국내 첫 플랜트 솔루션 센터의 문을 연 한국에머슨은 오랜 기간 쌓아온 노하우를 바탕으로 전 세계 EPC 기업들에 탁월한 솔루션을 제공하는 기업이다. 그동안 국내외 수많은 기업의 굵직한 프로젝트를 성공적으로 진행하며 글로벌 시장을 선도하는 한국에머슨의 중심에는 전사적인 영업전략을 수립하는 EPC 영업부서가 있다. 18년이란 근무 기간 동안 다져온 업무 노하우를 바탕으로 탁월한 영업을 수행하고 있는 김영순 부장을 만나 자세한 이야기를 들어보았다.

EMERSON

EPC 영업부서
김영순 부장

(사진=잡코리아)

안녕하세요, 본인 소개 부탁드립니다.

안녕하세요, 한국에머슨에서 18년간 근속 중인 김영순 부장입니다. 지난 2014년부터 작년까지 에머슨 아시아 퍼시픽 본부가 있는 싱가포르에서 근무하다 올해 EPC 영업 직무를 맡게 되어 한국으로 돌아왔어요. 이렇게 잡코리아 직무인터뷰를 통해 여러분과 소통하게 돼서 정말 반가워요!

*EPC란 Engineering(설계), Procurement(조달), Construction(시공)의 영문 첫 글자를 딴 말로, 대형 건설 프로젝트나 인프라사업의 계약을 따낸 사업자가 설계부터 부품 및 소재 조달과 공사를 한 번에 수행하는 형태의 사업을 뜻한다.

EPC 영업부서는 어떤 업무를 수행하나요?

EPC 영업부서는 EPC 관련 주요 프로젝트의 선제적 업무를 수행하는 것이 주 업무예요. 이를 위해 전사적 영업전략과 고객관리를 위한 중장기적인 EPC 사업전략 및 마켓플랜을 개발·수행하죠. 이렇게 만들어진 전략과 계획은 다시 각 사업본부의 영업부서에 전달하고 지속적인 업무 협업을 통해 성과를 창출하고요. 뿐만 아니라 EPC 고객사와 신뢰할 수 있는 파트너십을 구축하는 영업관리도 병행하는 중이에요.

Interview 01

솔루션에 대한 자부심이 곧 영업 전략

(사진=잡코리아)

부서 내에서 맡고 계신 업무에 대해 소개해주세요.

현재 EPC 영업부서에서 Account Manager를 담당하며 고객사를 중점적으로 관리하고 있어요. 앞서 말씀드린 바와 같이 EPC 영업관리 및 영업전략을 계획해 프로젝트의 초기 단계부터 EPC 고객사과 최종 고객사의 니즈를 충족할 수 있도록 에머슨의 제품과 기술을 소개하는 등 맞춤형 솔루션을 제공하죠. 결과적으로 프로젝트를 성공적으로 발주하고 수행까지 이끄는 역할이라고 말할 수 있겠네요.

EPC 영업 프로세스는 어떻게 진행되나요?

플랜트 건설은 투자자 및 사용자의 경제성 검토(Feasibility Study)를 받은 후 기본설계(FEED, Front End Engineering & Design)에서의 투자심의(FID, Financial Investment Decision)와 상세설계(Detail Design)에서의 EPC 단계를 거쳐 건설되는데요. EPC 영업부서는 이러한 플랜트 건설 프로세스의 모든 단계에 관여하며 가장 경제적인 방식을 도출할 수 있는 솔루션을 건설사 및 최종 고객사에 제공하고 있어요. 즉, 플랜트 건설의 프로세스가 EPC 영업의 프로세스가 되는 것이죠.

EPC 영업에 활용하는 한국에머슨의 대표적인 전략은 무엇인가요?

Project Certainty(프로젝트 확실성)와 Operation Certainty(운영 확실성)를 고객에게 전달하는 것이 에머슨의 대표적인 영업 전략이에요. 자세하게 말하자면 프로젝트에 들어가는 전체적인 비용을 절감시키고 공정의 효율성과 생산성을 최고 수준으로 끌어올릴 수 있다는 차별화된 솔루션 제공을 강조하죠.

Interview 02

신뢰를 바탕으로 업무를 수행하다

(사진=잡코리아)

업무 시 가장 주의하는 점은 무엇인가요?

영업은 사람을 상대하는 직무이기 때문에 내·외부적으로 커뮤니케이션하며 신뢰감을 깨뜨리는 행동을 해서는 안 돼요. 특히 고객에게 지키지 못할 약속을 언급하거나 과장된 내용을 전달하는 것은 굉장히 위험한 영업 방식이죠. 따라서 신뢰를 바탕으로 한 커뮤니케이션으로 고객과의 긴밀한 파트너십을 유지하고 EPC 영업의 최종 목표인 프로젝트 발주를 달성하기 위해 노력하고 있어요.

그렇죠. 여기에 사업적 통찰력(Business Acumen)이 더해지면 더욱 좋고요. 뿐만 아니라 에머슨의 임직원들은 정직(Integrity), 안전 및 품질(Safety and Quality), 인재육성(Support Our People), 고객중심(Customer Focus), 지속적인 성장(Continuous improvement), 협업(Collaboration), 혁신(Innovation) 등 7가지 핵심가치인 ‘Emerson Value’를 바탕으로 업무를 수행하고 있어요.

그렇다면 핵심역량을 기르기 위한 김영순 부장님만의 방법은 무엇인가요?

우선 커뮤니케이션은 상대방의 말을 경청하는 것에서 시작된다는 것을 알아야 해요. 무슨 얘기를 하는지, 어떤 고민이 있는지 이해한 뒤 나의 생각과 조언을 건네면 상대는 신뢰감을 얻을 수 있죠. 여기에 누구와 대화하는 가에 따라 대화의 주제와 방향을 설정한다면 더욱 효과적인 커뮤니케이션이 가능하고요.

사업적 통찰력을 기르기 위해선 사업 방향성에 지속적인 관심과 이해가 필요해요. 또 관련 업무에 대해 끊임없이 연구하며 기술적 지식을 기반으로 하는 직무 이해도를 습득해야 하죠. 내·외부 관계자들과의 지속적인 커뮤니케이션이 이뤄진다면 사업적 통찰력은 자연스레 함양할 수 있을 것이라 생각해요.

Interview 03

업무 수행 과정을 통해 느끼는 성취감

(사진=잡코리아)

업무를 수행하면서 어려웠던 부분도 있을 것 같아요.

물론이에요. 플랜트 건설은 고객사별로 관심사가 다르고 이해관계자 또한 복잡하게 구성되어 있어요. 건설 현장에 따라 관련 업체도 다양하게 연결되어 있고요. 따라서 모두의 관점과 이해가 상충하는 경우가 자주 발생하는데요. 이에 대한 적절한 솔루션을 찾아 제공하고 설득해가는 과정이 고충으로 다가오죠.

고충을 감내하면서까지 영업 직무를 수행하는 이유는 무엇인가요?

누군가는 수많은 관계자들의 의견을 하나로 모아야 하는 복잡한 고객 대응과 숫자로 나타나는 업무 성과에서 받는 스트레스가 있는데 왜 굳이 영업 직무를 선택했냐고 물어보기도 해요. 하지만 이러한 고충을 해결하기 위한 과정이 업무 수행에 도움이 되기도 하죠. 끊임없이 고민하며 모두의 니즈를 만족시킬만한 맞춤형 기술과 솔루션을 찾아 제공하고 프로젝트 발주까지 이어질 때면 이루 말할 수 없는 성취감을 느낄 수 있거든요. 고객과의 신뢰가 더욱 두터워져 뿌듯하기도 하고, 노력한 만큼 성과에 대한 보상도 얻게 되는 매력도 있고요.(웃음)

한국에머슨에서 갖고 계신 목표가 궁금해요!

짧게는 그동안 제가 쌓아온 경험과 지식들을 최대한 활용해 회사의 EPC 영업 이익에 기여하고 그에 발맞춰 더욱 발전하는 거예요. 나아가 더욱 발전한 제가 후배들에게 긍정적인 영향을 끼치고 귀감이 되는, 그래서 존경 받는 리더가 되는 것이 가장 큰 목표고요.

Interview 04

나만의 강점과 역량을 녹일 수 있는 직무를 찾으세요!

(사진=잡코리아)​

어떤 성향의 인재와 함께 일하고 싶은가요?

어려운 상황에서도 긍정적인 마음을 가지고 대처할 수 있는 인재와 함께 하고 싶어요. 영업 업무를 수행하다 보면 예기치 않은 상황이 자주 발생하거든요. 그러기 위해선 무엇보다 자신이 맡은 일에 열정이 있어야 한다고 생각해요.

직무에 도움이 될 만한 경험에는 어떤 것들이 있을까요

EPC 영업 직무는 EPC 프로젝트 전반에 대한 이해가 필수적이에요. 따라서 플랜트 건설 분야에 대한 지식이 반드시 필요하죠. 또 EPC 고객 및 에머슨 해외 지사 담당자들과의 원활한 협업을 위해 영어와 같은 외국어 능력도 기본적으로 갖춰야 하고요.

마지막으로 한국에머슨 입사를 희망하는 취업준비생들에게 조언 한 마디 부탁드립니다.

무엇보다 본인에 대한 자신감을 바탕으로 한 긍정적인 마음을 가지고 입사 준비를 했으면 좋겠어요. 본인만의 강점과 역량이 무엇인지 진지하게 고민 해 보시고 그에 맞는 직무를 찾아보라는 말을 덧붙이고 싶네요.