고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
특수전원 산업의 주요 시장이라고 할 수 있는 전방산업은 고도의 기술 집약적 시장으로 대규모 투자 및 다년간의 기술 축적을 필요로 한다. 따라서 가격보다는 고객의 요구에 대한 기술 대응력, 신뢰성 및 안정성이 경쟁력의 핵심 요소다. 주요 소비자는 정부 산하 기관 및 대기업으로 매출은 주로 프로젝트성 수주계약에서 발생한다. 특수전원장치 중 핵융합 전원장치는 국가 연구기관에, 플라즈마 전원장치는 환경 설비 전문 업체인 포스코ICT와 민간 기업인 반도체 세정장비 제조업체 등에 공급한다.

Analysis 2
국토교통부가 2021년 1월 발표한 철도 차량 중장기(2021~2025) 구매 계획에 따르면, 5년 합계 약 5조 원의 시장 규모가 형성돼 있다. 또한 2021년 4월 제4차 국가철도망 구축 계획안을 발표하면서 거점 간 고속 연결 및 비수도권 광역철도 확대 등 철도 중장기 비전을 제시했다. 또한 노후 철도에 대한 교체 및 구축 계획에 따른 신설 노선을 예정하고 있어 수요가 지속될 예정이다.

1996년 설립한 다원시스는 뛰어난 전력전자 기술을 바탕으로 전동차, 핵융합 발전, 플라즈마 등 다양한 분야에서 전원장치 사업을 펼치고 있다. 또한 전자유도가열장치와 산업용 정류기 등을 제조/판매한다. 전자유도가열장치는 철강 공정의 부가가치를 올리기 위한 핵심 장비로, 수요처는 포스코, 현대하이스코 등 철강 대기업 중심으로 형성돼 있다. 포스코의 해외 플랜트 참여를 통해 해외 시장 진출이 이뤄지고 있다.

특수전원장치에서 독보적 기술력을 보유한 다원시스는 2010년 시작한 전동차 사업에서 가장 많은 매출을 올리고 있다. 사업 초기에는 전동차에 탑재하는 전력장치 등 각종 전장품 판매에 주력했으나, 2015년 지하철 2호선 노후 전동차 200량에 대한 교체 납품을 수주하면서 전동차 제조기업으로 발돋움했다. 이후 서울 지하철을 비롯해 신안산선, 검단연장선 등에 전동차를 납품하며 기술력을 인정받았다. 2018년에는 미얀마철도청으로부터 ‘미얀마 철도 현대화사업’ 100량, 2019년 인도 MODERN COACH FACTORY(MCF), RAE BARELI로부터 객차 제작을 수주했다. 또한 간선형 전기동차(EMU-150) 및 트램 관련 사업을 수주하는 등 납품 실적과 노하우 등을 지속적으로 쌓아가며 철도 분야에서 사업 경쟁력을 강화하고 있다.

도시철도는 막대한 자본과 기술이 요구되는 국가 기간산업이다. 또한 철도 선로 위에서만 주행하기 때문에 완성차량업체나 부품업체 모두 철도라는 사회간접자본(SOC)에 의해 제약을 받는다. 철도 차량 산업의 수요자는 지방자치단체와 철도 및 지하철 운영기관이다. 발주가 있어야 생산할 수 있기 때문에 시장 규모는 제한적이고 크지 않다. 국내에서는 다원시스 외에 현대로템과 우진산전 등 소수의 기업이 전동차를 제작하고 있다.

1999년 설립한 현대로템은 철도와 방산, 플랜트 등 3개 사업부문에 주력하고 있다. 2022년 말 매출액 기준 레일솔루션 56%, 디펜스솔루션 34% 에코플랜트가 10%의 비중을 차지한다. 레일솔루션사업본부는 국내외에 전동차, 고속전철, 경전철, 디젤동차, 기관차 및 객/화차 등 다양한 차종의 철도 차량을 공급해 오고 있다. 철도의 본고장인 유럽은 물론 2006년 북미 시장 진출, 2007년 뉴질랜드 전동차와 튀니지 전동차 사업을 수주하며 6개 대륙 시장 진입을 완성했다. 전 세계 38개국으로 철도 차량, 핵심 전장품, E&M(관제) 시스템과 운영 및 유지보수 사업을 수주한 실적을 바탕으로 시장 확대에 박차를 가하고 있다.

현대로템은 18년간 국내 고속열차 시장에서 독점적 지위를 유지하고 있다. 2023년 SRT 신규 고속열차 사업과 KTX 평택~오송선 투입 신규 고속열차 제작을 수주하며 위상을 공고히 했다. 2020년에는 GTX-A노선 전동차 사업을 수주하면서 GTX 시장을 선점했다. 현대자동차와 함께 수소전기 철도 차량 연구개발을 진행 중에 있으며, 수소 철도 차량 기술을 2030년까지 단계적으로 개발해 상용화하는 것을 목표로 하고 있다.

우진산전은 1974년 회사 설립 이후 철도 차량 전장품 제작에 전념하며 끊임없는 연구와 기술개발로 품질을 향상시켜 왔다. 외국에 의존하던 전동차 및 전기기관차의 핵심 전장품을 국산화하고 국내 철도 차량 산업 발전에 이바지하고 있다. 한국 표준형 경량전철 차량 기술 개발 사업을 성공적으로 완료하고, 2005년 세계에서 네 번째이자 국내 최초의 무인 자동 운전 경량전철 차량 제작에 참여했다. 그 결과 부산도시철도 4호선 경량전철 사업에 고무차륜 AGT경량전철 차량을 비롯해 관련 기자재를 공급하는 쾌거를 거뒀다. 철도 차량, 에너지저장장치 제조 경험을 바탕으로 2017년 전기버스 분야로 진출해 여러 지방자치단체에 도시형 버스를 공급하고 있다. 우진산전은 2023년 SRT 고속열차 발주 사업에 입찰 서류를 제출하며 고속열차 시장에 도전했다. 현대로템에 밀려 수주에 실패했으나 계속해서 시장의 문을 두드릴 전망이다.