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매뉴얼을 업그레이드해 영업하라
아사히 맥주는 우리나라에서도 많은 애주가들의 사랑을 받고 있는 맥주다. 아사히 맥주의 공식 수입사인 롯데아사히주류에서 근무하는 민준홍 대리를 만나 주류업계와 주류 영업 업무에 대해 들어봤다.
국내 주류업계의 초일류 기업을 지향하는 롯데아사히주류
롯데아사히주류는 2000년 7월, 롯데칠성음료㈜의 자회사 ㈜하이스타로 시작, 2005년 1월부터 롯데그룹 계열사로 출범한 수입 주류 유통 전문 기업이다. 회사 설립 이후 7년 만에 국내 수입 맥주 시장 점유율 1위를 차지했고, 2014년에는 아사히 맥주 200만 상자 판매를 달성하는 등 괄목할 만한 성장을 이루어내고 있다. 일본의 대표적 인기 맥주인 아사히 맥주 외에도 1743년에 설립돼 일본 내 판매 1위를 수년간 지키고 있는 하쿠쯔루(白鶴), 교토의 기자쿠라(黃櫻) 등 일본주 인기 브랜드 50여 종을 수입·유통 중이다. 롯데아사히주류는 지속적인 신제품 확대와 적극적인 마케팅을 통해 수입 주류 전문 기업으로서 자리매김하고 있다.
롯데아사히주류 마케팅팀 민준홍 대리
민준홍 대리는 롯데아사히주류에서 근무한 지 3년 차다. 영업사원으로 입사해 마케팅팀에서 유통채널 관리 업무를 맡고 있다.
롯데아사히주류의 마케팅팀은 어떤 일을 하나?
마케팅 1팀은 온 채널(On-Channel)을 담당하고, 마케팅 2팀은 오프 채널(Off-Channel), 유통채널을 담당한다. 온 채널은 술을 파는 업소를 생각하면 되고, 오프 채널은 할인점이나 마트같은 곳을 말한다. 또 마케팅 2팀에서는 오프 채널뿐 아니라 유통과 관련된 전반적인 업무도 진행한다.
주로 어떤 업무를 담당하고 있나?
오프 채널 영업 업무와 함께 패키지 구성, 할인 행사 진행 등의 업무를 하고 있다. 주로 영업사원을 지원해주는 분과 함께 디자인이나 패키지 등에 대해 회의하면서 일을 진행한다. 나는 롯데마트, 세븐일레븐 등 롯데그룹 계열사들을 담당하고 있다.
업태별로 특징이 있나?
요즘 대부분 업체들은 서로 가격으로 경쟁을 한다. 특히 할인점이나 창고형 마트는 밀리리터당 가격도 표기되기 때문에 다른 업체들과의 가격 경쟁이 더 심한 편이다. 편의점은 그나마 가격 경쟁이 좀 덜한 편이다.
일과가 어떻게 되는지 궁금하다.
출근 시간은 9시지만 8시 30분에는 출근하는 편이다. 주로 오전에는 내근 업무를 보고, 오후에는 업체로 미팅을 나가거나 점포로 시장조사를 나간다. 외부 업무가 끝나면 다시 사무실로 복귀해 내근 업무를 마무리하고 퇴근한다. 회의가 많은 날은 외근을 나가지 못하는 경우도 있다. 금요일에는 새로운 맥주를 시음하기도 한다.
롯데아사히주류의 자랑이 있다면?
맥주는 언제든 먹을 수 있다는 점(웃음)? 물론 팀마다 다르지만 나는 유통영업 직무라 샘플이 많다. 영업 활동에 대해 지원을 많이 해준다는 점도 자랑할 만하다. 대표적인 것이 차량지원이다. 영업사원들 중에는 자차로 움직이고 유류비를 지원받는 경우가 많은데, 우리 회사에서는 영업사원들에게 차량을 지원해준다.
맥주 소비량이 소주 소비량을 넘어섰다고 하던데, 국내 맥주업계의 동향은 어떤가?
요즘은 소주 같은 고도주(도수가 높은 술)보다 맥주 같은 저도주(도수가 낮은 술)를 많이 마시는 편이다. 또 유흥채널보다 집에서 마시는 경향이 늘어서 편의점 쪽 매출이 커졌다. 수입 맥주가 맥주업계 매출 지형에 영향을 끼친다고 보는 시선도 있다. 국산 맥주는 국가에서 가격을 쉽게 고치지 못하게 규정을 하고 있어 할인 행사가 어렵다. 반면 수입 맥주는 어느 정도 할인이 가능해서 할인 행사를 활발히 진행하고 있는 상황이다.
영업직은 전공이 다양하다던데, 대학교 때 무엇을 전공했나?
컴퓨터공학을 전공했지만 전공과목에 썩 흥미를 느끼지 못했다. 진로를 고민하다가 2012년 여름 롯데그룹 인턴십을 통해 롯데아사히주류에 입사했다. 말했듯이 영업 직무는 보통 전공과 무관하게 채용을 진행해서 전공이 다양하다. 옆자리 직원은 국문학과고, 다른 동료는 체대 출신이다.
전공이 무관해서 오히려 준비하기가 힘들 것 같다. 채용 과정에서 본인의 어떤 점이 좋게 보인 것 같나?
확실히 따로 준비하기 어려운 부분이 있다. 영업직은 면접에서 전공을 물어보는 경우도 많지 않다. 내가 본 면접에서는 현장 대응 능력을 보기 위해 돌발 상황에 대한 질문을 했었다. 그때 다른 지원자들은 우물쭈물했는데 나는 막힘없이 대답을 잘한 편이었다. 그런 점이 좋게 보이지 않았을까?
영업 직무에 맞는 성격인 것 같다.
사실 어렸을 적엔 내성적이고 말이 없는 편이었다. 그렇지만 일을 시작하고 나서 말수가 많아진 것 같다. 처음 인턴십을 시작했을 때는 동네 술집 사장님들과의 대화도 정말 힘들고 어색했지만, 2개월 동안 일을 하면서 조금씩 나아지더라. 이제는 처음 본 사람과 이야기를 나누는 것도 익숙하다.
주류 영업을 준비하는 사람들은 일하면서 술을 너무 많이 마시지는 않을지 걱정한다.
대부분의 영업직 지원자들이 면접을 보면 술을 잘 마신다고 이야기한다. 아마도 잘 마신다고 해야 뽑힐 것 같아서 그렇게 대답하는 것 같은데, 사실 우리 회사에는 술을 잘 못 먹는 사람도 많다. 직무나 영업채널에 따라 다르긴 하지만 주류 영업이라고 해서 항상 술을 많이 먹는 건 아니다. 나는 유통채널을 담당하고 있지만, 업체 바이어가 대부분 여성 분들이라 보통은 차만 마시는 경우가 많다. 물론 담당자 분이 술을 좋아하시면 술을 마실 때도 있지만, 그런 건 상황마다 다르다고 보는 게 맞다.
주류 영업 일을 하면서 생긴 습관이나 버릇이 있나?
이전에 업소를 담당했을 때는 개인적인 약속이 있어서 술집에 갔을 때도 메뉴에 있는 술부터 조사하곤 했다. 일종의 직업병이랄까. 유통채널을 담당한 후로는 장을 보러 갈 때마다 유통기한을 확인하고, 패키지에 이상이 없는지 일일이 살펴본다. 또 편의점을 갈 일이 있을 때는 다른 편의점이 가까이 있어도 세븐일레븐으로 간다. 내가 세븐일레븐을 담당하고 있기 때문이다(웃음).
주류 영업사원에 잘 맞는 성격이나 역량은 무엇인가?
거절당하는 걸 무서워하면 안 된다. 오히려 거절을 당연히 여겨야 한다. 그리고 어떤 영업직이든 영업에 성공하려면 계속 생각해야 한다. 상대방에게 계속 제안을 해야 하는데, 회사 매뉴얼대로 일하고 제안을 생각하면 목표 실적을 다 못 채운다. 매뉴얼을 업그레이드해서 생각하고 일해야 한다. 마지막으로 상대방 타입에 맞춰 일하는 능력도 필요하다. 업체 담당자에 따라서 능글맞아야 할 때도 있고, 우직하게 해야 할 때가 있다. 그런 걸 잘 맞추는 것도 영업사원의 능력이라고 생각한다.
주류업계에 취직을 꿈꾸는 후배들에게 팁을 준다면?
요즘엔 인사, 마케팅 등 인기 있는 직무를 정해놓고 취업을 준비하는 친구들도 많지 않나. 그런데 사실 회사에 마케팅과 인사 직무에 배정된 인원은 몇 명 되지 않아서 못 들어가는 경우가 많다. 다른 업종과 비교해봤을 때 주류업계는 좁은 편인데다가, 마케팅 인원도 적다. 그런데 거기에 계속해서 매달리면 취업이 힘들어지는 거다. 그래서 다른 직무를 목표로 삼아 취직하는 것도 나쁘지 않은 것 같다. 다 선호하는 직무만 할 수는 없으니 대신 다른 직무로 들어가는 거다. 회사에 따라 근무하면서 직무가 바뀔 수도 있다. 마케팅으로 입사했다가 영업을 할 수도 있고, 그 반대일 수도 있다. 우리 회사뿐 아니라 다른 회사에서도 자기 전공이나 의사를 반영해서 직무를 옮기는 경우가 있다.
우리나라 주류업계에 대해 전망한다면?
술은 슬플 때, 기쁠 때, 심심할 때도 마신다. 과실 소주가 유행할 때가 있고, 맥주가 유행할 때가 있는 것처럼 유행의 차이가 있을 뿐, 주류업계는 쇠퇴하지 않고 계속 성장할 것이라고 생각한다.
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