고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
2020년 4월부터 ‘대기관리권역의 대기환경 개선에 관한 특별법’에 의해 대기관리권역에서의 친환경 보일러 설치 및 교체가 의무화됐다. 정부와 지자체가 가정용 친환경 보일러 보급 지원 사업을 적극적으로 펼치면서 2015년부터 2022년까지 약 109만 대의 친환경 보일러 교체가 이뤄졌다. 이는 전국 가정용 도시가스보일러 중 약 6%에 불과하다. 우리나라 전체 기준 1,700만 대 규모의 가스보일러 중 콘덴싱 보일러 비중은 30% 수준이다.

Analysis 2
가스보일러업계의 특성상 주택건설 경기에 따라 판매량도 민감하게 반응한다. 건설 경기 침체와 부동산 규제에 따른 대출 규제와 고금리 기조로 인해 소규모 신축 건설 및 주택 매매에 대한 수요가 감소하면 보일러 교체 수요도 함께 하락할 수 있다. 린나이코리아는 2023년 가스보일러 시장 규모를 125만 대 내외 수준일 것으로 전망했다.

린나이코리아는 1974년 가스레인지 출시를 통해 연탄과 아궁이 중심이던 주방 문화를 입식으로 변화시킨 장본인이다. 1980년 국내 LNG 도입이라는 호재를 바탕으로 전문 공장, 선진화한 A/S 시스템을 갖추고 가스 기구 산업을 리드했다. 연 30~40%의 매출 신장을 보이며 가스레인지 시장 1위를 확보한 린나이코리아는 1990년대 가스보일러 시장에 본격적으로 진출했다. 2003년 세계 최초의 인터넷 제어 보일러를 개발하고, 2020년대에는 IoT(사물인터넷) 기술과 결합한 스마트 링크를 선보이는 등 혁신적 아이템 개발에 노력을 쏟고 있다. 2006년 국내 최초 저녹스 보일러를 출시하며 친환경 보일러 라인업을 갖춘 린나이코리아는 대기환경 문제 해결을 위해 환경부와 서울시 등과 친환경 보일러 보급에도 앞장서고 있다.

국내 보일러 시장을 이끄는 대표 기업으로 오랜 역사를 자랑하는 린나이코리아는 2019년 창립 45주년을 맞아 처음으로 CI를 교체하고 변화와 도전을 강조했다. 새로운 CI 발표와 함께 ‘Creating a healthier way of living’이라는 기업 비전을 선포했다. 건강한 생활을 창조해 가는 브랜드 이미지의 상징으로 기존의 강점을 유지하면서 프리미엄을 더한 기업 이미지를 만든다는 계획이다.

국내 보일러 시장은 경동나비엔과 귀뚜라미가 양분하고 있다. 3위는 수년째 린나이코리아가 차지하고 있다.

경동나비엔은 가스보일러, 기름보일러 및 가스온수기 등 국내외 제품을 제조 및 판매한다. 건설 경기 부진과 경기 회복 지연 등에도 불구하고 품질 및 기술력을 토대로 내수 시장에서 판매 우위를 유지하고 있다. 적극적인 해외 시장 공략으로 해외 판매 비중을 지속적으로 확대하고 있다. 전체 매출에서 수출액은 약 70%에 이른다. 미국 매출이 가장 크고, 카자흐스탄 등에서 보일러 시장 1등을 차지하고 있다. 고효율 보일러 및 온수기를 통한 미주 시장 판매 확대를 기반으로, 미주뿐 아니라 유럽, 중국, 러시아 등에서 해외 유통 채널을 확장해 가고 있다. 2023년 6월에는 멕시코법인을 개소하고 온수기 시장 공략에 나섰다. 2022년 매출액은 9,796억 원이고, 영업이익은 587억 원을 기록했다. 각각 전년 대비 3%, 27% 증가한 수치다.

경동나비엔은 수소 콘덴싱 보일러 보급화를 위한 산학 협력을 진행하며, 100% 수소가스를 공급해도 현재의 보일러를 사용할 수 있도록 하는 전환 키트를 개발하고 있다. 2023년에는 새로운 냉방 시스템 ‘콘덴싱 에어컨 하이브리드’를 준비하고 있다. 이는 전력 발전 과정에서 버려지던 배열을 활용해 냉방은 물론 제습과 청정 환기까지 구현하는 제품이다. 열 재활용으로 환경적 가치가 매우 크다.

1962년 신생보일러공업사로 창립한 귀뚜라미는 60년이 넘는 역사를 갖고 있다. 1975년 보일러 형식승인 1호 획득 후 1978년 국내 최초로 해외에 보일러를 수출했다. 1999년 중국 톈진에 생산 기지를 구축하며 글로벌 시장에 첫발을 들였다. 이후 2014년 미국법인, 2018년 우즈베키스탄법인, 2020년 러시아법인을 차례로 설립했다. 귀뚜라미는 2023년 프리미엄 모델을 선보이며 스마트 온수 중심으로 친환경 보일러 세대 교체에 나서고 있다. 스마트 온수 기능은 사용자의 시간대별 온수 사용 패턴을 AI가 스스로 학습해 빠른 온수를 내보내는 빅데이터 AI 시스템이다. 또한 대기오염 개선을 위해 에너지소비효율 절감 기술을 발전시키며 친환경 보일러 시장을 확대해 가고 있다. 한편으로는 국내 보일러 시장의 정체기를 타파하기 위한 전략으로 냉방기 사업 확장에 나서고 있다. 사업 초기 산업용/상업용 에어컨 중심에서 2020년 창문형 에어컨을 출시해 가정용 제품으로 범위를 넓혔다. 2023년 창문형 에어컨 신제품을 출시하며 가정용 에어컨에 힘을 싣는 모습이다.