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경영·비즈니스기획
2019 하반기 신입 (주)벡스코
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- 직무와 관련하여 본인이 수행한 경험 내용, 경험에서의 역할, 경험 결과 등에 대해 작성해주시기 바랍니다.
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상품을 고객들에게 어떤 영업 전략으로 접근하여 높은 판매 효율을 끌어낼 수 있을지에 관한 판단과 빠르게 변화하는 트렌드를 반영하여 고객들의 니즈를 충족시키기 위해 분석력은 필수적인 역량이라고 판단합니다.
2018년 1월 ~ 2019년 2월 (주)파크랜드에서 대리점 영업관리자로 근무하며 분석력을 발전시켰습니다. 파크랜드 브랜드가 확보한 유통채널인 마트, 아울렛, 로드샵에 대한 분석을 진행하였습니다. 유통채널에 대해 분석을 하게 된 이유는 판매 효율이 높은 유통채널로 매장 출점을 확대하면서 매출 신장을 이끌어 내는 것이 사업부의 목표였고, 그 목표를 달성하는 데 함께 이바지하고자 하였습니다.
한 달간 출장을 다니며 유통별 담당자분들을 만나 현재의 이슈와 향후 전망에 관한 이야기를 들었습니다. 이후 유통채널별로 판매 효율이 높은 점포들을 방문하며 시장조사를 진행하고, 이를 분석하였습니다. 그 결과 로드샵 상권은 점차 축소되고 있었고, 아울렛의 경우 효율 점포와 비효율점포 간의 매출 차이가 가속화되고 있었습니다. 또한, 마트의 경우 전반적인 매출은 감소하고 있었지만, 팩토리형 매장은 높은 매출을 기록함과 동시에 전망 또한 밝았습니다. 이러한 분석결과를 바탕으로 사업부에서는 비효율 매장의 비율이 높았던 로드샵과, 마트의 매장을 일부 철수시켰습니다. 그리고 효율이 높고 앞으로 성장 동력이 될 수 있는 팩토리형 매장들을 확대해나가며 사업부의 목표를 달성해 나갈 수 있었습니다.
또한, 영업관리자로서 판매 효율을 높여나가기 위해 유통채널별로 판매 분석을 진행하였습니다. 매주 주간 단위로 판매 호조 및 저조 품목을 분류하여 분석하였습니다. 그 결과 유통 별로 어느 시기에 어떤 품목이 판매 효율이 높게 나타나는지 혹은 낮게 나타나는지 알 수 있었습니다. 이를 바탕으로 대리점 유통에 부합하는 시기와 품목에 한하여 할인 행사를 진행하여 그 효율을 높일 수 있었습니다.
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- 최근 5년 동안에 귀하가 성취한 일 중에서 가장 자랑할 만한 것은 무엇입니까? 그것을 성취하기 위해 귀하는 어떤 일을 했습니까?
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[상생의 인센티브]
(주)파크랜드에서 대리점 영업관리자로 근무하며 인센티브 제도를 개선했던 경험이 있습니다.
남성복 패션의 시장이 점차 온라인과 아울렛으로 넘어가게 되면서 대리점 매장들은 점차 침체하고 있었고, 매장을 폐점하고자 하는 점주님들이 많았습니다. 따라서 대리점의 영업관리자로서 매장의 점주님들께 새롭게 동기부여를 가져다 드릴 방법을 고민하였습니다. 제가 떠올린 아이디어는 인센티브제도의 확대였습니다. 기존에 진행되던 인센티브제도의 경우 전년 대비 매출을 극대화한 매장, 목표대비 매출을 일정수준 이상 달성한 매장들에 한정되었습니다. 그러다 보니 침체하고 있던 대리점 매장들은 인센티브제도의 혜택을 받지 못하는 경우가 대부분이었습니다. 따라서 대리점 매장의 경우에는 전년 대비 매출을 유지만 하더라도 일정 부분 인센티브를 제공하자는 제안을 드렸습니다. 당장에는 본사에서 부담하는 비용이 증가하겠지만, 대리점 매장들에 동기부여를 제공하면서 본사와 함께 상생해나가며, 향후 본사에 더 큰 이익을 가져올 수 있을 것으로 판단하였습니다.
저의 제안은 일부 수용되었습니다. 전년 대비 매출을 유지하고 있는 대리점 매장 중 본사의 지침을 잘 따르며, 고객들의 만족도가 높은 매장들에 한하여 인센티브 제도를 시행하게 되었습니다. 인센티브제도의 혜택을 받게 된 매장의 경우 매출상승과 더불어 점주님들의 동기부여를 상승시킬 수 있었습니다. 또한, 현재는 인센티브를 받지 못했던 매장들도 희망을 품게 되어 더 열심히 고객들을 응대하고, 영업에 집중하는 모습을 발견할 수 있었습니다. 비록 인센티브제도의 확대를 통해 대리점 매장들에 큰 매출 상승을 가져오지는 못했지만, 점주님들의 본사에 대한 신뢰와 믿음을 가져다 드릴 수 있었고, 매출 상승을 위한 새로운 기회를 제공해드릴 수 있었습니다. 본사가 있기에 매장이 존재할 수 있고, 매장이 있기에 본사가 존재할 수 있다는 가치관을 항상 스스로 가지고 있었기 때문에 가능했던 일이라고 판단합니다.
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- 기발하거나 창의적인 아이디어로 업무를 수행해내어 성공적으로 마무리했던 경험이 있으면 서술해주십시오.
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[손편지가 가져다준 깨달음]
GS왓슨스에서 인턴사원으로 근무하며 창의적인 아이디어를 통해 매출을 상승시켰습니다.
제가 근무했던 점포는 인근에 타 경쟁사 브랜드가 많았고, 그 경쟁에서 밀리고 있었습니다. 저는 점포를 담당하는 관리자로서 매출 상승을 통해 경쟁사와의 경쟁에서 앞서나가고자 하였습니다. 이에 그 목표를 위해 본사 차원의 프로모션이 아닌 신규로 프로모션을 기획하였고 점장님께 제안하였습니다. 그것은 손편지 프로모션이었습니다. 손편지 프로모션을 기획하게 된 이유는 매장을 방문하는 고객 중 30~40대 이상의 아주머니 고객분들이 많았고, 그분들을 대상으로 직접 작성한 손편지를 드린다면 관심과 호응을 끌어낼 수 있을 것으로 판단하였습니다. 편지의 경우 상품을 홍보하는 홍보성이 담긴 편지가 아닌 구매하는 고객들에게 매주 스스로 테마를 정하여 작성한 편지였습니다. 물건을 구매하신 고객들에게 따뜻한 말 한마디와 함께 쇼핑백에 제가 작성한 편지를 담아 드렸습니다.
손편지 프로모션을 진행했던 시기가 브랜드데이 행사와 겹쳤던 덕택도 있었지만, 기획한 프로모션을 통해 매출을 전년 대비 10% 이상 상승시킬 수 있었습니다. 또한, 고객들은 다음 주에는 어떤 편지를 받게 될까 기대가 되어 매장을 다시 방문했다는 분들도 계셨고, 손편지 프로모션을 통해 기업의 이미지도 더 밝고 신선해 보인다는 평가를 주시기도 하셨습니다. 이 경험을 통해 영업실무자로서 어떤 역량이 중요하며, 앞으로 발전시켜 나가야 할지에 대해 배우게 되었습니다. 현재에 안주하기보다는 항상 새로운 것을 기획하며 도전하는 자세가 중요하다는 것과, 사소한 말과 행동으로 고객의 호감을 유도하여 고객과의 관계를 발전시키고, 매출을 상승시킬 수 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 이처럼 손편지 프로모션을 통해 깨닫고, 발전시켰던 역량들을 벡스코의 실무자가 되어서도 일관되게 지켜나가도록 하겠습니다.
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