"B2B 마케터, 각 분야의 전문가가 되어라"

현대모비스는 자동차에 들어가는 핵심 부품을 제조, 판매하는 전문 기업이다. 국내 자동차 회사들과의 거래뿐 아니라 해외 10여 개 국가에 진출해 자동차 부품과 기술을 공급하고 있다.

ㅣ현대모비스 해외사업기획팀 마케팅 담당 박수민 과장

B2B기업 마케팅팀에서는 신입사원을 거의 뽑지 않는다고 들었다.

사실이다. B2B기업에서 마케팅을 하기 위해서는 자동차 산업 분야의 트렌드, 우리 회사 제품의 특성, 고객의 니즈 등과 관련해 상당한 전문적 지식은 물론 현장 감각을 갖추고 있어야 한다. 때문에 대학을 갓 졸업한 사회 초년생이 해당 일을 수행하기란 사실상 불가능하다. 우리 회사의 경우 영업팀으로 입사해 몇 년간 업무 경험을 쌓은 후 기획팀 또는 마케팅팀으로 직무 이동하는 것이 일반적이며 나 또한 그렇게 업무경력을 쌓아왔다. 하지만 안타까운 점은 학생들이 영업에 대한 부정적 선입견을 가지고 있어 지원을 꺼린다는 점이다. 영업부는 어느 직무보다 많은 것을 경험하고 배울 수 있으며 채용 인원 또한 많다. 만일 B2B기업에서 마케팅 일을 하고 싶은 사람이라면 우선 영업팀으로 입사해 그곳에서 현장 경험부터 쌓기 바란다.

B2B마케터로서 일하는데 어려운 점이 있다면?

B2C 기업의 마케팅 활동은 기업이 원하는 방향대로 회사와 제품의 이미지를 소비자들에게 인식시키기 위한 것에 집중된다. 때문에 감성적인 측면을 고려한 마케팅 활동이 많은 편이다. 이런 면에서 보자면 B2B기업의 마케팅 성격은 B2C와 많이 상이하다.
B2B마케팅은 이미지보다 정확한 팩트(fact)의 전달과 고객이 신뢰할 수 있는 솔루션을 제안하는 역량이 중요하다. 고객이 원하는 것은 제품일 경우도 있지만 궁극적으로는 솔루션을 찾는 경우가 대부분이다. 사전에 고객의 입장, 더 나아가 소비자의 입장이 되어 고민하고 니즈를 파악하여 이에 대한 솔루션을 찾아내는 것이 B2B 마케터의 역할이고 이를 고객에게 설득력 있게 신뢰감을 가질 수 있도록 어필하는 것도 마케터의 역량이다. 따라서 커뮤니케이션 역량(언어뿐만 아니라 효과적인 의사 전달 방법)이 많이 중요하다. 또한 B2B는 고객이 많은 노하우와 전문성을 갖추고 있어 그들의 요구와 까다로운 눈높이를 맞추는 것이 상당히 어렵다. 고객보다 제품에 대해 전문성뿐만 아니라 향후 개발 방향, 트렌드에 대해서도 앞서 나가야 하기에 관련 분야에 대한 지속적인 공부가 필요하다.

현대모비스 마케터는 어떤 일을 하는지 궁금하다.

크게 보면 시장전략과 제품전략을 수립하는 일을 한다고 볼 수 있다. 시장전략 수립에는 고객사, 경쟁사, 업계 정보를 수집하고 분석하는 시장조사와 이를 바탕으로 회사의 대응 전략과 계획을 수립하는 일이 포함된다. 예를 들면 어느 지역에서는 어떤 품목에 집중해서 사업을 할 것인지, 어떻게 글로벌 거점을 운영할 것인지 등의 사업 방향성을 수립하는 업무가 그것이다.
제품전략은 고객사의 제품 개발 방향을 조사, 분석하고 이에 대응하는 모비스의 제품 방향성을 수립하는 업무이다. 제품 벤치마킹, 상품기획 등의 업무가 이에 해당한다. 상품기획의 경우 고객사의 관점뿐만 아니라 최종 일반 소비자의 관점까지 고려하여 기술의 유용성을 판단하여 사양을 정의하고 목표 시장과 목표 가격을 정한 후 제품 개발을 발의하고 관리하는 업무를 포함한다.
상품기획의 과정에서 많은 협력사와 교류를 통해 그들의 기술을 어떻게 접목, 적용할 것인지를 구상하고 이들과 협업관계를 끌고 나가는 것도 주요 역할이다. 또한, 연구소와 개발 협업을 이끌어 나가는 역할도 한다.​

경영학 전공자가 유리한 편인가?

일반 기업에서 근무하는 마케터 중에는 경영학과 출신자들이 많은 것으로 알고 있다. 하지만 B2B기업 쪽은 예외다. 해당 분야는 전문 지식이 어느 정도 뒷받침 되어야 하므로 이공계열 출신자가 훨씬 강세다. 특히, 학교에서 배우는 마케팅에 관한 이론적 지식들은 대부분 B2C에 맞춰져 있다. 때문에 학교에서 배운 것을 취업 시 또는 실무를 진행하면서 활용할 수 있는 기회가 적기 때문에 경영학과 출신자라고 해서 특별히 우대하는 것은 없다.

지원하기 위해 업계 지식이나 경험은 어떻게 쌓아야 하나?

학생들이 취업 전 업무와 관련한 전문 지식을 갖추기란 사실상 불가능하다. 이런 지식들은 입사 후 실무를 경험하면서 현장에서 또는 선배들로부터 배울 수 있다. 중요한 점은 이러한 지식을 습득하고자 하는 열정이며 평소 자동차와 관련된 것에 관심을 가지고 정보를 얻으려고 노력을 기울였는가 이다. 가령 모터쇼에 참석해 새로 나온 차의 종류나 최근 차량은 어떤 점을 강점으로 출시됐는지 등을 살펴보는 것만으로도 도움이 되는 편이다.
어학은 미리부터 준비할 것을 권한다. 국내 고객을 대상으로 하는 B2B기업이 많긴 하지만 내수시장에만 의존하기에는 경기 영향 등으로 인한 위험요소도 커서 최근 많은 기업들이 해외 시장에 적극적으로 뛰어들고 있다. 때문에 해외 시장을 조사하고 우리 회사의 영업자들이 해외 바이어들과 거래를 할 수 있게 도우려면 마케터는 영어는 기본적으로 할 수 있어야 한다. 영어 외에 중국어나 일본어 등 제2외국어를 추가로 사용할 수 있다면 금상첨화다.
 

출처: <대한민국에서 기획자가 되는 법>(웅진윙스, 잡코리아 좋은일 연구소 저)