고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1.

의류 OEM(주문자상표부착생산) 방식은 국내 방직 업체나 중국 등 해외에서 원사를 구매해 이를 협력 업체 또는 아웃소싱을 통해 해외 법인으로 보내 완제품을 만든 후 미국, 유럽, 일본 등에 수출하는 사업이다. 한세실업의 광고 문구 중 ‘미국인 3명 중 1명은 한세실업 옷을 입습니다’와 같은 표현이 있을 만큼 한세실업의 가장 큰 시장은 미국이다. 주요 바이어는 나이키, 갭, 언더아머, 핑크, 아메리칸이글 등 의류 브랜드이다. 자체상표(PB) 의류를 판매하고 있는 월마트, 타깃 등 세계적인 대형 유통업체도 고객사가 된다. 납품 품목은 셔츠 등 캐주얼 의류와 숙녀복 정장, 스포츠웨어, 가방 등이다.

Analysis 2.

미국의 패션 시장이 둔화되고 있다. 계속되는 인플레이션, 이자율 인상과 고물가에 미국 소비자들이 소비를 줄이고 있는 것. 이 때문에 미국 의류 브랜드와 봉제 공장 등은 일찍 휴가를 가거나 재고를 줄이기 위해 할인율을 높이고 있다. 하지만 마냥 비관적인 것만은 아니다. 미국 봉제, 의류 회사들은 VR, 3D 등에 관심을 보이며 샘플을 제시하고 친환경 소재 개발에 집중하고 있다. 이러한 현상은 디지털 전환과 친환경 소재 개발 등에 투자하고 있는 한세실업에 또 다른 기회가 될 수 있다.

1982년 설립한 한세실업㈜은 미국의 유명 바이어로부터 주문을 받아 OEM(주문자상표 부착생산), ODM(제조업자개발생산) 방식으로 제품을 생산해 수출하는 글로벌 패션 기업이다. 한세실업은 작은 섬유 공장에서 출발했지만 글로벌 의류 ODM 시장 톱티어 업체로 부상하며 전 세계 9개국 21개 법인에 10개 사무소를 운영하고 있다. 한세실업은 일찍부터 해외 법인을 설립해왔다. 1988년 쿼터(quota) 제한이 없고 관세 혜택이 있는 사이판, 미국 시장을 겨냥해 니카라과에 현지 법인을 설립했다. 2001년 베트남, 2004년 중국, 2005년에는 인도네시아와 과테말라 등에 진출하며 생산 거점을 확대했다. 2023년에는 ‘중남미 수직 계열화’를 통해 미국 수출을 확대해 나가는 동시에 디지털 전환으로 전 세계 공장을 관리하며, 스마트팩토리를 구축해 생산 효율을 높이는 등 글로벌 기업으로 성장하기 위해 다양한 노력을 기울이고 있다.

Analysis 1. 경쟁 사업자

ODM 또는 OEM 방식의 의류 수출 사업을 하고 있는 국내 업체는 한세실업, 영원무역, 신성통상, 세아상역, 한솔섬유 등이 있다. 대만의 의류 OEM 업체인 마카롯(Makalot), 에끌라(Eclat)는 스포츠 기능성 의류와 원단에 강점이 있다.

Analysis 2. 경쟁 상황

1986년 설립한 세아상역은 세계 최대 의류 제조 및 판매 회사로 성장했다. 전 세계 11개 국가에 현지 법인을 보유하고 있으며 40개 이상의 생산 공장을 운영한다. 전 세계 곳곳에서 유수의 바이어들과 사업을 펼치고 있으며, 글로벌 인재 네트워크를 확보하고 있다. 여성복 조이너스와 꼼빠니아, 남성복 트루젠, 캐주얼 테이트, 편집숍 바인드 등의 브랜드로 내수 패션 사업을 영위한다. 의류 OEM 기업 중에서는 일찌감치 자체 디자인 개발을 시작했다. 2000년대 초 한국 의류 수출업계로는 최초로 디자인팀을 설립했으며 R&D팀과 TD(Technical Design), 컬러팀도 잇따라 도입했다. 세아상역의 연간 총생산량 중 15%는 자체 디자인 제품이 차지한다. 2007년 패션 유통 전문 기업 인디에프(In The F)가 세아상역의 그룹사로 합류하면서 사업 범위가 의류 제조뿐 아니라 유통 분야까지 확대됐다. 또한 인도네시아에 대규모 원단 공장(Fabric Mill)을 설립해 안정적으로 가동 중이며, 2015년에는 코스타리카에 원사 생산 공장(Spinning Mill)이 가동을 시작해 수직 계열화를 완성했다. 뿐만 아니라 우븐(Woven, 경사와 위사로 직조돼 짜여진 원단) 사업 기회 확대를 위해 베트남 현지에 최첨단 우븐 의류 생산 시설을 건설했다. 2017년 컨템퍼러리 골프웨어 ‘톨비스트’ 론칭과 2018년 STX엔테크 인수를 통해 사업 영역을 확장했다. 2021년 세아상역의 매출은 2조 134억 원으로 전년 대비 0.55% 감소했다. 하지만 2022년 그룹 계열사인 세아스피닝이 코스타리카 방적 공장을 증설하면서 의류 OEM 경쟁력이 강화할 전망이다. 특히 2023년 하반기 완공을 목표로 코스타리카의 제3공장 건설을 진행하고 있는데, 완공되면 기존의 3배인 총 2만 4,000t 규모를 생산하게 된다. 이를 바탕으로 2021년의 실적을 회복하고 제조 경쟁력이 커진 만큼 더 많은 물량을 확보할 계획이다.

1992년 창립한 한솔섬유는 동남아시아와 중미, 국내 공장에서 생산한 니트 제품을 미국과 일본, 유럽으로 수출하는 글로벌 섬유 기업이다. 베트남, 캄보디아, 인도네시아 등 아시아 지역과 과테말라, 니카라과 등 중미 지역에서 17개 자체 공장을 가동 중이며, 2020년 기준 577개 라인에서 월간 약 3,500만 장의 제품을 생산하고 있다. 베트남에서는 월 300만kg의 원단 생산 및 염색 가공 공장인 Global Dyeing 및 Global Hantex를 운영하고 있다. 꾸준히 해외 생산 기지를 확대해 매출 1조 원 이상의 대형 의류 수출 벤더로 성장했다. 한솔섬유는 후발 주자로서 경쟁력을 확보하기 위해 복잡한 옷을 잘 만드는 벤더로 차별화를 시도했다. 특히 제품의 개발 단계부터 패션 트렌드와 바이어의 요구에 맞춰 다양한 아이디어 및 신제품을 제시하는 ODM 역량을 강화하는 데 집중했다. 한솔섬유는 월마트, 갭, 애버크롬비&피치, 홀리스터, 짐보리, 타깃, 핑크, 아디다스 등에 의류를 납품하고 있으며, 각 바이어의 콘셉트에 맞는 디자인을 직접 제시하고 있다. 한솔섬유는 글로벌 수출 시장에서 경쟁력을 갖추기 위해 그동안 주요 성장 동력이던 박리다매 위주의 판매를 줄이고, 하이엔드나 액티브웨어 등의 상품 개발에 대한 투자를 늘리고 있다. 이를 위해 R&D 부서 운영을 통해 다양한 신제품 개발에 집중하고 있다. 이 외에도 수요 맞춤형 신소재 개발, 봉제나 ERP(Enterprise Resource Planning) 시스템 분야에서 다양한 기업과 컬래버레이션을 추진하고 있다. 한솔섬유는 2025년 매출 50억 달러(약 6조 5,000억 원)와 순이익률 10%를 예상하고 있다. 현재 상장을 위한 기업공개(IPO)를 추진하고 있다.

영원무역은 1974년 창업 후 아웃도어 및 스포츠 브랜드에 집중해온 의류 OEM 업체다. 방글라데시, 베트남, 중국, 엘살바도르 및 에티오피아 소재 해외 현지 법인 공장에서 의류, 신발, 백팩 등의 제품을 OEM 방식으로 생산해 수출하고 있다. 1992년 ‘노스페이스’의 국내 론칭을 추진해 회사를 빠르게 성장시켰다. 나이키, 아디다스, 언더아머, 노스페이스, 룰루레몬 등을 주요 고객사로 두고 있다. 수직 계열화를 통한 생산 리드타임 단축 및 생산성 향상을 위해 베트남과 방글라데시에 다양한 텍스타일 설비를 갖추고 니트 의류 제품 생산에 필요한 메리노울, 화학섬유 니트, 경편(warp) 니트 및 특수 기능 원단 등을 자체 생산하고 있다. 나아가 미국 아웃도어 브랜드 OR과 스위스 소재 프리미엄 자전거 브랜드 SCOTT를 인수해 국내외에서 아웃도어 및 스포츠 브랜드 유통까지 사업 범위를 확대해 운영하고 있다. 영원무역은 고기능성 아웃도어 의류를 주 품목으로 생산하고 있으며, 스포츠 의류 비중도 높이고 있다. 최근에는 신발과 가방 등을 통해 포트폴리오 다변화에 집중하고 있으며, 기능성 의류 비중을 확대해 일부 고객사 위주로 편중됐던 매출 구조가 점차 개선되고 있다. 최근에는 친환경 생산 시스템을 구축하기 위해 방글라데시 한국수출가공공단(KEPZ) 내 16MW(메가와트) 규모의 루프톱 태양광발전 시설을 운영하고 있다. 또 불확실한 아웃도어 업계에서 안정적인 수익원을 마련하기 위해 2021년 마스크 사업에 진출했으며, 의약외품 제조 및 판매를 사업 정관에 포함시켰다.