열 분리되었다. 2004년 3월 지금의 사명인 (주)E1으로 상호를 변경하고, 4월에는 LG전선그룹 계열사로 편입된 뒤 2005년 3월 기업집단 명칭이 ‘LS’로 바뀌었다. 

1982년 전남 여수에 지하암반 저장 기지를 준공했다. 1984년 11월 LPG 수입창구 일원화를 위한 산업합리화 법인체로 지정을 받고, 1987년 11월 인천 제2LPG 분배기지를 인수했다. 1994년 10월 업계 최초로 ISO 9002 품질인증을 받았다. 1997년 8월 유가증권시장에 주식을 상장한 뒤, 12월 5천만불 수출의 탑을 수상했다. 이듬해 12월에는 원전에너지(주)를 흡수합병하고, 1999년 1월 업계 최초로 무재해 10배수(15년, 여수기지)를 기록했다. 

2000년 6월 세계 최초로 해저암반 저장방식의 인천 LPG 수입기지를 준공하고, 12월 업계 최초로 KGS 18001/OHSAS 18001(보건 및 안전경영 시스템) 인증을 받았다. 2004년 9월 개성공단에 LPG를 처음으로 공급하고, 2007년 2월 E1컨테이너터미널 공사를 착공, 2009년 5월 개장했다. 2011년 6월 대산 LPG터미널을 준공했다. 

E1은 1984년 국내 처음으로 LPG수입사로 지정된 이래 국내 수입수요의 약 절반 가량을 공급하고 있다. 주력 사업은 액화석유가스(LPG)를 포함한 석유제품과 각종 가스 및 가스기기의 수출입, 제조, 저장, 운송, 판매 등이다. 연간 160만 톤 처리 능력의 여수기지와 200만 톤 처리 능력의 인천기지, 그리고 50만 톤 처리 능력의 대산기지를 보유하고 있으며, 전국에 379개의 충전소를 구축하고 있다. SK에너지 다음으로 LPG 부문 국내시장 점유율 2위 업체다. 

E1의 자회사로는 (주)LS네트웍스, 동방도시가스산업(주), (주)케이제이모터라드, (주)E1물류, (주)E1컨테이너터미널, (주)스포츠모터사이클코리아, (주)흥업, (주)베스트토요타 등이 있다. E1은 LS그룹 소속이다. LS그룹은 지주사업을 하는 (주)LS, LS산전(주), 가온전선(주), (주)E1, (주)예스코, (주)LS네트웍스 등 6개의 상장회사와 비상장회사 43개사를 포함해 국내에 49개의 계열회사를 두고 있다. 

E1은 LPG 유통회사로서 LPG만을 단일 상품으로 하여 외국으로부터 LPG를 구매 후 수출 또는 내수를 통해 판매하고 있다. LPG는 Liquefied Petroleum Gas의 약칭으로 액화 석유 가스라고 한다. LPG 거래의 기준이 되는 가격(CP가격 등)의 변동에 따라 수익성에 영향을 받을 수 있다. 

판매는 크게 수출 판매와 내수 판매로 나뉘며, 수출 판매는 직수출과 중계수출로 구분된다. 내수 판매의 경우 민수용 수요와 석화용 수요로 구분되고, 민수용 수요는 다시 가정용, 산업용, 수송용, 도시가스용으로 구분되고 있다. 

E1은 정유사들의 정제기술 발전 및 LPG 차량 감소세 등 내수 시장 경쟁 심화 등에 따라 수익성 개선을 위해 Paper Trading을 통한 마진 고정화 및 원재료 수급처 다변화 등 지속적인 노력을 하고 있다. 

또한 석화용 수요 증가에 따라 공급량 증가를 위한 노력을 하고 있으며, 계약의 증가에 따라 LPG 저장탱크가 추가적으로 필요할 경우 증설도 고려하고 있다. 

수송용 수요 부분에서는 누구나 LPG 차량을 구매할 수 있도록 LPG 연료 사용제한 전면 폐지됨과 더불어 점차 환경에 대한 관심이 고취되는 가운데 친환경 연료인 LPG 차량 판매 및 차량용 부탄 수요 증가에 긍정적인 영향을 줄 것으로 보인다. 

E1은 LPG 유통회사로서 LPG만을 단일 상품으로 판매하고 있으며, LPG 유통 및 그와 관련된 매출로 구분된다. 따라서 E1의 사업 부문은 LPG 부문, 기타 부문(LPG 관련 임대매출 및 선박 대선매출)으로 세분된다. 하지만 2021년 누적 매출액 기준으로 LPG 부문이 97.8%를 점유하고 있고, 기타 부문 역시 LPG 사업과 관련한 임대 매출 및 선박 대선매출이므로 기타 부문에 대해서는 별도 목차로 구분하여 기술하지 않았다. 

LPG는 상온/상압에서는 기체 상태이나 이것을 가압 또는 냉각시키면 쉽게 액화되므로 다른가스 연료와 비교할 때 저장과 수송이 용이하고 열효율이 높은 청정 연료이자 저공해에너지이다. 

LPG는 프로판 (Propane, C3)과 부탄 (Butane, C4)을 주성분으로한 가스를 액화한 것(기화된 것 포함)으로 기화 온도 차이에 따라 용도 특성이 구별된다. 프로판은 주로 석유 화학용 원료ㆍ취사용ㆍ난방용ㆍ산업용 연료로, 부탄은 석유화학용 원료및 자동차와 이동식 난방기의 연료로 주로 사용된다. 

1) 해외사업 경쟁력 강화 

E1은 해외사업 경쟁력 강화를 통하여 새로운 시장을 개척하고, 어두웠던 재무상태를 원상 복귀하겠다는 의지를 다지고 있다. LPG 수요 저하 사태가 찾아왔을 때 경쟁사와 달리 E1은 사업다각화에 실패하였지만, 새로운 시장 개척이라는 전략을 통해 다시 LPG 시장을 선도하겠다는 의지를 다지고 있다. 동남아시아에서 제 2의 내수시장을 개발하고, 사업을 확장하여 북미, 유럽으로 진출하겠다는 포부를 밝혔다. 

2) 신규고객 유치 

E1은 신규고객 유치를 위하여 적극적인 홍보활동을 펼치고 있다. 경쟁사인 SK 가스는 전통적인 헤비 유저를 겨냥한 마케팅을 펼친 반면, E1은 신규소비시장인 렌터카 시장에서 고객들을 유치하기 위한 마케팅을 펼치고 있다. 렌터카 업계 점유율 1위인 롯데렌터카와 함께 포인트로 페이백해주는 형식의 홍보를 하고 있으며, 따라서 렌터카를 사용하는 고객들에게 큰 호응을 얻고 있다. 

3) 사업다각화 

비록 E1은 초기 화학공업용 LPG 시장을 선도하지 못한 것이 실적 악화라는 결과를 가져왔지만, 앞으로 사업다각화를 통해 운송용 LPG 만이 아닌 다른 사업으로의 확장이 필요해 보인다. E1은 포스코건설과 손을 잡고 4만톤급의 프로판용 저장탱크를 건설하고 있는 등 사업다각화를 위한 전초 작업을 시행하고 있다. 또한 신재생에너지로의 확장도 계획하고 있어, 충전소에 태양광 전지를 설치해 그 효율성을 판단 중에 있다.

국내 LPG 산업은 국내 생산기업인 정유사 및 일부 석유화학기업과 E1과 SK 가스와 같은 수입기업 위주의 경쟁이 벌어지고 있다. 수입 물량은 E1과 SK가스 두 기업이 과점 공급하고 있다. 수입 기업이라는 측면에서 SK가스는 실질적인 경쟁사라고 할 수 있으며 E1은 내수 시장의 약 22% 정도를 차지하고 있다. 생산기업의 경우 원유 정제 시 발생되는 부산물로 생산을 하는 것이기 때문에 생산물량이 많은 기업의 점유율이 높다. 

이 중 업계 1위인 SK 가스는 1985년에 설립된 LPG 전문 기업으로, 가정용/산업용/공업용/ 상업용 LPG를 전국 곳곳에 공급하고 있다. 현재 국내 LPG 시장점유율 1위를 기록하고 있으며, 국내 에너지 산업의 중추적인 역할을 담당해왔다. 기존 LPG 사업 강화와 함께 사업다각화를 통하여 새로운 도약에 성공하여 주춤한 LPG 시장 속에서 꽃을 피우고 있다. 국내뿐만 아니라 싱가폴을 중심으로 글로벌 지사 네트워크를 형성하여 글로벌 트레이딩 사업으로 확장하고 있으며, 지속적인 성장을 추구하고 있다.

SK이노베이션은 오는 2025년까지 수소, 소형원자로(SMR), 폐플라스틱 재활용 등 친환경 사업에 30조원을 투입한다. 특히 2018년부터 올해 1분기까지 총 8조원을 투자한 배터리·소재 부문에만 앞으로 12조원을 추가 투자한다. SK이노베이션은 앞서 지난 5월 SMR 기업인 미국 테라파워와 포괄적 사업협력을 체결했다. 6월에는 미국 암모니아 기반 연료전지 시스템 전문기업 아모지(Amogy)사에 3000만달러(약 380억원)를 투자했다.

GS칼텍스는 ‘화이트 바이오’ 생태계를 구축하는 친환경 바이오 원료 사업을 추진한다. 화이트 바이오는 광합성으로 생성되는 다양한 식물자원을 원료로 각종 에너지원과 화학소재를 생산하는 탄소저감 산업이다. GS칼텍스는 최근 LG화학과 친환경 소재의 핵심 원료인 생분해성 플라스틱 원료 ‘3HP’ 시제품 실증플랜트를 착공했다. 양사는 2023년까지 3HP 실증플랜트를 구축해 시제품을 생산하고 상업화를 공동 추진한다. 또 앞으로 화이트 바이오 분야 전반에서 지속가능한 바이오 생태계 실현을 위해 협업할 방침이다.

에쓰오일은 연료전지 기반 청정에너지 솔루션 기업 에프씨아이(FCI)와 연구개발 협력체계를 구축한다. 양사는 암모니아 분해를 통한 수소 생산공정을 개발하고 연료 맞춤형 고체 산화물 연료전지(SOFC) 기술, 연료전지를 활용한 이산화탄소 포집과 재이용 기술 등을 확보해 실증 프로젝트와 공동연구를 수행한다. 에쓰오일은 기존 공장 연료를 수소 연료로 전환하고 중질유 분해·탈황 등 생산 공정에 청정수소를 투입할 예정이다. 서울 시내 복합 수소충전소 도입도 검토 중이다.

현대오일뱅크도 차세대 화이트 바이오 사업 투자를 지속한다. 현대오일뱅크는 오는 2023년까지 대산공장 1만제곱미터(㎡) 부지에 연산 13만톤(t) 규모의 차세대 바이오디젤 제조 공장을 건설한다. 2024년까지는 대산공장 내 일부 설비를 연산 50만t 규모 ‘수소화 식물성 오일(HVO)’ 생산설비로 전환한다. 현대오일뱅크는 오는 2030년까지 연간 100만t에 달하는 화이트 바이오 생태계를 구축한다는 방침이다.

필진 ㅣ잇쭌 잡코리아 객원연구원
에디터 ㅣ임동규 ldk0126@