고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
GC녹십자의 주요 거래처는 종합병원과 의원, 약국, 시약도매상, 적십자 등이다. 병원과 의원을 중심으로 전문의약품을 판매하며 시약도매상과 약국 등을 기반으로 일반의약품을 공급한다. 2023년2분기를 기준으로, 의사의 처방이 필요한 ETC(Ethical the counter, 전문의약품) 제품이 68.1%, 별도 처방 없이 구매할 수 있는 OTC(Over the counter, 일반의약품)류는 10%를 차지하고 있으며, 독감 및 수두질환을 예방하기 위한 백신 제제가 21.4%를 구성하고 있다. OTC 제품으로는 외염소염진통제와 소화제, 프리미엄 분유 등이 있으며 영양제 제품인 ‘비맥스’ 라인도 보유하고 있다.

Analysis 2
전문의약품의 해외 수출 비중이 늘어나고 있다. 특히 백신 제제와 일반 제제의 수출 규모가 증가세를 보인다. 2023년에는 WHO를 비롯해 인도네시아, 브라질, 태국 등에 제품을 수출했다. 이 중 독감 백신의 수출 물량이 가장 많았고, 혈액 제제 플랜트 구축과 기술 이전으로 업계의 주목을 받았다. 국내는 물론 해외에서 4가 독감 백신으로 전환 추세가 확대되고 있어, 향후 관련 수출 물량이 늘어날 것으로 예상된다.

Analysis 3
GC녹십자 제품 가운데 절대적인 반응을 얻고 있는 것은 헌터증후군 치료제인 ‘헌터라제’와 혈우병 치료제다. 특히 헌터라제는 2022년 역대 최고 매출액을 기록했다. 헌터라제는 세계에서 두 번째로 출시된 치료제로, 최초 치료제인 프랑스 ‘엘라프라제’와 비교해 저렴한 약가로 시장 점유율을 80%까지 높였다. 특히 엘라프라제를 판매하지 않는 국가를 집중 공략하면서 빠르게 매출액을 늘렸다. 평생 치료제를 처방받아야 하는 헌터증후군 치료제의 글로벌 시장은 1조 원 규모로 예측된다.

GC녹십자의 시작은 1967년 설립한 수도미생물약품판매 주식회사이며, 1971년 녹십자로 사명을 변경했다. 같은 해 국내 최초로 혈액 제제를 생산했으며, 1973년 국내 최초 뇌졸증 치료제인 ‘유로키나제’의 품목 허가를 획득했다. 1980년대 세계에서 세 번째로 B형 간염 백신 ‘헤파박스B’와 세계 최초로 유행성출혈열 백신인 ‘한타박스’의 품목 허가를 획득했다. 1990년 희귀질환인 혈우병 환자들을 위한 한국혈우재단을 설립했다. 2008년 세계 네 번째로 유전자재조합 혈우병 치료제인 ‘그린진’의 품목 허가를 획득했으며, 다음 해 국내 최초의 백신 전문 공장을 전남 화순에 세웠다.

2012년 세계에서 두 번째로 헌터증후군 치료제 ‘헌터라제’ 품목 허가를 획득했고, 국내 제약업계 최대 규모의 연구소 ‘녹십자 R&D센터’를 세웠다. 국내 최대의 희귀질환 치료제 전문 제약 기업으로, 혈우병과 헌터증후군 치료제의 세계화에 힘쓰고 있으며, 혈액 제제 플랜트 수출을 성공적으로 마친 국내외 유일의 기술력을 갖춘 기업이다. 주요 제품군은 알부민 상실 및 면역 결핍 등에 효과를 보이는 혈액 제제류이며, 골관절염과 헌터증후군 치료, B형 간염 치료에 효과를 보이는 일반 제제류의 비중 또한 적지 않다.

2022년 결산 실적에 따르면 매출액 1위 기업은 유한양행(1조 7,264억 원)이며, 2위는 종근당(1조 4,723억 원)이다. GC녹십자는 3위에 이름을 올렸고, 대웅제약(1조 1,613억 원)이 4위를 기록했다. 모두 별도 기준 매출액이다. 5위 이하 그룹은 매출 1조 원을 달성하지 못했다.

유한양행은 1926년 설립한 국내 1위 매출의 제약 기업이다. 20년 연속 한국에서 가장 존경받는 기업 1위에 이름을 올렸다. 과거에는 복제약으로 외형을 성장시켰지만, 최근에는 수익성이 좋은 개량 신약의 비중을 늘리는 추세다.

유한양행의 사업부문은 크게 약품 사업과 생활유통 사업, 해외 사업으로 구분된다. 이 중 약품 사업부문의 비중이 71.8%로 가장 크다. 약품 사업부문은 다시 일반의약품과 전문의약품으로 나뉜다. 진통소염제인 ‘안티푸라민’과 유산군 ‘엘레나’ 등이 유명한 일반의약품이나 매출 비중은 각각 1%대에 불과하다. 전문의약품 가운데 높은 매출을 기록하고 있는 제품은 당뇨병 치료제 ‘트라젠타’와 ‘자디앙’이다. 두 제품의 매출 비중은 전체 금액의 10%에 살짝 못 미친다. 그 밖에도 고혈압 치료제와 간염, 고지혈증, 에이즈 치료제 등을 취급한다. 2018년 건강기능식품 브랜드 ‘뉴오리진’을 론칭하며 건강기능식품 사업도 확장하고 있다.

종근당의 모태는 1941년 설립한 ‘궁본약방’이며, 1946년에 ‘종근당약국’으로 상호를 바꾸고 의약품 도매업을 시작했다. 이후 대광화학연구소를 세웠고, 1968년 ‘클로람페니콜’로 국내 제약업계 최초로 미국 FDA 승인을 취득하며 우리나라를 대표하는 제약 기업으로 성장했다. 연간 매출액 대비 약 12%의 R&D 투자를 집행해 신약 및 개량신약, 제네릭 의약품에 대한 우수한 개발 능력을 보유하고 있다.

당뇨병 치료제인 ‘자누메트정’, ‘자누메트XR서방정’ 등이 가장 높은 비중을 차지하며, 위식도역류질환과 골다공증, 뇌혈관질환, 고지혈증 치료제 등 한국인에게서 흔히 발견되는 만성질환 치료제가 주를 이룬다. 2018년 ‘제1회 대한민국바이오의약품’에서 대상을 수상했으며, 세계 최초의 네스프 바이오시밀러 ‘네스벨’로 국내와 일본에서 각각 품목 허가를 받아 출시했다. 현재 표적항암제, 자가면역질환 치료제, 바이오 신약 등 다양한 신약 개발 임상을 진행 중이다.

대웅제약의 모태는 1945년 세워진 조선간유제약공업사지만, 실질적인 창업은 윤영환 회장이 경영에 참여한 대한비타민산업으로 본다(1961년 설립). 1961년은 대웅제약의 대표 제품인 ‘우루사’가 출시된 해이기도 하다. 당시 곰의 쓸개인 ‘웅담’ 성분을 가루로 낸 뒤 이를 압축해 알약으로 만든 것이 우루사였다. 1970년대 부설 제약연구소를 세우고 주사항생제 생산시설을 준공하며 국내 대표 제약 기업으로 성장했다.

대웅제약의 주요 품목은 우루사다. 제품에 따라 일반의약품와 전문의약품으로 구분된다. 그 외 항응고제와 고지혈증 치료제, 위식도역류질환 치료제 등을 생산한다. 국내에서 유일하게 보툴리눔톡신 제제로 미국 FDA 허가를 획득해 해외 판매 국가를 늘리며 시장을 확대하고 있다. 또한 오픈 컬래버레이션 기반의 전략적 제휴, 투자 유치, 라이선싱 아웃 등 다양한 전략적 파트너십을 지속적으로 추진하고 있다.