고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업의 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교우위 전략을 가졌는지 살펴보도록 하자.

Analysis 1. 온라인·라이브커머스로 급변하는 시대 블루오션 창출
신원은 비고객을 고객으로 전환해 새로운 시장 공간 창출을 시도하고 있다. 본격적인 경제활동 재개가 시작되는 리오프닝 시대를 맞아 오프라인 영업 강화뿐만 아니라 온라인과 라이브커머스를 통한 돌파구 마련에 나선다. 신원은 올해부터 브랜드 인지도 제고와 정체성 강화에 초점을 맞춰 오랜만에 전 브랜드의 전속모델 라인업을 확정하고 적극적인 활동에 나서고 있다.

2~3년간 코로나를 겪으며 재택근무나 집에 머무는 시간이 늘어난 40~50대 여성들의 온라인, 모바일 구매 비율도 자연스럽게 큰 폭 증가했다. 소비패턴 변화에 맞춰 전통 가두 브랜드로 성장한 브랜드이지만 온라인 구매력 상승에 대한 적극적인 체질 개선에도 나섰다. 자연스럽게 유입된 영층 고객들을 위한 온라인 익스클루시브 제품 비중도 점차 늘리고 있다. 국내 온라인 시장이 플랫폼 위주 유저들의 수요가 높아지면서 구매 습관이 일상화되는 점을 착안해 기업의 생존을 위해 온라인 판매 또한 놓칠 수 없다는 전략이다.

Analysis 2. 미국 대형 패스트 패션 바이어 중심
미국 현지 패스트 패션 계의 바이어들은 품질보다 가격 경쟁력을 우선시하고 있다. 스포츠 의류의 경우 가격보다는 기능성 위주의 품질을 중시하고 있어 제품의 특성에 맞는 가격 전략을 갖추는 것이 중요하다. 또한 다양한 인종들이 살고 있는 지역적 특성에 맞게 다양한 체형과 다양한 사이즈를 고려한 제품을 구비하는 것도 주요 바이어들의 관심을 끄는데 중요한 요소가 된다. 미국 유명 의류 브랜드의 바이어들은 한국 섬유는 품질에서 중국 등 타 아시아 국가가 아직 따라가지 못하는 섬세함이 있으며 품질이 월등하고 좋은 디자인이 많다고 평가하고 있다. 이에 따라 OEM 업체들은 OEM(주문자상표부착생산) 방식을 벗어나 R&D 기능을 추가해 ODM(제조자개발생산)의 서비스도 제공하고 있다.

패션산업은 유행에 민감한 산업으로 시간이 지날수록 변화의 속도가 빨라지고 있다. 소비자들은 최신 트렌드를 반영한 의류를 선호하고 있다. 이에 최근 바이어들은 제품이 필요할 때마다 소량의 규모로 주문한다. 전 세계 유통시장이 오프라인보다 온라인으로 전환되면서 짧은 기간 내에 새로운 제품을 납품하라는 ‘단납기 오더’, ‘스팟오더’가 증가하고 있다. 바이어들은 짧은 납부기한 생산을 맞출 수 있는 OEM 업체들을 선호하고 있다. 그 때문에 OEM 업체들의 공장입지와 제품 배송 시간, 배송 거리도 중요해졌다.

Analysis 3. 남성복 파렌하이트, ‘루키 수트’ 프로모션 진행
㈜신원의 남성복 브랜드 ‘파렌하이트(FAHRENHEIT)’가 사회초년생을 겨냥한 프로모션을 진행한다. 파렌하이트는 ‘루키 수트’ 구매 시 셔츠와 타이, 드레스 삭스 2 PCS, 니플패치와 스팟패치로 구성된 럭키 세트를 사은품으로 제공하는 프로모션을 진행한다. 이번 프로모션은 전국 파렌하이트 오프라인 매장과 신원의 온라인 종합 패션 플랫폼 ‘쑈윈도’에서 진행하며 사은품 소진 시까지 이어질 예정이다.

스파이더 수트는 지난 2020년 선보인 이후 파렌하이트의 베스트셀링으로 자리매김한 대표 수트다. 탄성과 복원력이 뛰어난 투 웨이 라이크라(LYCRA) 스트레치 소재를 기반으로 편안한 움직임을 극대화한 패턴과 소프트한 부자재를 적용해 어디서나 편안한 착용감과 활동성을 제공하는 기능성 수트다.

1973년 신원통상(주)으로 설립하였다. 1988년 증권거래소에 주식을 상장하였고, 1990년에 지금의 상호로 변경하고 여성복 전문 브랜드 ‘베스띠벨리’와 ‘씨’를 런칭했다. 1995년 신원유통(주)을 설립하고, 1996년 지원산업(주)과 충남이동통신(주)을 인수하였다.

1998년 워크아웃 대상기업으로 선정된 뒤 1999년 구조조정의 일환으로 신원제이엠씨(주)·신원유통(주)과 합병하였다. 2002년 화학사업부를 (주)신원화학에 양도하였고, 2003년 5월 워크아웃을 종료하였다. 2005년 신원에벤에셀을 개성공단에 설립하였고, 2006년 중국 상하이 현지법인을 설립하였다. 2008년 방글라데시 지사와 중국 선전지사를 설립하였다. 2011년 인도네시아 현지법인에 이어 2012년에는 이탈리아 현지법인을 설립하였다.

주요 사업은 니트·스웨터·핸드백을 OEM(주문자 상표 부착 생산) 방식으로 생산하여 수출하는 수출 부문과 자체 브랜드를 생산하는 패션 부문으로 구성된다. 계열회사로는 신원글로벌(주), (주)에스더블유성거나, 신원네트웍스(주), 신원지엘에스(주) 등의 국내 법인과 과테말라·베트남·인도네시아·중국·이탈리아 현지법인 등이 있다.

Analysis 1. 경쟁사업자
납품기일, 품질 등을 이유로 대형 OEM 업체를 선호하는 주요 바이어들이 많아지고 있다. 글로벌 의류 OEM 업체들은 대만의 Eclat Textile, Makalot Industrial, 홍콩의 Shenzhou International, Texwinca Holdings 등이 있으며, 국내 의류 OEM 업체들은 F&F, 세아상역, 영원무역, 한세실업, 신성통상, 한솔섬유, 신원, 태평양물산 등이 있다.


Analysis 2. 경쟁상황

*독자적 기술력과 신사업 확대

한세실업은 미국의 유명 바이어로부터 주문을 받아 OEM(주문자 상표 부착 생산), ODM(제조자 개발생산) 방식으로 수출하고 있다. 주요 고객으로는 TARGET, OLD NAVY, GAP, KOHL'S, WAL-MART, PINK, H&M 등이며 주력 품목은 셔츠의류(니트), 숙녀복정장, 캐쥬얼 의류 등이다. 한세실업은 독자적 기술력과 신사업 확대 등을 통해 경쟁력을 강화하고 있어 주목받고 있다. 독자적인 3D 디자인 기술로 비대면 시대의 업무 효율 증대는 물론, 친환경 경영에도 적극 나서며 엔데믹 시대의 대응 전략을 갖추고 지속가능한 성장을 실현하고 있다.

한세실업이 2017년 추진한 3D 디자인 기술을 통한 가상 샘플 제작은 교류가 단절되고 비대면이 익숙했던 팬데믹(세계적 대유행) 시대에도 안정적으로 성장하는 발판이 됐다. 한세실업의 3D 디자인 시스템은 현물 원단의 특성과 텍스처(질감), 패턴(무늬), 색감까지 그대로 표현해 실물 샘플만큼 정교하게 구현할 수 있다. 독자적인 3D 이미지 처리 기술을 통해 실감 나는 아바타 모델에 의상 샘플을 피팅하는데 실물 마네킹이나 모델에 직접 피팅하지 않아도 실제 의상을 착용했을 때 느낌을 살릴 수 있다는 점이 강점이다.

또 불필요한 자원 낭비를 개선하기 위해 2019년부터 해외 공장에 다양한 친환경 의류 생산 시스템을 구축하고 있다. 빗물 재활용을 위한 빗물 저장 시스템, 에어컨 대신 작업장 내 온도를 조절하는 워터 쿨링 시스템 등으로 물 사용량을 획기적으로 줄이고 있다. 온실가스를 감축하기 위해 화석연료 대신 고무나무, 톱밥, 목재폐기물, 왕겨 등 바이오매스 연료 사용도 늘리고 있다. 이를 통해 시스템 구축 전인 2015년 대비 2020년에는 물 사용량을 120만ℓ 이상, 유류 사용량을 33% 감축했으며 석탄 사용량은 100% 절감하고 온실가스 배출량은 20% 이상 줄이는 성과를 달성했다.

*안정적인 성장 지속 예정 F&F는 패션사업을 진행하고 있다. 라이센스 브랜드인 DISCOVERY, MLB, MLB KIDS 및 자체브랜드인 STRETCH ANGELS, DUVETICA 제품을 판매하고 있다. F&F는 1992년 설립된 의류 브랜드 업체로, 1997년 MLB, 2012년 디스커버리(Discovery), 2018년 듀베티카(Duvetica)와 스트레치엔젤스(Stretch Angels) 등 4개의 브랜드를 론칭했다. 주축인 MLB는 단단한 한국의 브랜드력과 중화권의 사랑에 힘입어 폭발적으로 성장하고 있다. 아웃도어 시장 대표 주자로 우뚝 선 디스커버리, ‘스트릿우먼 파이터’ 프로그램 인기에 힘입어 완판된 스트레치엔젤스 등 브랜드의 시너지 효과도 대단하다.

*영국 기반 코츠디지털의 생산 현장 관리 솔루션 확대 국내 1위의 의류 수출 밴더사인 세아상역이 비용과 생산 효율성 향상을 위해 코츠디지털(Coats Digital) 사의 디지털 생산 현장 관리 솔루션 ‘지에스디코스트(GSDCost)’를 채택했다. 세아상역은 10개 나라 41개 공장에 코츠디지털의 지에스디코스트(GSDCost)를 도입, 자회사들의 생산체계를 연결, 통합된 기준을 구축, 생산 과정을 최적화하고 인건비에 대한 투명성을 높여 기업의 사회적 책임에 참여할 수 있게 됐다.

코츠디지털의 지에스디코트스(GSDCost) 분석법 및 작업시간 계측 솔루션은 봉제 제품 산업 전반에 걸쳐 사실상의 국제 표준으로 널리 인정받고 있다. 이 솔루션은 브랜드와 제조업체가 표준화된 모션 코드와 계측된 작업시간을 사용해 '국제적 기준 시간 벤치마크'를 설정하고 최적화하는, 보다 협력적이고 투명하며 지속 가능한 공급망을 지원한다.

*안정적인 바이어 확보 유지 영원무역은 아웃도어 및 스포츠 의류, 신발, Backpack 제품 생산 및 수출사업 등을 하고 있다. 자체 개발한 특수 패딩 및 원단 등 관련 제품의 생산 판매를 위한 투자를 지속하고 있다. 영원무역은 본업인 주문자상표부착생산(OEM)은 노스페이스, 룰루레몬, 파타고니아 등 바이어의 고성장에 힘입어 양호한 실적이 예상된다. 코로나19 이후 리오프닝에도 수혜를 누릴 수 있는 바이어들을 꾸준히 보유하고 있다. 또한 연결 법인인 스캇은 기저 부담에 따른 역성장을 보일 수 있고 매출액은 판매 사이클 둔화에 따라 감소하겠지만, 고마진 액세서리류 판매에 따른 영업이익률 방어를 생각해볼 수 있다고 증권사에서 전망하고 있다. 그리고 상반기 출근, 외출, 모임 등 리오프닝에 따른 의료소비에는 생산이 뒷받침될 것으로 예상되며, 고성장 패션 트렌드에 위치한 바이어에게서 안정적인 수주를 받을 수 있다고 예상된다.

필진 ㅣ윤호상 잡코리아 객원연구원
에디터 ㅣ임동규 ldk0126@