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직무인터뷰 > 해외영업

범한판토스, 당당한 태도로 자신을 세일즈해야

수입영업팀 2015.06.19. 조회수 17,304 댓글수1 Tag #범한판토스 #수입영업 #영업 #해외영업

1977년 설립된 범한판토스는 현재 40개국에 180개의 글로벌 물류 네트워크를 보유하고 있는 종합물류기업이다.



 

[프로필] 수입영업팀 김용상 대리

대학에서 회계학을 전공한 김용상 대리는 범한판토스에 2010년 1월 입사한 6년 차 열혈 영업맨이다.

 

범한판토스의 수입영업팀에서는 어떤 일을 하나요?

외국에서 수입하는 화물을 취급하고 있습니다. 예를 들어, 중국에서 생산된 물건을 국내로 들여오는 경우, 중국 공장에서 출발한 화물이 중국 항구, 한국 항구를 거쳐 한국 내 도착지에 오기까지의 운송 과정 전체를 총괄하는 일입니다. 한국 도착 후의 수입 통관 절차도 밟아야 하죠. 항공운송도 비행기를 이용한다는 것만 다를 뿐 똑같습니다.  

 

수입영업팀 내에서 어떤 업무를 맡고 계신가요?

우리 팀의 거래처가 총 500여 곳인데, 취급 품목은 다양합니다. 수입 물류가 있는 분야는 다 해당되죠. 저는 그중 20여 곳을 담당하고 있습니다. 가구, 의류, 인테리어제품 등 소비재업체가 많고 제조업체도 있습니다. 그중에는 제가 영업을 해서 고객이 된 곳도 있고, 입찰에 참가해서 제가 담당하게 된 곳도 있습니다.  

 

영업은 어떤 식으로 이루어지나요?

우선 국제 경제 흐름을 읽고, 한국에서 활황이 예상되는 산업군, 특히 수입량이 늘어날 것으로 예상되는 산업군을 파악합니다. 그 후 수입량이 늘어날 품목, 신규 수입이 예상되는 품목 등에 대해 시장조사를 합니다. 그 조사한 결과를 토대로 영업을 하죠. 영업의 방식에는 세 가지가 있다고 봅니다. 혈연‧지연 등 인맥을 이용하거나, 연고 없는 회사를 개척하거나, 입찰 공고에 응찰하는 겁니다. 저는 세 가지를 다 병행합니다. 입찰 공고를 내는 곳은 대개 공공기관이나 공사, 대기업 등입니다. 그러면 우리는 TFT를 구성해서 해외 법인에 자료를 요청해 견적을 냅니다. 고객사 물류비 절감의 방안으로 운송 루트를 새로 개발해야 할 때도 있어요. 기업이 저비용의 신규 루트를 제시해달라고 요청하기도 하고, 우리가 제안하기도 합니다. 하지만 단순히 운임으로만 경쟁하는 것이 아니기 때문에 최소의 비용으로 가장 빠르고 안전하게 배송할 수 있으려면 끝없이 고민해야 합니다. 그리고 우리가 고민한 결과를 고객에게 보여줘야 하는 거죠.  

 

업무를 익히신 과정이 궁금합니다.

신입 때는 선배들을 따라다니면서 배웠죠. 처음 1-2년 정도는 주로 일을 배우고 경험을 쌓는 기간이기 때문에 실적에 대한 압박이 덜합니다. 물론 본인의 의지가 있으면, 신입 때부터 거래처를 개척할 수도 있어요. 저도 입사 6개월 때 처음 계약을 따냈으니까요. ‘내 일’을 빨리 시작하고 싶어서 여러 곳에 회사소개서를 보내고 전화해서 찾아가보기도 했어요. 그때 우연히 한 업체에서 물류업체를 바꾸려고 입찰을 준비 중이라고 하더군요. 그래서 입찰 자료와 물류 개선안 등을 준비했고, 최종 낙찰했어요. 타이밍이 잘 맞았죠. 물론 준비 과정에서 선배들의 도움을 많이 받았습니다. 그 업체와는 지금도 계속 거래하고 있고, 또 그 업체의 소개로 고객이 된 회사가 많아요. 이런 식으로 잘하면 일거리가 계속 유기적으로 확대되지만, 그 반대의 경우도 있을 수 있죠.  

 

어떤 사람이 이 일을 잘할 수 있을까요?

모르는 이를 만나서 우리 회사 서비스를 구매하도록 설득해야 하는 일이니까 성격이 적극적이고 오픈마인드이면서 타인과 친밀감을 빨리 형성할 수 있는 사람이 유리해요. 또, 책임감이 강해야 하고 숫자에도 밝아야 합니다. 흔히 성격 좋고 외향적인 사람이 영업을 잘한다는 통념이 있는데, 사실 더 중요한 것은 책임감과 빠른 계산능력입니다. 영업사원은 밖에 나가면 회사와 동일시됩니다. 자기 말에 책임을 져야 하죠. 책임감이 중요할 수밖에 없습니다. 또한, 영업 현장에서 고객의 주문사항을 들으면 그 자리에서 대충 견적을 낼 수 있어야 하고, 그 자리에서 대안도 제시할 수 있어야 합니다. 나라마다 화폐도 다르고, 화물의 단위, 이동 비용, 경쟁사의 예상 견적, 새 루트를 개발했을 때의 예상 절감 액수까지 두루 고려해야 합니다. 결국 다 숫자들이에요. 우리는 무형의 서비스를 숫자의 형태로 고객에게 제시하고 제공하는 거거든요.

 


 

이 일을 하면서 좋은 점은 무엇인가요?

여러 산업 분야와 품목들에 대해 지식을 쌓을 수 있고, 다양한 간접경험을 할 수 있습니다. 업무가 산업 트렌드와 밀접하게 연관되어 있다 보니, 정보 습득도 남보다 빠르고요. 그리고 일을 하며 느끼는 성취감도 크죠. 영업 실적이 올라갈 때도 물론 그렇지만, 중요한 화물이 불리한 여건을 극복하고 적시에, 적소에 무사히 도착했을 때는 정말 뿌듯합니다. 그 기업과의 관계도 그만큼 돈독해지고요. 또, 일상에서 쓰이는 소비재를 많이 취급하다 보니, 제품들을 볼 때 내가 수입에 관여했다는 자부심도 느껴집니다. 그만큼 어떤 물건을 보더라도 예사로 보지 않고, 원산지며 유통 경로 에 더 관심을 갖게 되니까, 그만큼 관련 지식이 더 쌓이는 효과도 있더군요.  

 

이 일을 하면서 힘든 점은 어떤 것인가요?

저희는 어떻게든 화물이 제 시간에 도착하도록 해야 합니다. 하지만 기상상태가 안 좋다든가 자연재해가 발생한다든가 하는 불가항력적인 상황도 있어요. 또, 화물은 배송과정의 단계를 거칠 때마다 사람 손을 타기 때문에 손상(damage)이 발생하기도 합니다. 그런 경우, 아무래도 스트레스를 받게 되죠. 고객들의 생산 혹은 판매 일정에 차질이 발생할 수도 있고, 아무리 불가항력적이라 하더라도 고객들이 모든 상황을 이해해주기는 어렵기 때문이죠. 또, 화물 운송 상황을 궁금해 하는 고객들의 연락도 자주 받습니다. 외국과의 시차를 무시하고 당장 확인해보라고 요구하는 고객, 심지어 새벽에 답변을 요구하는 고객도 있지만, 그분들에게 그 화물들이 얼마나 소중한지를 알기 때문에 저도 화주의 입장에서 그분들의 마음을 헤아리기 위해 노력하고 있습니다.  

 

회계학을 전공하셨는데, 언제부터 해외영업 직무로의 취업을 희망하셨나요?

원래는 회계사 시험을 준비했어요. 그런데 생각이 바뀌었죠. 제가 군 복무를 산업체에서 했는데, 외국인 노동자들이 많은 곳이었어요. 그들과 같이 일하면서 해외와 관련된 일을 하고 싶다는 생각이 들더군요. 제 성격에도 잘 맞을 것 같았고요. 그래서 진로를 바꾸기로 결심하고, 어학연수와 교환학생 프로그램을 통해 외국어를 마스터했습니다. 취업을 준비하면서는 해외 법인이 많고 해외 출장 기회가 많은 글로벌 기업을 목표로 삼고, 해외영업 위주로 지원했어요. 어떤 회사에서는 저더러 회계팀에 지원하면 채용하겠다고 했지만, 저는 해외영업직을 고집했죠. 여기 입사 면접을 볼 때도 해외영업직을 지망한다고 강조했고요. 입사 후에도 신입사원 연수기간 동안 치열한 경쟁을 통해서 1지망으로 택한 수입영업팀에 들어올 수 있었던 겁니다.     제가 회계학 전공이라 친구나 선후배 중에 다른 기업의 재무 계통에서 일하는 사람이 많아요. 기업들이 대개 물류비용 절감에 관심이 높기 때문에, 그런 정보를 교환하면서 같이 윈윈하는 경우도 많죠.  

 

범한판토스에는 어떻게 입사하시게 되었나요?

저희 회사가 B2B 기업이다 보니, 일반인은 잘 모를 수도 있습니다. 저는 취업준비 과정에서 기업들을 조사하는 과정에서 알게 됐는데, 알고 보니 딱 제가 찾던 회사더라고요. 탄탄하고, 글로벌 네트워크도 잘되어 있고요. 게다가 물류는 발전 가능성이 높은 분야이기 때문에 사람들이 관심을 많이 가졌으면 좋겠어요. 저도 입사 후에야 저희 회사가 동종 업계에서 글로벌 네트워크가 가장 많다는 것을 알게 되었습니다. 매출도 계속 상승세이고 현재 팀원이 20명 정도인데, 물동량이 늘면서 팀원도 늘어나고 있죠.  

 

면접 과정에서 특별히 기억나는 질문이나 실수 경험담이 있다면 말씀해 주세요.

1차 면접 때, 큰 실수를 했어요. 요즘은 면접전형 구성이 달라진 것으로 알고 있는데, 제가 지원할 당시에는 PT면접이 있었습니다. 주제가 주어지면 15분 내에 페이퍼를 만들어서 제출하고, 나중에 그 페이퍼로 PT를 하는 형태였죠. 그러나 너무 긴장한 나머지 질문 자체를 잘못 읽었어요. 혼자 엉뚱한 대답을 써낸 겁니다. 나중에 PT를 하는 자리에서 저는 실수였음을 인정하고, 제가 써낸 답을 주제로 당당하게 PT를 진행했어요. 면접관들이 보고 싶어 하는 것은 답변 자체보다 논리 전개 능력과 PT 능력이니까요. 결국 감점 없이 통과했습니다. 그러니 실수를 두려워하지 말라는 말씀을 드리고 싶어요. 2차 면접 때는 이런 일도 있었어요. 마지막에 갑자기 사장님이 저를 지목하며 돌발 질문을 던진 겁니다. “자네, 00대를 나왔군. 거기 나온 사람 중에 유명한 사람이 누가 있지?” 갑자기 생각이 안 나더라고요. 전 이렇게 답했습니다. “그 유명한 사람, 제가 될 겁니다!” 사장님이 웃으시더군요.  이처럼 당당한 태도가 가장 중요합니다. 면접도 어차피 세일즈입니다. 면접의 기회가 오면 자신을 세일즈해야 하는데, 스스로 자신에 대해 자신감이 없으면, 누가 그 사람을 사겠어요? 남들 눈에 하자 있는 상품으로 보이지 말아야죠. 다른 사람들 보며 괜히 주눅 들지 말고, 당당하게 본인을 세일즈하세요. 저희가 매년 신입사원을 채용하고 있는데, 어학실력은 비즈니스 소통에 문제없을 정도면 되고요. 당당하고 주관 뚜렷한 사람을 선호하니, 그런 지원자들은 우리 회사에 많이 오십시오!  

 

해외영업 직무에 종사하고 싶어 하는 후배들에게 해주고 싶은 조언은 무엇인가요?

해외영업 지망하는 후배들이 영업맨들이 쓴 에세이를 보면서 간접경험을 쌓는 것은 좋은데, 환상도 같이 키우는 것 같습니다. 그런데 현실은 그렇게 만만하지 않아요. 입사 후 몇 년은 인고의 시간을 보내야 합니다. 저도 입사 전에는 해외영업에 대해 막연하게 생각했는데, 실제 업무를 배우면서 선배들의 조언도 많이 듣게 되었고, 책과 다른 형태의 경험도 많이 하게 되었습니다. 그리고 해외영업이라고 해도 사내에서 내부 영업도 매우 중요합니다. 저희가 고객에게 제공하는 원스톱 서비스가 제대로 이루어지려면, 회사 내 유관부서의 단계별 대응과 협조가 매우 중요합니다. 그러니, 사내 직원들과 원만한 관계를 형성하는 것 또한 해외영업 직무를 함에 있어 중요한 업무라고 볼 수 있죠.  

 

대학시절 꼭 경험하라고 추천해주고 싶은 것이 있다면요?

대학시절은 자유와 책임을 처음 제대로 배우고 느끼는 시기라고 봅니다. 물론 취업난 때문에 어쩔 수 없겠지만, 남들이 하는 대로 따라 하지만 말고, 자기가 좋아하는 게 있으면 포기하지 말고 지속적으로 시도해 보라는 얘기를 해주고 싶네요. 대학생 시절에만 가능한 일들이 있거든요. 자신을 틀 안에 가두지 말고, 대학생활을 최대한 만끽하시기 바랍니다. 감사합니다.


잡코리아 좋은일 연구소 객원 취재기자 김세라 srbond@naver.com

잡코리아 좋은일 연구소
객원 취재기자 김세라

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  • 영업 2015-06-29

    영업은 정말 실적이 눈에 보이는 점이 장점이자 단점인 것 같다는... 답글달기

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