고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업의 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교우위 전략을 가졌는지 살펴보도록 하자.

Analysis 1
의약품은 생명 및 건강을 목적으로 소비하는 제품이기 때문에, 소비자들은 제품의 가격이 높아지더라도 비용을 지불하고 구매하려고 하는 경향이 있다. 

의약품은 기능상 일반의약품(OTC)과 전문의약품(ETC)으로 대별할 수 있다. 일반의약품은 약사에 의해 판매되는 약품이고, 전문의약품은 의사의 처방에 의해 판매되는 약품이다.

Analysis 2
일반의약품의 경우 다양한 질병과 질환에 대해 제품을 생산하고 있기 때문에 고객층이 특정되지 않는다. 연령과 성별 등에 관계없이 거의 전 국민이 고객에 해당한다고 볼 수 있다. 일반의약품은 경기 변동과 계절적 요인에 다소 영향을 받는 편이다. 

일반의약품은 매출 증가를 위해 소비자 인식 및 브랜드 네임 강화를 지속하고 있으며 추가적인 라인업 강화 및 동사 영업인력을 대상으로 지속적인 제품 교육을 통해 영업력 강화에 힘쓰고 있다.

Analysis 3
전문의약품 사업은 일반 경기 변동이나 계절적 경기 변동에 민감하게 반응하지 않는다. 국내 전문의약품의 경우 병, 의원 및 약국과 도매상이 주 고객이 된다. 따라서 전문의약품의 마케팅은 일반 소비자가 아닌 의사 또는 약사, 의료기관 등을 대상으로 실시한다. 의사, 약사 등은 전문적인 지식을 보유하고 있기 때문에, 이들을 대상으로 영업을 할 때는 학술적 자료를 기반으로 하는 마케팅이 필요하다. 

전문의약품은 대중매체에 의한 광고는 불가하나 의약전문지 등을 통한 광고 및 세미나를 실시하고 있으며 온라인으로 의사들과의 커뮤니티를 형성하여 의약정보 등 다양한 서비스를 제공하는 등 고객관리를 시행하고 있다.

Analysis 4
세계 의약품 시장은 미국, EU, 일본 등 선진국 의약품 시장이 약 70%를 차지하고 있으며, 파머징(Pharmerging) 지역 경제성장에 따른 시장 확대, 고령화, 의료수요 증가 등으로 빠른 성장세가 지속되고 있다. 미국이 전체시장의 약 42%를 차지하여 독보적인 1위 국가이며, 그 뒤를 이어 일본, 중국이 2, 3위를 다투고, 독일이 4위, 브라질이 5위 규모이다.

대웅제약의 모태는 1945년 세워진 조선간유제약공업사다. 전신은 가와이제약소[河合製藥所]였으며 일제 강점기 때인 1942년에 세워진 일본인 소유의 회사였다. 

1961년 회사 이름을 대한비타민산업(주)으로 바꿨다. 이때부터 회사를 경영한 윤영환 회장이 대웅제약의 실질적인 창업자로 불린다. 창업주 윤영환 회장은 1957년 성균관대학교 약학과를 나와 1958년 부산에서 선화약국을 개업한 지 9년 만에 제약사업에 뛰어들었다. 1961년 출시된 우루사는 웅담(곰의 쓸개) 성분을 가루로 낸 뒤 이를 압축해 알약으로 만든 것이었다. 

1972년 성남공장을 완공했고, 1974년 주식을 증권거래소에 상장했다. 윤영환 명예회장의 아이디어로 우루사는 1974년 국내 최초로 소프트캡슐(부드러운 연질 캡슐) 형태로 새로 출시됐다. 우루사는 2년 뒤인 1976년 국내 간장약 시장에서 점유율 50%를 넘어섰다. 1977년 자동 소프트캡슐 제조기를 도입해 우루사를 암녹색과 연두색이 절반씩 입혀진 지금의 모습으로 만들었다. 

1978년 (주)대웅제약으로 이름을 바꿨다. 1980년에는 매출 100억 원을 넘어섰다. 1981년 우루사 제품이 국내 의약품 판매 부문에서 1위를 차지했다. 1982년 대웅릴리제약(주)을, 1983년 대웅화학과 한국알피쉐러(주)를 설립했다. 1988년에는 국내 최초로 국산배합신약 종합소화제 ‘베아제정’을 개발하는 데 성공했다. 

1991년 (주)대웅상사를, 1995년 (주)대웅메디칼을, 2000년에는 풀무원과 합작해 P&D 헬스캠프를 각각 세웠다. 2002년 (주)대웅을 인적분할하여 대웅의 제조사업 부문을 분할신설법인인 (주)대웅제약으로 이전하고, 존속법인인 대웅제약은 상호를 (주)대웅으로 변경한 뒤 지주회사로 전환했다. 2007년 우루사를 베트남 시장에 선보였다. 2009년 인도의약연구소, 미국 법인을 세웠다. 

2010년 우루사를 중국 시장에 출시했다. 2012년 지식경제부로부터 글로벌 강소기업 300개를 육성하기 위한 '월드클래스(World Class) 300'에 선정되었다. 2013년 우루사가 '대기업 CEO들이 가장 선호하는 영양제'로 2년 연속 1위를 차지했다. 2014년 ‘대한민국 신성장 경영대상’ 과학기술부문 국무총리 표창을 수상했다. 

2016년 대웅제약 연구소 ‘대웅바이오센터’를 준공하였고, 2017년 최첨단 시설의 cGMP수준 충북 오송공장을 준공하였다.

Analysis 1. 경쟁사업자
국내 의약품 시장은 약 500개의 국내 제약사들과 약 40여 개의 다국적 제약사들이 경쟁 중이며 높은 내수 의존도를 보이고 있다. 이 중 상위 30개 기업이 전체 생산액의 56%를 차지하는 등 업체간 양극화 현상 및 매출 중하위 기업간의 과당경쟁 체제가 뚜렷해지는 양상이다. 

대표적인 다국적 제약사로는 Pfizer, Roche, Abbvie, Amgen, Sanofi, Novo Nordisk, Merck, Johnson &Johnson, Eli Lilly, GlaxoSmithKline 등이 있으며, 국내 대형 제약사들은 한미약품, 셀트리온, 삼성바이오에피스, GC녹십자, 대웅제약, 종근당, 유한양행, 동아에스티, JW중외제약, 보령제약, 광동제약, 일동제약 등이 있다.


Analysis 2. 경쟁상황

한미약품은 의약품 제조 및 판매를 주 목적사업으로 하고 있다. 주요 제품으로는 복합고혈압치료제 ‘아모잘탄’, 복합고지혈증치료제 ‘로수젯’, 역류성식도염치료제 ‘에소메졸’, 발기부전치료제 ‘팔팔정/츄정’, 고혈압ㆍ고지혈증치료제 ‘로벨리토’ 등이 있다. 또한 R&D를 통한 혁신 신약 개발에 주력하고 있다. 

한미약품은 2011년부터 2021년까지 자사 신약 및 기술 10개 품목에 대한 라이선스 아웃 계약을 체결했다. 2015년 11월 초에는 프랑스 다국적 제약사 사노피와 약 5조원 규모의 당뇨 신약 기술 수출 계약을 발표해 세간을 깜짝 놀라게 했다. 이후 미국 스펙트럼, 일라이릴리, 얀센, 독일 베링거인겔하임과 기술 수출 계약을 맺었다. 2015년 한 해에만 약 8조원 규모의 신약 기술 수출 계약을 이뤄내며 한미약품은 국내 제약산업의 새 역사를 썼다. 

2021년 상반기 기준 국내 기업들 중에서 가장 많은 수의 희귀의약품 후보물질을 개발하고 있다. 구체적으로 살펴보면 선천성 고인슐린혈증 치료 후보물질 ‘HM15136’, FLT3 변이 양성인 재발 또는 불응성 급성 골수성 백혈병 환자의 치료제 신약후보 ‘HM43239’, 단장증후군 치료물질 ‘HM15912’ 등이다. 그 중에서도 선천성 고인슐린혈증 치료물질 ‘HM15136’과 단장증후군 치료제 신약후보 ‘HM15912’는 회사의 ‘랩스커버리’ 플랫폼 기술이 적용된 의약품이다. 랩스커버리란 바이오의약품의 반감기를 늘려 약효를 지속시키고 투약 편의성을 높인 한미약품의 자체 플랫폼 기술이다.

유한양행은 의약품, 화학약품, 공업약품, 수의약품, 생활용품 등의 제조 및 매매를 주 사업목적으로 하고 있으며, 주요 제품으로는 렉라자, 안티푸라민, 삐콤씨, 듀오웰, 코푸시럽 등이 있다. 

약품사업부문에서 자체 연구역량 강화는 물론, 활발한 오픈 이노베이션을 통한 R&D 협력 확대, 해외거래선과의 파트너십 제고로 보다 혁신적이고 차별화된 글로벌 혁신신약 개발을 위해 노력하고 있다. 그 결과, 혁신신약 렉라자의 글로벌 임상이 계획대로 차질 없이 진행되었다. 베링거인겔하임사에 기술 수출한 바 있는 NASH 치료제 YH25724가 임상1상 진입에 성공하여 그에 따른 마일스톤 1천만불을 수령하였다. 알레르기질환 치료제 YH35324도 임상1상 진입에 성공하는 등 안정적인 연구개발 활동을 통해, 혁신신약 개발을 조기에 달성할 수 있도록 모든 역량을 집중하고 있다. 

AHC(Animal Health Care) 사업에서는 반려동물 치매치료제 제다큐어 등 의약품과 신규브랜드 유한벳·윌로펫 등의 신제품을 출시하여 성공적으로 시장에 안착시켰다. 

생활건강사업부문은 주요 품목으로 유한락스, 암앤해머, 프로바이오틱스 와이즈바이옴, 헤어케어제품 브이헤어엑스퍼트, 치약·칫솔 품목 닥터버들 등을 판매하고 있다.

GC녹십자는 혈액제제와 백신제제를 필두로 전문의약품, OTC제제 등의 의약품을 제조 및 판매하고 있다. 전략제품의 글로벌화를 위해 전사적으로 자원과 역량을 집중하고 있으며, 북미, 유럽, 중국 등에서 글로벌 임상시험을 완료 및 진행중이다. 그 중 면역글로불린 ‘아이비 글로불린 에스엔’, 헌터증후군 치료제 ‘헌터라제’, 3세대유전자재조합 혈우병 치료제 ‘그린진 에프’ 등이 대표적인 글로벌 전략 품목이다. 

혈액제제는 2021년 2월 면역글로블린 10% IVIG 미국허가 신청을 완료하였다. 북미 혈액제제 사업 가속화를 위해 이원화 되어있던 북미 혈액제제 부문 구조를 녹십자로 일원화하였고, 2017년 가동 시작한 혈액제제 생산시설(오창공장PD2관)을 통해 국내외 시장에 안정적인 생산과 공급을 하고 있다. 

백신분야에서는 기존 3가 독감백신에서 4가 독감백신으로의 전환을 능동적으로 대처하고 있다. 특히 코로나19 팬더믹 상황에서 독감백신 특수에 따른 공급을 안정적으로 진행하였다. 수두백신도 꾸준한 수주실적으로 해외시장에서 성장이 지속되고 있으며, 글로벌 기준에 부합하는 수두백신Ⅱ가 허가 완료되었다. 

비타민B 복합제 비맥스는 2017년 매출 100억 원을 기록한 이후 매년 약 50%씩 폭발적인 성장세를 보여, 2021년에는 500억 원 넘는 매출을 기록하였다. 우수한 제품력과 세대·성별에 따른 다양한 제품 라인업이 실적 성장에 긍정적인 영향을 미쳤다는 설명이다. 대표 상품인 ‘비맥스 메타’를 포함하여 비맥스 시리즈는 총 7종으로 구성됐다.

필진 ㅣ이창민 잡코리아 객원연구원
에디터 ㅣ임동규 ldk0126@