고객, 자사, 경쟁사 분석을 통해 기업이 현재 처한 위치를 확인할 수 있다. 기업이 현재 어떤 곳에 있고, 고객은 어떤 집단으로 설정되어 있는지, 경쟁사에 비해 어떤 비교 우위 전략을 가졌는지 살펴보자.

Analysis 1
홈쇼핑업체의 잠재고객은 전 연령, 전 세대에 이르지만, 전통적으로 TV홈쇼핑의 주 고객은 40~60대 여성 가정주부들이다. 라이브는 50~60대, 티커머스는 40~50대 중심이다. 이들은 집 안에 있는 시간이 많고, 드라마를 즐겨 보며, 채널 전환 사이에 나오는 홈쇼핑 채널에 적극적인 관심을 보인다. 가정에서 주로 구매 결정권을 갖고 있어 홈쇼핑의 핵심 고객층으로 자리 잡았다. 이와 비교하면 모바일 라이브커머스 이용 고객 연령대는 확연히 낮은 것으로 나타난다. 이에 현대홈쇼핑은 2023년 1월 론칭한 라이브커머스 프로그램 ‘구해왔쇼라’를 통해 2030세대 사이에서 인기가 높고 구하기 힘든 아이템 물량을 확보해 선보이고 있다.

Analysis 2
홈쇼핑업체들이 남성 고객층을 유입시키는 데 초점을 맞추고 있다. 이들이 주로 소비하는 가전, 스포츠, 게임 등은 객단가가 높아 큰손으로 떠오르고 있기 때문이다. 남성 고객의 이목을 끌기 위해 피규어와 자동차 등 3040 남성들의 취미를 다루는 방송이 공개되고 있으며, 뷰티 및 패션에 관심을 갖는 남성들이 증가함에 따라 이들을 타깃으로 한 상품 판매를 강화하고 있다. 현대홈쇼핑 역시 남성 패션 콘텐츠 경쟁력을 강화하고 나섰다. 온라인 쇼핑을 어렵게 느끼는 남성 고객의 눈높이에 맞춘 쉬운 설명과 매칭 제안 등의 콘텐츠 구성력으로 호응을 얻고 있다. 현대홈쇼핑이 3040 남성 고객 소비 데이터를 분석한 결과, 2021년과 대비해 매출은 약 35% 증가했고, 방송을 시청하는 고객도 40% 늘었다. 충성고객의 기준이 되는 재구매율은 65%에 달했다.

현대백화점그룹 계열사인 현대홈쇼핑은 2001년 설립한 뒤 2003년 현대백화점의 인터넷쇼핑몰사업부(Hmall)를 양수하고, 2005년에는 T커머스 채널을 오픈했다. 2010년 스마트폰 전용 모바일 웹 서비스를 출시했으며, 2013년 모바일 쇼핑 부문의 매출이 취급고 기준 1,000억 원을 돌파했다. 현대시티아울렛 동대문점과 현대프리미엄아울렛 송도점에 오프라인 매장인 현대홈쇼핑 플러스샵을 운영하고 있다.

현대홈쇼핑은 우수한 상품의 소싱과 노하우를 바탕으로 TV홈쇼핑 부문에서 차별화한 콘텐츠를 제공하고 있다. 2023년에는 모바일 라이브커머스 채널 쇼핑라이브를 ‘쇼라’로 리브랜딩하고, 홈쇼핑업계에서 압도적 1위로 우위를 점하고 있으며, 라이브커머스 시장 전체에서는 거대 이커머스 플랫폼들을 제치고 네이버에 이어 2위를 지키고 있다. 라이브커머스만을 담당하는 전담 조직을 운영하며 색다른 콘텐츠 제공으로 다양한 연령대의 고객을 유치했다. 2023년 신규 프로그램으로 희귀 아이템을 선별한 ‘구해왔쇼라’, 생필품을 싼 가격에 대량 판매하는 ‘쟁여두쇼라’, 리퍼 제품을 저렴하게 파는 ‘줍줍하쇼라’ 등을 론칭했다.

현재 운영 중인 국내 홈쇼핑업체는 GS SHOP, CJ온스타일, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, 홈앤쇼핑, NS홈쇼핑, 공영홈쇼핑 등 총 7개다. CJ온스타일이 1위, GS SHOP이 2위 사업자로 시장을 주도하고 있는 가운데, 현대홈쇼핑, 롯데홈쇼핑, NS홈쇼핑 역시 오프라인 상의 강점 및 차별화한 사업 영역 등을 바탕으로 시장 지위를 확대해 가고 있다.

CJ ENM은 크게 엔터테인먼트부문과 커머스부문으로 나뉜다. CJ ENM 커머스부문은 TV홈쇼핑, T커머스, 온라인 쇼핑몰을 통한 통신판매 사업을 영위하고 있다. 1995년 최초로 홈쇼핑 사업을 개시한 이래 1위 사업자로서 홈쇼핑 시장을 선도해 왔다. 2021년 CJ오쇼핑(TV홈쇼핑), CJ오쇼핑플러스(T커머스), CJ몰(온라인몰) 브랜드를 모두 ‘CJ온스타일’로 통합하고, 모바일 등 다양한 플랫폼에서 상품을 판매하는 유통사로서의 정체성을 강화하고 있다.

오랜 커머스 사업 노하우를 바탕으로 선제적 시즌 상품을 편성하고, 자체 PB/LB 브랜드를 중심으로 한 상품 차별화 전략을 갖고 있다. 2010년부터 단독 판매 상품을 기획해 경쟁 우위를 확보하기 위해 노력했다. 특히 패션 분야에서 역량 있는 MD 인적 자원과 유명 디자이너와의 협업, 고급 캐시미어 등 소재의 고급화를 통해 경쟁사 대비 차별적 우위를 점하고 있다.

CJ온스타일은 돋보이는 콘텐츠 기획력과 독특한 상품 구성이 강점이다. 미디어 콘텐츠 역량을 통해 고객들에게 단순한 상품 소개 및 판매를 넘어 새롭고 즐거운 쇼핑 환경을 제공하고 있다. 2017년 5월부터 도입한 웹드라마, 푸드 콘텐츠 등은 기존 홈쇼핑에서 볼 수 없었던 형식의 차별화 요소였다. CJ온스타일은 최근 트렌드 변화에 민감하게 반응하며 모바일 주요 판매채널로 자리 잡은 라이브커머스를 강화하는 등 플랫폼 경쟁력을 키워가고 있다.

GS SHOP은 GS그룹의 유통업체인 GS리테일의 홈쇼핑 사업부문이다. 그룹 내 사업 다각화의 이유로 2021년 7월 GS리테일에 흡수 합병돼 산하 브랜드가 됐다. GS SHOP은 1995년 TV쇼핑을 시작으로 인터넷, 모바일, 데이터 홈쇼핑 등 다양한 판매채널을 통해 고객에게 상품을 제공하고 있다. 또한 직매입 고도화, PB 개발, 콘텐츠 제작 및 마케팅/서비스 등을 통해 식품/패션/뷰티의 전략 카테고리를 지속 육성하고 있다.

GS SHOP은 매출 확대 및 고객 활성화를 위해 멤버십 서비스, 고객 맞춤형 상품 큐레이션 제공, 데이터에 기반한 영업 활동 분석 및 판매 활동 전개 등을 실시하며 디지털화를 추진 중이다. 시장 트렌드에 맞춰 라이브커머스인 ‘Shoppy LIVE’를 통해 모바일에서도 TV쇼핑 경험을 제공하며 새로운 채널로 성장시키고 있다. 앞으로도 모바일 쇼핑에 적합한 판매 방식 및 상품 차별화를 강화하고, 고객 관점의 개인화된 서비스 및 관계 지향 마케팅 활동을 확대할 예정이다.

롯데홈쇼핑은 롯데그룹 계열의 TV홈쇼핑 브랜드다. 2001년 우리홈쇼핑으로 개국했으며, 롯데에서 2007년 인수해 채널명을 롯데홈쇼핑으로 변경했다. 법인명은 우리홈쇼핑이다. 롯데홈쇼핑은 고객의 합리적 소비 성향에 맞춘 신상품의 개발, 신규 브랜드 론칭, 상품 고급화를 통해 고객이 믿을 수 있는 상품과 서비스를 제공하고자 노력하고 있다. 특히 상품 경쟁력을 확보하기 위해 ‘LBL’, ‘Izel’, ‘Laurel’ 등 고이익 PB/라이선스/단독 상품을 확대하고 있다.

또한 엔터테인먼트와 정확한 상품 정보를 동시에 담을 수 있는 Fun & Information 콘텐츠를 제작하기 위해 1시간 TV방송을 2분 모바일로 방송하는 숏폼 콘텐츠, VR(가상현실) 신기술을 활용한 방송 등을 개발했다. 자사 IP인 ‘벨리곰’을 필두로 라이선스 사업도 전개하고 있다. 캐릭터 사업으로 2020년부터 3년간 200억 원의 매출을 기록했다.