TOWS 분석이란 기업 외부 환경의 기회와 위협을 찾아내고 기업 내부 환경의 강점과 약점을 발견해 기회를 활용하고 위협은 억제시키며, 강점을 활용하고 약점을 보완하는 전략 수립을 말한다. 외부 환경에서 유리하게 작용하는 기회 요인, 외부 환경에서 불리하게 작용하는 위협 요인, 경쟁사 대비 강점, 경쟁사 대비 약점이 각각 무엇인지 알아보자.

Threat: 더존비즈온의 위협 요인

Analysis 1. 중소기업용 ERP 시장 경쟁 치열
ERP 시장의 세계 1위 업체는 독일의 SAP다. 대기업 대부분과 중견기업 상당수는 SAP를 사용한다. 2023년 기준 중소기업 ERP 시장의 최강자는 의심할 것 없이 더존비즈온이다. 이와 함께 영림원소프트랩이 큰 차이를 두고 2위 자리를 지키고 있다. 문제는 후발 주자가 연이어 등장하고, 성과 또한 좋다는 사실이다. 가장 눈에 띄는 회사는 아이퀘스트다. 이 회사의 주력 제품인 ‘얼마에요2.0’은 클라우드 방식과 설치형 모두를 지원하고 저렴한 가격의 ERP를 제공해 중소기업 분야에서 점점 입지를 넓혀가고 있다. 매출액 500억 원 미만의 제조업이나 도소매업계에서는 ‘이카운트’를 사용하는 기업이 꽤 많다. 웹 기반이고 기능 대비 가성비가 좋다. 해외에도 진출해서 2022년 기준 전 세계 6만 고객사를 확보했다. 또 초저가 ERP 상품으로 ‘경리나라’가 있다. 이 제품은 아파트 관리사무소나 동네에 있는 소규모 할인마트에서 POS 시스템으로 많이 활용되고 있다.

Analysis 2. 장기 경기 침체 전망
인플레이션, 금리 인상 등이 장기 경기 침체로 이어질 것이라는 전망이다. 경기 침체가 시작되면 소규모 업체들은 저렴한 가격과 빠르게 도입할 수 있는 ERP 상품을 찾게 될 것이고, 자연스럽게 저가 ERP 상품인 아이퀘스트나 이카운트의 상품을 선택하게 될 가능성이 커진다. 실제로 더존비즈온은 실적 부진으로 2022년 전년 대비 영업이익이 35.6% 감소했지만, 아이퀘스트는 전년 대비 29% 상승했다.

Opportunity: 더존비즈온의 기회 요인

Analysis 1. 주력 제품 전환
더존비즈온은 구축형 ERP 제품의 전환을 꾀하고 있다. 2014년 클라우드 에디션으로 출시한 이후 2019년에 웹 플랫폼으로 ‘위하고’를 출시, 2022년에 ‘아마란스 10’을 출시했다. 위하고와 아마란스 10의 경우 클라우드 방식의 ERP 모듈과 기업 업무에 필요한 솔루션을 제공한다. 가령 카카오톡, 메일, PPT, 엑셀, 웹 오피스, 팩스 등의 프로그램을 ‘위하고’라는 플랫폼 안에 모아, 회사 전용 플랫폼만 활용해도 이 모든 기능을 누릴 수 있게 했다. 점점 그 기능이 업그레이드되고 있어 이제는 근태 관리, 화상 회의, 메신저, 공동 스케줄 관리, 웹 오피스, 모바일 팩스, 연말정산까지 이용할 수 있다. 더존비즈온은 2023년 12월 이후 구축형 ERP의 기술 지원을 중단할 것을 선언했고, 새로운 플랫폼 버전인 ‘위하고’로의 전환을 유도하고 있는 만큼 전환기의 매출 향상이 기대된다.

Analysis 2. 금융 분야 사업 진출
더존비즈온의 미래 사업 중 가장 기대가 되는 분야는 디지털 금융 사업이다. 신한은행과 손잡고 진행하고 있는 더존비즈온의 신사업은 바로 ‘매출채권팩토링’ 서비스다. 이는 기업 신용만으로 판매 대금을 즉시 현금으로 회수하는 새로운 금융 서비스로, 미국이나 영국 등 선진국에서는 활용도가 높지만 우리나라에서는 아직 생소한 금융 서비스다. 이 서비스의 주요 고객은 물건을 납품한 이후에도 평균 2~3달 동안 거래대금을 받지 못하는 중소 기업이다.
이 서비스를 이용하면 더존비즈온이 보유한 회계 및 ERP 데이터를 활용한 신용평가 모형 으로 기업 신용도를 평가하고, 판매 기업으로부터 채권을 양도해 대금을 즉시 현금화해준다. 만약 구매 기업이 대금 상환을 하지 못할 경우에도 판매 기업에게는 상환 의무가 없다. 중소기업 입장에서는 1년 내내 자금 조달이 가능해지고, 공장 가동률 등을 높일 수 있어 매출과 영업이익 상승 효과를 누릴 수 있게 된다는 것이 강점이다.
더존비즈온의 매출채권팩토링 사업은 2022년 신한은행과 합작법인(JV)을 설립하면서 급물살을 타고 있다. JV는 현재 중소기업 특화 금융 플랫폼을 통해 기존 대출 중심 기업금융 을 ‘공급망금융’으로 재편하고, 관련 시장을 선점 중이다. 특히 신한은행이 보유한 금융 인프라를 연계할 수 있어 ‘기업금융 전문 플랫폼’으로서의 입지를 다지고 있다.

Weakness: 더존비즈온의 약점

Analysis 1. 판로 확장의 어려움
우리나라 기업의 ERP 시장은 이미 성숙기에 접어들었다. 매달 시장 확대를 해야 하는데, 스타트업이나 소규모 회사의 경우 아이퀘스트의 ‘얼마에요2.0’과 같이 가격 경쟁력을 갖춘 업체를 선택하는 추세다. 클라우드 ERP로의 전환이나 해외 진출 역량을 발휘하지 않는다면 앞으로 성장 폭은 크지 않을 것으로 보인다.

Analysis 2. IT 인력난과 늘어나는 판관비
2022년 더존비즈온의 영업이익이 줄어든 이유 중 하나는 용역비의 증가다. IT업계의 인력난은 이미 알려진 현실이다. 더존비즈온 역시 개발자들이 퇴사하고 이를 외주용역 으로 대체하며 외주 용역비가 증가했다. 어느 정도 채용이 완료되면서 외주 용역비는 줄어들고 있지만, 직원 급여 추세를 보면 매출 정체에도 불구하고 꾸준히 증가하고 있다. 이렇듯 판관비가 계속 증가한다면 더존비즈온의 2023년 영업이익 역시 긍정적인 결과를 기대하기 힘들다.

Strength: 더존비즈온의 강점

Analysis 1. 틈새시장 독과점
다올투자증권의 자료에 따르면 2021년 기준 국내 ERP 시장 점유율 1위는 SAP로 28.1%에 달한다. 2위는 더존비즈온으로 20.3%, 영림원소프트랩이 6.8%로 큰 차를 두고 3위다. 점유율로 확인된 것과 같이 ERP 시장의 절반은 이미 SAP와 더존비즈온이 장악하고 있다. 여기서 주목해야 할 것은 두 기업의 고객사다. SAP는 삼성과 같은 굴지의 대기업이, 더존비즈온은 일인기업부터 직원 수 200명 규모의 중소/중견기업이 주요 고객사다. 작은 규모의 회사는 ERP 비용으로 수억 원을 쓸 수 없고, 대기업은 기존 ERP 사용 경험에 의해 검증된 프로세스를 갖춘 믿을 만한 글로벌 ERP 기업의 상품을 선호한다. 따라서 중소/중견기업과 대기업의 ERP 시장은 다르다고 볼 수 있다. 더존비즈온은 이러한 중소/중견기업을 대상으로 제품을 개발해 틈새시장을 통한 점유율을 이미 확보했고, 순위는 쉽게 바뀌지 않을 것으로 보인다.

Analysis 2. 록인 효과
ERP 프로그램은 한 번 도입하면 쉽게 바꾸지 않는 록인(Lock-in) 효과가 강하다. 기업 내 대다수의 업무가 ERP를 통해 이루어지기 때문에 직원 모두 프로그램을 익혀야 하고 금세 익숙해진다. 손에 익은 프로그램을 바꾸는 것은 여간 비효율적인 일이 아니다. 더욱이 타사로 제품을 전환할 때 업무 데이터가 소실되거나 누락된다면 그것만으로도 기업의 리스크가 될 소지가 충분하다. 2021년 기준 더존비즈온의 고객사 중 84%가 예전부터 꾸준히 동일 프로그램을 사용해온 기존 고객사라는 것만 봐도 록인 효과가 얼마나 상당한지 짐작할 수 있다.